资产重组最新消息
≈≈欢乐家300997≈≈(更新:21.08.31)
★2021年中期
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
一、报告期内公司从事的主要业务
（一）公司主要业务
公司自成立以来，致力于水果罐头、植物蛋白饮料、果汁饮料、乳酸菌饮
料等食品饮料产品的研发、生产和销售。
公司设立于2001年，成立之初，公司依靠地区资源优势，专业生产经营水
果罐头、海产品罐头及鹌鹑蛋罐头，经过近20年的品牌沉淀，现形成了以橘子和黄桃
罐头为核心、兼顾多品类罐头产品的特点，并将长期坚持打造中国水果罐头生产企业
的旗舰品牌。公司不断探索消费者的需求，于2014年进入植物蛋白饮料市场，其中椰
子汁上市后，迅速成为公司的支柱产品，公司以此为契机逐步推出果汁饮料、乳酸菌
饮料等饮料产品，丰富了公司的产品线，增强了公司市场竞争力，同时提高了欢乐家
的品牌价值。经过20年的发展，公司凭借丰富的行业经验和优质的产品服务，在行业
内逐步形成了良好的口碑和较高的品牌知名度。
报告期，公司依托位于山东临沂、湖北汉川、湖北枝江三大主要生产基地
及全国性的渠道布局，公司主营业务持续稳步发展，生产和销售以椰子汁为主的饮料
产品以及以水果罐头为主的罐头食品，同时围绕产品创新、渠道拓展、品牌建设等主
要经营目标推进工作，在运营管理、精益生产、质量管控、市场开拓等方面不断夯实
核心竞争力，推动盈利能力进一步提升。报告期内，公司实现营业收入66,441万元，
同比增长11.11%；实现归属于上市公司股东的净利润9,637万元，同比增长13.66%。
（二）公司主要产品及品牌运营情况
公司产品的主要品牌为“欢乐家”品牌。公司的产品主要分为两大类：第
一类是椰子汁植物蛋白饮料、果汁饮料、乳酸菌饮料等饮料产品；第二类是水果罐头
、八宝粥罐头等罐头食品。产品直接面对广大消费者。报告期，公司不断创新开发新
产品。椰子汁饮品系植物蛋白饮料，公司在此基础上拓展产品，研发燕窝椰汁风味饮
品等，丰富椰汁品类；在传统水果罐头的基础上，采用乳酸菌及黄桃、椰果混合什锦
，不断创新口味，平衡营养。在品牌运营方面，报告期公司通过经销商渠道在特通领
域拓展业务，以扩大公司品牌影响力。
（三）公司所处的行业情况和市场地位
国内食品制造行业集中度不高，且产品种类较多。
在植物蛋白饮料细分行业，主流植物蛋白饮料产品根据其使用主要原料的
不同，可分为椰子汁（乳）饮料、核桃露（乳）饮料、杏仁露（乳）饮料、花生露（
乳）饮料、豆奶（乳）饮料等品种。该行业为充分市场竞争行业，具有完全的市场化
程度。
在水果罐头行业，因为成熟的密封和杀菌工艺的规模化运用，以及水果罐
头中的无氧环境不适合微生物生长，水果罐头不需要添加防腐剂即可实现长期贮存，
且能最大限度保持水果的营养成分，在食品安全和健康问题上不存在明显劣于新鲜水
果的情况。
在植物蛋白饮料行业和罐头食品行业，公司核心产品欢乐家水果罐头（尤
以橘子罐头和黄桃罐头为代表）及欢乐家椰子汁市场拥有较高的市场知名度。公司多
年来坚持以食品安全为基本，以市场为导向，已形成水果罐头和椰子汁为双驱动的发
展战略。
公司现为中国罐头工业协会副理事长单位，中国饮料工业协会常务理事单
位。根据中国罐头工业协会的行业调查结果，欢乐家品牌水果罐头从2018年到2020年
连续三年的国内市场销售量和销售额，位居全行业前三名；根据中国饮料工业协会的
统计资料，2018-2020年公司植物蛋白饮料椰子汁产品的市场占有率和产销量在全国
同类产品中排名前五名。中国品牌影响力评价发布活动上，欢乐家荣膺“2021年中国
品牌影响力产品奖”、“2021年中国品牌影响力（行业）十大消费满意品牌”称号。
（四）公司主要经营模式
1.采购模式
公司采购业务包括采购原材料、包装材料、设备、劳务、能源等。原材料
分为主材（主要包括水果、果类加工品等）和辅材（主要包括白糖和食品添加剂等）
，包装材料主要包括瓶、盖、纸箱和商标等。公司采购部门采取集团化平台式组织架
构，公司在湖北汉川设立采购中心，统筹管理供应商系统，各个生产工厂按照自身需
求在平台上采购下单。
2.生产模式
公司以自主生产为主，委外生产为辅。公司大部分产品采用自主生产的生
产模式，部分新产品在面市初期选择委外加工，形成稳定销量后再转为自主生产；同
时部分产品的非核心工序也选择为委外加工。
3.销售模式
公司销售模式以经销为主，少量通过直营和代销方式进行销售。经销模式
下，公司与经销商之间的交易为买断式销售，经销商通过分销商和零售终端网点将产
品最终销售给个人消费者；消费者购买产品的终端网点包括流通、商超和餐饮等渠道
。直营模式下，公司通过在京东、天猫、拼多多、抖音等平台上开设官方旗舰店进行
产品销售。代销模式下，公司通过京东自营、天猫超市等渠道进行产品销售。
公司设立了销售全资子公司深圳众兴利华，所有客户均与其签署销售合同
，各生产子公司生产的产品均由深圳众兴利华统一实现对外销售。
（五）主要业绩驱动因素
报告期内，公司实现营业收入66,441万元，同比增长11.11%；实现归属于
上市公司股东的净利润9,637万元，同比增长13.66%。公司报告期经营业绩增长的主
要原因是：2020年上半年受新冠疫情影响，销售收入有所下降，2021年上半年销售情
况受疫情影响相比2020年同期影响较小，销售收入有所回升。净利润同比上升13.66%
,主要原因是：收入增长导致毛利相应增长。
(六)公司主要销售模式
1.主要销售模式
报告期内，公司的销售模式以经销为主，直营和代销为辅，经销模式销售
收入占比为96.03%，占绝对主导地位，为公司主要销售渠道。通过经销模式，公司借
助经销商的网点资源，建立了基本覆盖全国范围的销售网络，提高了公司产品市场渗
透率。未来经营中，公司仍将保持以经销模式为主的销售模式。
2.不同销售模式下的营业收入、营业成本、毛利率及同比变动情况
同比变动超过30%的原因：
