整批交易

    整批交易指按证券和商品在市场最普遍的交易单位(例如100股为一单位)进行的交易。整批交易谈判术语：谈判时可以设法使用整批交易，去夹带一些对方无法接受的条件。比如我们和对方谈五件事，其中一、三、四、五都已达成协议，就是二谈不拢。对方提出建议，是否达成协议的部分先签，未达成协议的部分后签？我们告诉他，不行，要就全要，不要就全不要。这就叫整批交易，目的在夹带第二项。
   还有另一种方式，就是对方要求我们接受他所提出来的协议草案，我们说可以，但要附带另一条他原先不愿接受的条款。我们的目的，就在夹带这条条款过关。美国国会里面，两党在讨论是否通过某决议案时，常用的谈判方式就是这种整批交易。
   第三种整批交易就像在议会审预算（其实公司各部门争预算，或劳资双方谈团体协约的条件也是一样），两党相持不下，于是整批交易，每一部门的预算一律按相同百分比削减过关。
   整批交易其实也没什么道理，但却是快速达成协议的方法。所以在谈判理论上，我们把它叫做“终场谈判”（terminal negotiation），亦即在时限快到的时候，用这种方式加速达成协议。
   有时整批交易的原则还可事先商定。比如在公司内部讨论预算时，我们事先约定，如果某月某日以前还谈不出结果，就引用整批交易的方法，自动把每一单位的预算都砍掉百分之多少，这样可以给大家一点压力。同时也可以让谈判代表在谈判万一失败时，还有“推诿责任”的借口，他可以告诉他部门的人：“要不是时间不够，我可以谈得更好！”亦即“非战之罪也”。
   如果人家想整批交易，我们不想整批交易，怎么办？首先要看看还有多少谈判的时间。如果还有时间，表示还不到终场，然后看看对方所抛过来的条件是否真有整批交易之实。中国人谈判向来喜欢包装，常常提出类似“三个条件”或“四个前提”，看起来像整批交易，其实未必。所以如果有时间的话，都应拆拆看：人家抛出来三个条件，我们可以拆开，接受一个或两个，剩下的丢回去。但接受也不是照单全收，我们一定要按自己的政策加以修订，也就是有条件地接受。然后就该我们出牌，化被动为主动，看对方怎么回应了。这是“拆包裹”的铁律。