定价能力及定价能力对应策略

如果说资本实力和协同能力更多的是证券公司的整体实力，那么定价能力定价和销售能力就更多的是投行业务自身的本源性实力。而且，定价能力两者的前提都是投行的价值发现能力。随着市场的变化，投行将逐渐从过去的“审核助手”和“发行通道”角色变化成为具有定价影响力的现代投资银行。投行业务将更注重“承销”职能，定价能力市场化的定价能力和销售能力将成为投行的核心竞争力。第三个竞争力是定价能力。定价能力是彰显投行实力的基石。新股合理定价对成功配售、发行后股价稳定等均具有重要意义。定价能力科创板引导定价机制向市场化过渡，监管不再对价格进行干预，定价合理性将依赖投行对企业价值的判断。在成熟市场中，由于新股上市当天不设涨跌停限制，因而非常考验IPO的发行人和承销机构的估值定价能力。这才是真正对投资银行专业能力的“大考”，也是回到投资银行的本源。目前我国科创板取消上市首日的涨跌停限制，之后的交易日涨跌放宽到20%，也定价能力体现了监管渐进化的改革努力。最终的结果是使投行、发行人都以更成熟的心态来面对这个“大考”。这将推动投行专业化深耕，通过充分的尽职调查、深度的行业研究、合理的市场判断、科学的估值分析、详细的盈利预测、投资者可理解的语言表达，助力买方机构高效、客观地决策，实现自身从通道作用向行业专家作用和价值发现作用转化，归位尽责，回归本源。在注册制下，投行对企业估值和市场定价的合理性将直接影响投行的市场声誉和行业地位，定价能力成为投行的核心竞争力。此外，定价能力的提升还将带动再融资、并购重组等业务定价回归价值本身，激发客户需求并促进项目顺利开展。专业定价能力的提升也要求研究先行，要求证券公司重塑研究价值和发展模式，打造研究定价权和影响力。定价能力投行优质项目的挖掘和合理定价，依赖于证券公司扎实的研判分析能力。未来券商必须更加重视培育研究能力，通过深化研究的广度、深度、高度和质量，实现宏观产业链、行业研究等全方位能力的提升，打造高水平的研究定价权和影响力，实现卖方研究、销售交易与投资银行业务的深度协同。

竞争力是销售能力。销售能力是业务发展的中枢。科创板试行注册制，已经开始对投行的销售能力提出更高要求。在传统市盈率管制的环境下，投行不需要定价能力，无风险套利的新股定价同样不需要投资银行具备销售能力。但是随着注册制改革的深入，新股发行将必然转入买方市场。投资银行作为股票承销的核心，新股销售将依赖于承销商自身信誉、客户资源、市场匹配、交易撮合、内部协同和资本实力等综合实力。投资银行如何推介承销的股票、如何选择发行时机、向谁询价定价，都需要投资银行有强大的机构投资者资源作为支持。投资银行业务部门必须协同卖方研究、机构销售、销售交易部门的客户资源，搭建广泛的机构客户网络，精准对接投资者，寻求认同企业发展思路的长期战略投资者。客户资源成为投资银行展业的基础，必须定价能力着力打通证券公司各业务线的客户资源，加强销售网络建设。从整个资本市场的发展趋势上看，从“散户化”到“机构化”非常明显。在以机构为主的市场中，面对专业的机构投资者，定价能力投行的销售团队也应具备相匹配的专业化能力。不同的投资机构对于投资标的品种类型、风险收益特征和期限等，都有着不同的偏好和需求。销售部门在对机构投资者进行有效覆盖的基础上，定价能力应清楚地掌握各服务对象的投资偏好与配置需求，并且依据一定的标准进行客户分类分层，进而提供有针对性的推介和服务。此外，在部分项目的销售过程中，当基础品种的风险收益特征与潜在投资机构的需求存在一定差异时，往往还需要通过一定的结构化设计，将风险收益进行重新匹配并包装成产品，对产品风险收益特征与潜在投资机构的需求进行有效匹配。这就要求销售部门还应具备产品设计方面的专业能力。此外，投资银行必须充实投行资本市场部的职能。市场化询价机制的推出将进一步压实券商的承销组织职能，资本市场部除了现有的簿记发行、定价能力资料报送和信息披露等程序性工作外，应在发行定价过程中扮演核心中介的角色。必须对一级市场的定价水平、变化趋势等进行系统性研究，将市场环境与发行人的实际情况相结合，定价能力有效管理发行人预期，提升发行人、投资者两方的沟通效率，形成市场认可的合理定价区间，通过询价路演配售完成定价过程。