①直营模式的营业收入同比下降的主要原因是受电商平台补贴活动停止的
影响。
②代销模式的营业收入同比上升原因主要是京东自营每年的1至2月是年货
节，2020年2月份因疫情影响了销量，而2021年年货节销量增幅较大；此外2020年9月
开通天猫超市代销渠道，2021年上半年代销模式增加了天猫超市收入。
③代销模式的营业成本同比上升的主要原因是：收入的增长对应成本相应
增长；且代销模式下销售的产品以销售罐头产品为主，罐头产品成本较高，导致成本
增幅高于收入的增幅。
（1）主营业务产品构成分类收入情况
公司主要产品分为饮料产品和罐头产品，其中饮料产品分为椰子汁及其他
饮料（其他饮料包括乳酸菌饮料、果汁饮料等饮料产品）。罐头产品分为水果罐头及
其他罐头（其他罐头包括八宝粥、鹌鹑蛋罐头等罐头产品）。以下产品分类亦同。
（2）主营业务成本产品构成分析
（3）主营业务毛利产品构成分析
3.经销模式
（1）报告期公司合作的经销商按照各区域的分部情况如下：
华中地区包括：湖南、湖北、河南、江西；
华东地区包括：安徽、江苏、山东、浙江、福建、上海；
西南地区包括：云南、四川、贵州、重庆、西藏；
华北地区包括：河北、山西、内蒙古、北京、天津；
西北地区包括：甘肃、新疆、陕西、宁夏、青海；
东北地区报告：黑龙江、吉林、辽宁；
华南地区包括：广东、广西、海南。
报告期，公司经销商数量整体变化及按区域分类的经销商数量不同，这主
要是由于各区域的自然地域环境、经济环境、品类竞争不同而导致的公司市场开拓情
况不同。
（2）经销模式下，公司的产品通过买断方式直接销售给经销商，再由经销
商销售给分销商或零售终端，最后由零售终端销售给消费者。结算方式：以先款后货
为主，给予少部分经销商一定的循环信用额度或临时信用额度。
（3）报告期内，经销商销售的产品均为饮料、罐头的欢乐家全品类产品。
4.门店销售终端占比超过10%
5.线上直销销售
6.占当期营业收入总额10%以上的主要产品销售价格较上一报告期的变动幅
度超过30%
（七）采购情况
1.采购模式及采购内容
2.向合作社或农户采购原材料占采购总金额比例超过30%
3.主要外购原材料价格同比变动超过30%
发生变动的具体原因并说明对主营业务成本的影响
报告期草莓、黄桃、苹果及雪梨的采购单价同比变动超过30%。报告期因自
然灾害以及果农种植品种的改变等原因导致部分水果减产，加之公司对果品质量要求
的提升，上述果品的采购单价同比变动较大，增加采购金额346.79万元。但鉴于上述
水果的采购金额在公司主营业务成本中的占比较小，因而，虽然其采购单价发生较大
变动，但其总体上对主营业务成本的影响较小。
（八）主要生产模式
公司以自主生产为主，委外生产为辅。公司大部分产品采用自主生产的生
产模式，部分新产品在面市初期选择委外加工，形成稳定销量后再转为自主生产；同
时部分产品的非核心工序也选择为委外加工。
1.委托加工生产
报告期，公司委托加工生产产品成本占营业成本比例低于10%。
2.不同产品的营业成本的主要构成
（九）产量与库存量情况
1.主要产品的产量、销量与库存情况
1）椰子饮料生产量、销售量、库存量分别同比增长45.66%、44.48%、67.6
5%，主要原因是相比本报告期，2020年上半年受新冠疫情影响，销售量下降对应在生
产及库存量同时下降。
2）其他饮料库存量下降62.11%，主要原因是相比本报告期，2020年公司全
资子公司武汉欢乐家受新冠疫情影响，库存的玻璃瓶饮料及果汁饮料在2020年未销售
所致。
3）水果罐头库存量下降75.22%，主要原因是2020年水果罐头为2019年产季
内“季产年销”生产的库存，2020年公司变更了水果罐头的生产模式，为控制水果罐
头的库存量、改变“季产年销”的生产局面，逐渐实现“以销定产”，库存商品余额
逐年下降，因而本报告期同比减少了水果罐头的库存。
4）其他罐头库存量下降67.74%，主要原因是相比本报告期，2020年上半年
，因疫情影响，春节备货的八宝粥罐头销售下降导致2020年上半年库存较大。
2.主要产品的产能情况
二、核心竞争力分析
1.工艺创新
在改良椰子汁（果肉型）植物蛋白饮料在传统的高温长时间灭菌工艺的基础上
，克服安全性与过度受热造成影响口感的矛盾，2018年公司与世界一流的PET无菌冷
灌装设备生产商法国西得乐共同研究设计采用双线法的方式将果肉与椰子汁分开处理
，定制化的瞬时高温处理工艺在确保品质安全的前提下最大化的保留了内容物的新鲜
度及营养价值，同时独特的输送装置兼顾果粒的完整性和均匀性，节能环保，结合国
际一流的装备系统，成功实现了在中性植物蛋白饮料中添加果粒成分的工艺创新，增
加内容物的附加值。用PET瓶无菌冷灌装线生产带果肉的中性植物蛋白饮料，属国内
首创。
2.技术创新
公司积累了丰富的产品设计制造经验，通过独立研发取得了一系列独特的工艺
流程及装置设备，公司核心技术包括无菌冷灌装条件下的果粒添加技术、橘子罐头自
动剥皮技术、黄桃罐头自动劈桃挖核技术、椰子汁二次均质技术、黄桃果肉抽空技术
等。公司的各项核心技术在提高工效和产品质量方面均起到了良好的作用，并不易被
竞争对手仿制。公司的装置设备及工艺方法制造的产品达到了业内技术领先水平。
3.渠道建设
公司采取“扁平化”和“下沉式”的销售渠道管理模式，减少经销层级，部分
销售区域细分至县域市场甚至建制镇。通过该模式，公司能够精耕市场、纵深终端，
快速接收市场信息，掌握动销态势，大大增强了公司的市场反应能力。目前公司销售
区域已覆盖除香港、澳门和台湾外的全国31个省、市、自治区。
三、公司面临的风险和应对措施
（一）市场竞争的风险
由于食品饮料行业市场环境成熟且行业技术门槛较低，吸引了大量的竞争者进
入，消费者有数量众多的品牌厂商和品类繁多的产品可供选择。市场竞争加剧有可能
导致公司营业收入下滑，进而影响公司盈利能力。
（二）市场需求变化和新产品销售风险
公司处于食品饮料行业，产品直接面对广大消费者，消费者的需求偏好和购买
力会对公司的产品销售产生重要影响。消费者对食品饮料偏好变化较快，对产品的口
味、质量、功效、消费体验等方面要求也在不断提高，消费需求呈现出多样化、个性
化的趋势。因此，能否准确把握食品饮料市场的潮流趋势、及时预测和满足快速变化
的市场需求，开发出适销对路的产品，是公司长远发展的关键。为了满足消费者多元
化的需求、丰富公司产品线、增加公司的盈利点、增强公司的抗风险能力，公司近年
来不断地研发和推出新产品，但由于新产品研发、推广存在一定的不确定性，如果新
产品销售不及预期，或者市场需求在短时间内出现重大变化而公司未能进行有效应对
，可能会对公司的经营和利润情况产生不利影响。
（三）技术风险
公司存在生产工艺、产品配方失密及人才流失的风险。公司在罐头食品和饮料
行业深耕多年，在生产工艺、产品配方上具有独到见解；当前市场竞争日趋激烈，使
得行业内人才流动情况较为普遍，不排除核心人员流失的可能性。若公司核心人员发
生流失，可能对公司经营产生不利影响。
（四）经营风险
1.原材料价格波动风险
公司采购的直接材料主要包括水果、生榨椰肉汁等主材，白糖、添加剂等辅材
以及瓶、盖、纸箱等包材。其中，水果、生榨椰肉汁、白糖等农副产品对市场的供需
变化较为敏感，市场价格波动幅度较大，如遇气候变化、自然灾害、贸易争端等情况
可能导致市场供应紧张、采购单价大幅上升，进而导致公司的生产成本上升。如果公
司未来原材料采购价格出现较大幅度上升，而公司未能通过提高产品销售价格等方式
消除其不利影响，公司盈利能力存在下滑风险。
2.产品销售存在季节性特征，销售旺季存在销售遇阻风险
公司饮料、罐头等产品的销售具有季节性特征。由于水果罐头、植物蛋白饮料
产品具有一定的礼品属性，在我国春节、中秋节等传统节日期间市场需求较大，对公
司而言，节前两个月到节日期间一般为公司产品的销售旺季，呈现节前逐渐升温、节
后迅速回落的节日效应，公司的经营业绩有比较明显的季节性波动。随春节到来时间
的早晚不同，公司的销售收入会在年际之间呈现不同的分布状态。
在销售旺季，如遭遇恶劣天气或其他原因，公司的产品销售可能会因为交通受
阻、市场需求减少而受到较大影响。此外，在销售淡季，公司在产能分配、员工招聘
、市场营销等方面也将面临较大的经营压力。
3经销商模式的风险
报告期内，公司产品销售以经销模式为主。虽然公司建立了涵盖经销商选择、
培训、激励、考核以及淘汰等内容在内的经销商管理制度，能够及时在全国各区县内
选择出符合公司发展战略、企业文化和品牌形象的经销商，但随着公司业务规模和销
售区域的不断扩大，若公司对经销商的管理无法与公司的发展相匹配，将会对公司在
该地区的销售造成负面影响。
4食品安全风险
随着消费者以及监管机构对食品安全问题的关注和重视程度日渐提高，食品生
产企业应更加重视公司产品的食品安全问题，如果产品出现相关问题，将对公司的发
展带来严重的负面影响。
如果公司在原材料采购、运输、储存、生产等环节未能严格执行相关法律法规
、规范性文件规定的以及公司制定的质量标准，未能及时发现原材料及产品生产过程
中存在的质量或安全问题，进而导致不合格产品面世甚至发生食品安全事故，将对公
司品牌形象以及生产经营造成极其严重的负面影响。
5.应收账款回收风险
公司对经销商主要采用先款后货的结算模式。近年来，为拓展产品市场、提高
销售能力，公司给予有较大增长潜力、尚未开拓的市场以及重点销售区域内的部分经
销商一定的信用额度用于加大营销渠道的建设与市场培育。公司根据相关市场的销售
情况、经销商的信用等级、合作情况以及资金实力等，灵活调整信用期和信用额度。
虽然公司已按照会计准则计提了相应坏账准备，但如果未来出现大面积坏账发生的情
况，可能会对公司现金流产生负面影响。
针对上述风险，公司拟采取的应对措施：
1.公司持续保持市场敏锐度，关注市场方向，持续做好信息收集、新品研发工
作。围绕椰汁饮品+做产品升级与创新。在原有产品的风味口感上也将进一步提升。
2.公司的募投项目之研发检测中心，将作为公司统一的技术开发与产品检测平
台，用于公司产品口味的改良、新产品的研发、产品安全检测、降低食品安全风险。
3.公司已探索出能够深度挖掘市场潜力的经销模式，建立起网点众多、覆盖面
广、渗透力强的销售网络，并在经销商管理方面进一步推行精细化管理。
4.公司建立应收账款日常管理体系，针对部分优质客户建立专门的信用档案，
在给予授信额度之前做好事前管理；公司给客户办理授信时，经过公司内部完整的授
信申请审批流程后与客户签订授信协议。约定授信额度及偿还时间，做好事中管理；
公司对给予授信的客户实行专人管理，分管的销售人员持续跟踪客户的经营情况，已
经到期了却未还款的客户，及时关注客户库房货物的变现回款。保证应收账款安全。
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）营业收入构成分析
报告期内，公司的收入主要来源于饮料及罐头产品的销售业务，2018年至20
19年收入总规模呈增长趋势，2020年受疫情影响收入规模有所下滑。
报告期内，公司饮料及罐头产品的销售收入占比均在99%以上，其他业务收
入主要为销售橘皮、桃核等产生的收入。
公司自成立以来，一直专注于饮料及罐头产品的生产及销售，始终注重饮料
及罐头生产环节的研发与技术进步，着力销售市场的开发与拓展，持续推进“欢乐家
”品牌建设。经过多年发展，公司随着市场销售规模的扩大及品牌口碑的树立已逐渐
成为市场知名的饮料、罐头类生产销售企业。
2019年度公司主营业务收入较2018年度增加7,104.96万元，增幅为5.28%。
公司主营业务收入持续增长的原因在于：①随着国民收入水平的增加及消费结构的升
级，具有较高营养价值的植物蛋白饮料市场需求不断上升，同时罐头产品市场平稳发
展，需求稳定；②报告期内，公司持续进行新品类产品的研发、生产及市场开拓，乳
酸菌饮料、八宝粥等新品成为公司新的营收增长点；③饮料和罐头产品作为大众快速
消费品，主要通过经销渠道抵达最终消费者。公司借助经销商已有渠道及其对当地市
场的深耕，将产品快速投放市场，实现销售。报告期内，公司对经销商销售网络保持
了较强的开拓和建设力度，积极推进品牌建设和市场开发，销售渠道不断完善，销售
区域持续拓展。
2020年度，由于受新冠肺炎疫情影响，发行人的主营业务收入较上一年同期
下降12.37%。
1、主营业务收入产品构成分析
（1）主营业务产品构成分类收入情况
公司的产品可以分为饮料和罐头两大类。其中，饮料产品可细分为椰子汁、
果汁饮料、乳酸菌饮料及其他饮料；罐头产品可细分为水果罐头和其他罐头，水果罐
头中橘子和黄桃罐头占比最大。2018年至2020年，饮料产品的销售收入占主营业务收
入的比重逐年提升。
2019年公司饮料产品和罐头产品销售收入较2018年均有所增长，其中饮料产
品销售收入占比提升，从2018年的58.63%上升至2019年的60.30%，主要原因为：①近
几年来，随着消费者对于健康、美味饮料产品的需求日益提升，植物蛋白饮料逐渐获
得消费者青睐，公司椰子汁产品的销售规模增速较快；②为满足消费者多样化的需求
，公司不断研发推出新产品，以乳酸菌饮料为代表的新品带动了饮料产品销售收入的
增长；③公司罐头产品较为传统，公司近年的经营重点主要在于原有渠道和生产工艺
改进，市场发展较为平稳，故销售收入增速较平稳。
2020年，受疫情影响，居家隔离、缩短营业时间等因素导致公司客户所辖的
超市、流通等终端的销量下降，公司饮料产品和罐头产品的销售收入均有所下滑，其
中尤其是餐饮渠道消费减少导致公司饮料产品的销售受阻，对应收入占比也略有下降
。
（2）分产品类型的前五大客户情况
①报告期各期分产品类型的前五大客户名称、销售金额及占比、数量、毛利
率情况
按同一控制合并口径。
A、椰子汁前五大客户
B、果汁饮料前五大客户
南京金荣百货有限公司2019年果汁饮料毛利较低主要系其在苏果商超以果汁
产品做了一档低价促销活动，公司对该次促销活动给予了批文补贴。
报告期内平定县娘子关阳光超市果汁饮料的毛利率较高，主要原因是该客户
主要经营公司规格1.25kg果汁饮料类产品，该类规格产品属果汁饮料类毛利较高的产
品，导致果汁饮料毛利率较高。
C、乳酸菌饮料前五大客户
2018年乳酸菌产品毛利率较低且客户之间的毛利率差异较大，主要原因是20
17年发行人推出乳酸菌新品，乳酸菌相关产品通过外购产成品贴牌后进行销售，为提
高经销商销售乳酸菌的积极性，乳酸菌产品以较低的价格销售。发行人根据各地区产
品需求不同，定制了差异化的补贴政策。
报告期内乳酸菌品类毛利率提升，一方面单位销售价格上升是由于受疫情影
响经销商的市场推广活动减少，申请的批文补贴减少；另一方面单位成本下降是由于
奶粉、食品添加剂、包材的采购价格下降导致直接材料降低。
乳酸菌产品2020年前五大客户的毛利率为41.72%，较上一年度增加，乳酸菌
前五大客户毛利率提升与该类产品毛利率变动趋势相符。
按同一控制合并口径，发行人报告期内乳酸菌饮料产品的前五大客户共有11
家，均为发行人从事食品饮料行业以来通过市场开拓等方式积累的客户资源，大部分
客户在报告期初之前已与发行人建立了良好的合作关系，销售流向集中在流通、餐饮
、商超、批发渠道。
具体的合作开始时间、合作背景、销售流向情况如下：
2018年建立合作的南城县永强商行、溆浦贵华园副食经营部具有销售乳酸菌
产品的经验，为发行人为乳酸菌推广销售而新增的经销商，除此之外，报告期内前五
大均为原有已建立合作关系的经销商。
D、水果罐头前五大客户
水果罐头品类2020年的毛利率为32.63%，较2019年增加，故前五大客户的毛
利率也上升。同时2020年由于疫情因素影响，经销商推广活动较少，公司给予经销商
补贴较少，毛利率较高。
2019年成都牛车水毛利率低是因为2019年的草莓采购成本较高，而牛车水水
果罐头的销售量中草莓罐头相对其他客户占比较高导致。
E、八宝粥罐头前五大客户
八宝粥产品毛利率较低且不同客户之间毛利率差异较大，原因为八宝粥为发
行人2019年推出的新品，产品推出初期以较低的价格进行销售。发行人在市场推广过
程中对不同区域的经销商制定了差异化的补贴政策。其中，2019年发行人对郓城县河
东商贸有限公司销售的八宝粥产品毛利率高，主要原因是该客户主要经营公司规格1*
8和1*10八宝粥，该类规格八宝粥产品出厂定价较高，导致八宝粥毛利率较高。2020
年，八宝粥产品的毛利率整体上升，其中海城德润隆商贸有限公司与郑州天丰食品有
限公司两个客户商超渠道规模大，公司给予陈列费、进店费等市场费用的支持高，折
扣分摊大导致毛利出现负数；而裕高（上海）文化传播有限公司的主要销售渠道为特
通渠道，不需要进店费等市场费用，故毛利较高。
②信用期限、期末欠款金额、期后还款金额
发行人给予经销商的信用额度可分为循环信用额度及临时信用额度。A、循
环信用额度是指公司为发展潜力市场和重点销售区域市场而给予部分经销商的一种信
用政策，循环信用额度仅约定最高赊销的额度，未约定固定的回款时间，经销商提货
额达到信用额度后不能提货，偿还部分货款后可以就偿还部分的额度继续提货。对于
循环额度，公司按照同一控制下的经销商统一审批，一年一批，可循环使用，故无逾
期的概念，发行人主要通过账龄监控及季度余额监控进行控制和管理。B、临时信用
额度是公司为缓解部分潜力经销商的临时性资金压力给予的信用政策，公司与该部分
经销商约定某一期间的赊销金额并明确回款时间，临时额度使用后恢复为先款后货。
对于临时额度，公司根据该经销商临时铺货资金缺口、销售情况等因素给予不超过半
年的信用额度。
发行人对上述客户的信用政策、期末欠款金额和期后还款情况如下：
③不同产品类型前五大客户合作背景、销售模式、销售具体内容
按同一控制合并口径，发行人报告期内椰子汁、果汁饮料、乳酸菌饮料、水
果罐头、八宝粥等各类产品的前五大客户共有27家，均为发行人从事食品饮料行业以
来通过市场开拓等方式积累的客户资源。发行人对其的销售模式、销售具体内容以及
其与发行人交易金额占其自身采购比例情况如下：
④不同产品类型前五大客户的股权结构、实际控制人等基本情况
⑤发行人对上述客户不存在重大依赖
报告期内，发行人各类产品的前五大客户的销售收入占该类产品的比例整体
较低，除乳酸菌饮料因2017年处于市场开拓初期、客户数量较少导致前五大客户销售
占比相对集中以外，其他品类产品的前五大客户收入占比均未超过15%。发行人对上
述客户不存在重大依赖。
2、主营业务收入销售模式构成分析
（1）不同销售模式的销售收入情况
报告期内，公司的销售模式以经销为主，直营和代销为辅。经销模式下，公
司与经销商之间的交易为买断式销售，直营模式主要为公司在天猫、京东平台上开设
官方旗舰店进行产品销售，代销模式为公司通过京东自营渠道、商超等代销商销售商
品。
①经销模式销售收入及占比变动分析
由于饮料及罐头产品属于日常消费食品，其消费人群广泛，需要有健全的密
集型销售网络来满足人们的便利性购买要求，故公司销售模式以经销为主。
2018年至2020年公司经销模式销售收入占比分别为98.76%、97.98%和96.08%
，占绝对主导地位，占比较为稳定。2020年经销模式销售收入占主营业务收入比例略
有下降，主要系受疫情影响下游销售物流受限，同时电商平台销售情况向好，增加导
致公司直营、代销模式下的销售收入增加。
2018年至2019年，随着公司市场销售规模的扩大及市场知名度的提高，经
销模式下的销售收入增长，主要原因为：
A、随着我国居民收入水平的持续提升、消费结构的不断升级，植物蛋白饮
料及罐头食品满足消费者需求
随着我国经济快速发展，居民人均可支配收入呈现持续快速增长的态势。人
们对生活品质的追求不断提高，对健康的诉求越来越强，体现在饮食方面，除了注重
美味的体验，将更重视饮食所带来的营养健康功效，由此，近年来低脂肪、无胆固醇
的植物蛋白饮料以及安全、营养、便捷的罐头食品也越来越受到消费者的青睐。
B、经销模式的不断完善，公司已建立起覆盖面广、渗透力强的经销网络，
“欢乐家”品牌市场知名度逐渐提升
经过多年的努力，公司已探索出能够深度挖掘市场潜力的经销模式，建立起
网点众多、覆盖面广、渗透力强的销售网络。从数量上来看，2020年公司已与1,748
家经销商建立了合作关系，销售区域已覆盖除香港、澳门和台湾外的全国31个省、市
、自治区；从经销网络的深度而言，公司采取“扁平化”和“下沉式”的管理模式，
减少经销层级，部分销售区域细分至县域市场甚至建制镇。
公司已建立的完善的经销商管理体系，通过该种模式，公司能够精耕市场、
纵深终端，快速接收市场信息，掌握动销态势，大大增强了公司的市场反应能力。同
时公司在坚持健康、美味产品品质的前提下，还通过聘请杨幂为代言人、与李佳琪、
李湘等网红直播间进行合作等方式，进一步提升“欢乐家”品牌知名度。
C、公司注重产品创新、及时了解消费者需求，以椰子汁、乳酸菌饮料为代
表的饮料产品销量增长，销售结构进一步改善，导致经销模式下的销售收入增加
由上表可以看出，2018年至2019年经销模式销售收入的增长主要受益于饮料
类产品的销售收入增长。同时在各类产品价格基本平稳的前提下，价格因素对销售收
入变动的影响较小，销售收入变动的主要因素为销量的变动。
2019年经销模式下的销售收入较2018年增加5,910.72万元，主要由于饮料产
品的销售收入较上一年度增加6,527.99万元，其中随着公司进一步加大市场推广，椰
子汁产品销售收入增长3,608.64万元；同时公司新增开发生产350ml及1.25L品类的乳
酸菌饮料产品，完善了乳酸菌饮料的各类产品规格，其销售收入增长5,610.81万元。
2020年受新冠疫情影响，下游销售物流受限，经销模式下的销售规模略有下
降。
②直营模式销售收入及占比变动分析
2018年至2020年，公司直营模式的销售金额逐年增加，占比也呈现上升趋势
，这主要是由于公司增加在直营电商平台上的投入，以及公司“欢乐家”品牌逐渐在
市场上树立了良好的口碑，消费者熟知度提升带动了公司在天猫旗舰店、京东旗舰店
等电商平台的销售。
2020年，由于新冠疫情影响，消费者在直营电商平台购买增加，导致2020年
直营模式销售收入增加，销售占比提高。
③代销模式销售收入及占比变动分析
报告期内，公司代销模式的销售金额及占比呈现逐年增加趋势，这主要是由
于公司产品在线上平台知名度的提高，销售情况向好；同时2020年受新冠疫情影响，
消费者在京东自营等平台购买产品增加。
（2）不同销售模式下相同产品的定价标准、售价情况，报告期内各类产品
的销售收入、单价、成本、单位成本、毛利率情况及其变化的原因
①不同销售模式下相同产品的定价标准及售价情况
公司产品价格体系由三个价格组成：一是公司出厂价格，即公司产品销售给
经销商的价格；二是经销商出货价格，即经销商向零售终端商的销售价格；三是终端
零售价格，即零售终端商向最终消费者销售的价格。对于公司出厂价，公司统一制订
，考虑地理区位及销售区域竞争情况，对各经销商的出厂价格略有差异。
报告期内，由于各销售模式下的销售对象不同，相同产品的定价标准及销售
价格不一致。
②在不同销售模式下，报告期内各类产品的销售收入、单价、成本、单位成
本、毛利率情况变化的原因
报告期内，公司以经销模式为主。
A、椰子汁
相较于经销模式，直营模式主要通过电商平台直接销售给最终消费者，代销
模式通过代销商将产品销售给最终消费者，该两种销售模式销售层级较少，单位价格
一般高于在经销模式，但公司不定期在直营、代销的电商平台特价促销部分滞销商品
，导致个别期间单位价格较低；由于各期直营、代销的收入金额较小，不同产品结构
容易导致两种模式的单位成本高于或低于经销模式。
a、报告期内，椰子汁在经销模式下的销售收入占比分别为98.98%、99.05%
和98.20%，占绝对主要地位。在经销模式下，随着2018年至2019年销售规模的扩大，
椰子汁的销售收入呈上升趋势；2020年公司销售规模受新冠疫情影响，椰子汁的销售
收入略有下降。
由于椰子汁产品市场竞争较为激烈，产品定价策略主要考虑市场竞品价格，
报告期内单位价格略有增加但基本稳定，报告期内经销模式下椰子汁产品毛利率增加
主要系单位成本减少所致。椰子汁产品单位成本降低主要由于：①原材料市场价格下
降，如：生榨椰肉汁单位采购单价（不含少量冰冻生榨椰肉汁）由2018年的9.20元/
千克降至2019年的7.92元/千克等；②大部分椰子汁产品PE瓶替换为单价更低的PET瓶
使得包材成本降低，2019年PET瓶胚的平均采购单价为0.39元/个，低于PE瓶的平均采
购单价0.68元/个，2020年PET瓶胚的平均采购单价进一步下降至0.35元/个。
b、报告期内，椰子汁在直营模式下的销售收入占比分别为0.22%、0.18%和0
.76%，占比很小，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小变动
会导致各单项指标较大的波动。
Ⅰ、2018年以低于成本价出售的产品的情况依旧存在，但其销售占比减少，
导致2018年毛利率虽有提升但低于整体毛利率水平，如：“椰子汁植物蛋白饮料(无
菌纸包)1kg*12”、“椰子汁植物蛋白饮料(PET瓶)380ml*15”的销售占比为19.48%，
公司为处理该等产品以低于单位成本的价格在电商平台上销售。
Ⅱ、2019年及之后，公司通过直营电商平台特价销售滞销产品的情况减少，
直营模式下的椰子汁产品毛利率回升至正常水平，由于直营模式销售层级较少，单位
价格较高。
c、报告期内，椰子汁在代销模式下的销售收入占比分别为0.80%、0.77%和1
.04%，占比很小，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小变动
会导致各单项指标较大的波动。同时自2018年开始公司不再经营商超代销渠道。
Ⅰ、2018年公司停止商超的代销渠道后代销收入较2017年有所下降，为了提
升京东自营平台的流量及人气，以较低的价格销售了一批椰子汁作为引流品，如：销
售占比合计为22.00%的“椰子汁植物蛋白饮料(蓝彩果肉)1kg*12(三连扣电商版)”及
“椰子汁植物蛋白饮料(蓝彩果肉)1.25kg*6”在2018年的销售单价分别为0.66万元/
吨和0.52万元/吨，相较于2017年的0.70万元/吨和0.88万元/吨大幅下降，但其单位
成本较2017年变动较小；同时2018年在京东自营平台上新增销售“椰子汁植物蛋白饮
料(无菌线)500g*15”，推广期初单位价格较低为0.45万元/吨，但由于该品类产品为
无菌产线生产，单位成本较高，其销售占比为13.17%，故导致2018年单位价格下降、
单位成本提升、毛利率较低。
Ⅱ、2019年及之后代销模式下的椰子汁产品毛利率回归正常水平。但2020年
毛利率较2019年下降主要由于因新冠疫情影响，公司在京东自营平台上低价处理了部
分滞销品，此外京东自营平台调高了对发行人椰子汁产品的毛保费率，发行人以较低
价格销售给京东自营，毛利率下降。
B、果汁饮料
报告期内，公司的果汁饮料产品包含蓝莓果汁、芒果果汁、猕猴桃果汁等多
种水果果汁，果汁种类多样。由于各类销售模式下面对的客户群体不同，产品流转路
径不同，产品的单位价格略有不同。产品的单位成本差异主要系产品规格及包装物不
同所致。
a、报告期内，果汁饮料在经销模式下的销售收入占比分别为99.83%、99.82
%和99.68%，占绝对主要地位。在经销模式下，报告期内果汁饮料的毛利率逐年增长
，主要是由于①果汁饮料销售结构调整，高毛利率的果汁饮料销售占比增加；②包材
采购成本下降导致产品成本降低，报告期内PE瓶、PET瓶胚的乙烯原料价格下降，导
致包装瓶的采购均价进一步下降。
b、报告期内，果汁饮料在直营模式下的销售收入占比分别为0.16%、0.17%
和0.21%，占比很小，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小
变动会导致各单项指标较大的波动。
Ⅰ、2018年，单位成本高的果汁饮料在直营模式下的销售占比提升导致毛利
率下降。具体来看：单位成本低的“芒果汁饮料1kg*6(电商快递箱版)”2018年未有
在直营模式下销售，但新增销售了新品项，如：“芒果汁饮料230g*15”、“芒果汁
饮料(PET瓶)380ml*15”，该等产品的单位成本分别为0.48万元/吨和0.40万元/吨，
销售占比为42.70%的芒果饮料整体单位成本从2017年的0.10万元/吨提升至2018年的0
.33万元/吨，同时山楂饮料销售占比从2017年的0.66%提升至20.69%，但其单位成本
从2017年的0.11万元/吨提升至2018年的0.26万元/吨。
Ⅱ、2019年，由于单位成本较低的单品类果汁饮料销售情况良好，直营模式
下果汁饮料单位成本下降，毛利率提升，如芒果饮料，其销售金额占果汁饮料比
例为50.08%，单位成本较2017年度下降14.76%。
Ⅲ、2020年果汁饮料毛利率大幅下降主要由于受疫情影响，为保证饮料库存
的正常流转，公司以低于成本的价格处理了芒果汁饮料（PET乳酸菌瓶型）、菠萝爽
果粒果味饮品500g*15、山楂汁饮料(PET瓶)1.25kg*6、蓝莓汁饮料500g*15、蓝莓汁
饮料(大口玻璃瓶)1kg*6等产品，前述产品的单位价格分别为0.18万元/吨、0.13万元
/吨、0.18万元/吨、0.12万元/吨和0.15万元/吨，对应的单位成本分别为0.26万元/
吨、0.24万元/吨、0.21万元/吨、0.19万元/吨和0.26万元/吨，该等产品销售金额占
果汁饮料销售收入比例为48.34%。
c、报告期内，果汁饮料在代销模式下的销售收入占比分别为0.02%、0.01%
和0.11%，占比很小，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小
变动会导致各单项指标较大的波动。在电商平台上销售的产品主要为电商专供产品，
毛利率较高，报告期内单位价格、单位成本及毛利率变动主要系代销渠道果汁饮料具
体产品销售结构变化所致，不同果汁饮料产品毛利率不同。
Ⅰ、在代销渠道下，2018年该渠道销售的果汁饮料产品结构基本上为果粒果
肉饮料（冰糖椰晶果果粒饮料200g*12），该产品的单位价格为0.60万元/吨，单位成
本较高为0.36万元/吨，拉高了代销渠道果汁饮料的单位成本，毛利率较低；
Ⅱ、2019年代销渠道仅销售了“冰糖椰晶果果粒饮料200g*12”，其单位价
格为1.05万元/吨，单位成本为0.63万元/吨，由于公司将该类产品变更新包装，采用
了质量较好的包材导致该产品单位价格及单位成本上升；2020年，代销渠道仅销售芒
果饮料（芒果汁饮料(PET乳酸菌瓶型)1.25kg），该产品的单位价格为0.64万元/吨，
单位成本为0.26万元/吨。
C、乳酸菌饮料
报告期内，乳酸菌饮料产品主要销售模式为经销模式，其在经销模式下的销
售占比分别为99.99%、99.77%和99.95%，而直营模式、代销模式下的乳酸菌饮料销售
占比很小。如上文所述，在直营模式及代销模式下，产品的单位价格一般高于在经销
模式下的产品单位价格，2020年由于新冠疫情的影响，公司以低于成本的价格处理了
部分代工的乳酸菌饮品，导致直营模式下乳酸菌销售单价低于经销模式下的销售单价
。
公司自2017年开始在经销渠道上试营乳酸菌饮料产品，随着低价投放市场后
市场反应良好，故将乳酸菌饮料产品逐渐提高售价并由外购贴牌转为自主生产，产销
量增加导致规模效应，进而单位制造费用逐年下降，导致报告期内代销模式下的乳酸
菌饮料整体毛利率处于逐年提升的趋势。
在直营模式下，2020年乳酸菌饮料毛利率大幅下降主要由于受疫情影响，公
司以低于成本的价格处理了部分代工的乳酸菌饮品，如：乳酸菌200ml，其销售占比
为34.87%，该产品为代工产品，单位成本较高为0.63万元/吨，但其单位价格仅为0.3
1万元/吨。
D、水果罐头
如上文所述，由于各类销售模式下面对的客户群体不同，产品流转路径不同
，在直营模式及代销模式下，产品的单位价格一般高于在经销模式下的产品单位价格
。产品的单位成本差异主要系产品规格及包装物不同所致。
a、报告期内，水果罐头在经销模式下的销售收入占比分别为98.05%、95.62
%和92.04%。2018年及2019年销售收入和销售成本随着公司销售规模的扩大而增加，2
020年受新冠疫情影响，销售规模略有下降。2018年的橘子罐头及黄桃罐头毛利率较
低主要由于其鲜果产季因天气原因而欠收，鲜果采购价格上升，导致成本增加。具体
来看，2018年销售的大部分橘子罐头生产采用的橘子鲜果为2017年11月至2018年1月
产季的橘子鲜果，由于当年产季雨水天气较多，橘子欠收，该产季的采购单价为1.98
元/公斤，相较于上一产季的采购单价1.33元/公斤增幅较大；黄桃产季为每年的7月
至9月，2018年产季受冰雹等自然天气影响，黄桃欠产，2018年鲜果的平均采购单价
从上一年度的1.56元/公斤上升到
2.14元/公斤。
b、报告期内，水果罐头在直营模式下的销售收入占比分别为1.67%、3.13%
和5.30%，占比很低，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小
变动会导致各单项指标较大的波动。随着天猫旗舰店的销售额增长以及新增直营电商
平台，报告期内，销售收入和销售成本增加。
对于毛利率变动而言，2018年毛利率较2017年增加主要由于：①组合装水果
罐头销售占比从2017年的1.35%提升至2018年的6.71%，该等组合装水果罐头毛利率维
持在60%以上；②因荔枝鲜果采购价格低导致荔枝罐头的单位成本从2017年的1.10万
元/吨下降至2018年的0.69万元/吨，导致其毛利率从2017年的27.25%大幅提高至2018
年的59.56%，同时其销售占比从2017年的2.45%增加至2018年的5.97%。
2019年至2020年，直营模式下的水果罐头毛利率略有下降，这主要系直营模
式下水果罐头销售结构调整所致。直营模式下，为增加核心产品的销量，黄桃罐头的
定价较低，毛利率低于其他罐头产品。2020年，直营渠道下黄桃罐头占水果罐头销售
比例较大且有所提升，从2019年的55.37%增加到2020年的71.01%从而拉低了2020年整
体水果罐头的毛利率。
c、报告期内，水果罐头在代销模式下的销售收入占比分别为0.28%、1.25%
和2.66%，占比很低，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小
变动会导致各单项指标较大的波动。报告期内，代销模式下的水果罐头毛利率逐年提
升主要由于随着平台销售规模和品牌效应的逐渐成熟，公司适当对水果罐头产品涨价
，单位价格上升。
（3）分销售模式的前五大客户情况
①经销模式下的前五大客户情况
A、前五大客户名称、销售金额及占比、数量、产品种类、毛利率情况
报告期内发行人经销模式下的前五大客户与发行人前五大客户基本重合，发
行人对其销售的产品均为饮料和罐头产品。
B、信用期限、期末欠款金额、期后还款金额
发行人对上述客户的信用政策、期末欠款金额和期后还款情况如下：
C、前五大客户的基本情况，包括合作背景、合作历史、获得订单的方式、
定价政策等
a、前五大客户的基本情况
b、合作背景、合作历史、获得订单的方式、定价政策
②直营模式下的前五大客户情况
直营模式下，公司主要通过天猫旗舰店、京东旗舰店等电商渠道销售产品。
报告期内，发行人直营模式的销售收入分别为1,056.35万元、1,742.70万元和2,995.
76万元，其中天猫旗舰店、京东旗舰店和拼多多生鲜旗舰店的收入占比分别为89.18%
、89.99%和93.95%。由于不同平台之间客户数据的源格式不同、客户ID不同，无法识
别是否属于同一客户，故发行人通过天猫和京东平台取得旗舰店的销售收入明细。
A、天猫旗舰店
B、京东旗舰店
发行人获取上述客户订单的方式系终端消费者根据其自身需求在天猫旗舰店
、京东旗舰店等直营电商平台上下订单。发行人的定价方式是结合市场上竞品的价格
以及发行人自身的成本、收益率等因素，确定产品的市场零售指导价格，并基于不同
电商平台客户群体、活动力度等因素，确定在该等平台上的销售价格。
直营电商模式下，个人客户购买货物时，向电商平台支付货款，发行人与消
费者之间不存在信用政策，不存在应收账款。对于天猫旗舰店的销售，在达到收入确
认条件时，发行人支付宝账号收到对应货款，借记其他货币资金；对于京东旗舰店的
销售，京东平台与发行人未及时结算和支付的款项，记入发行人的应收账款。报告期
各期末，因京东旗舰店销售产生的应收账款余额分别为7.19万元、0.32万元和0.28万
元，金额较小。
③代销模式下的前五大客户情况
发行人代销模式主要是通过京东自营平台销售，2018年、2019年仅有京东自
营一个代销客户，2020年下半年开始发行人开拓了部分新电商平台代销客户。
A、前五大客户名称、销售金额及占比、数量、产品种类、毛利率情况
2018年京东自营毛利率低，主要原因是2018年公司为了提升京东自营平台的
流量及人气，以较低的价格销售了一批椰子汁作为引流品，故2018年毛利率较低。
B、信用期限、期末欠款金额、期后还款金额
C、前五大客户的基本情况，包括合作背景、合作历史、获得订单的方式、
定价政策等
a、前五大客户的基本情况
b、合作背景、合作历史、获得订单的方式、定价政策
在代销模式下，终端消费者根据自身需求在代销商平台及门店上购买公司产
品。发行人结合市场上竞品的价格以及自身的成本、收益率等因素，确定产品的市场
零售指导价格，代销商基于市场零售指导价格与发行人协商，确定在代销网点的销售
价格。
（4）分销售模式的前五大客户变化及毛利率差异的原因
①不同销售模式下前五大客户变化的原因以及同一客户不同年度内收入、毛
利率变动的原因
A、经销模式下的前五大客户变化及其销售占比变化的原因
经销模式下，发行人前五大客户销售金额及占比较为稳定，各期占发行人收
入的比例在10%左右，且报告期内各期前五大合计仅有6家客户，均为报告期内与发行
人持续交易的客户，不存在异常变动的情况。
B、直营模式下前五大客户变化及其销售占比变化的原因
发行人直营模式下的主要客户为电商渠道的个人消费者，对前五大客户的销
售金额占发行人收入比例极低。个人消费者根据其自身需求购买发行人产品，前五大
客户变动属于正常情况。
C、代销模式下前五大客户变化及其销售占比变化的原因
发行人代销模式客户主要为京东自营，2020年公司新开拓了天猫超市、招商
到家汇等其他代销电商平台，但该等电商平台销售规模较小。
②同一产品不同客户之间毛利率存在差异的原因
发行人的客户主要为经销商。对于同一产品，发行人对不同经销商的出厂价
格较为接近，毛利率差异主要是由商业折扣不同引起的。
发行人根据各个地区市场竞争情况的不同以及当地渠道、促销活动的开展需
要，给予了经销商不同的商业折扣；此外，发行人给予经销商的运费补贴，也根据经
销商的运距远近而有所差异，从而导致同一产品最终体现的毛利率在不同客户之间有
所差异。
（5）不同销售模式下前五大客户向发行人的采购占其采购总额的比例
经销模式下，发行人以订单的形式向发行人进行采购。
直营模式下，发行人的客户为个人消费者，不适用采购总额概念。代销模式
下，发行人的主要客户为京东自营及部分大型连锁商超，其向发行人采购的金额占其
采购总额的比例极低。
武汉市小雨点贸易有限公司同一控制下的湖南欢乐家荣仕贸易有限公司、深
圳市乐满家实业有限公司在2016年曾存在由发行人实际控制人控制或施加重大影响的
情况，发行人已在招股意向书“第七节公司治理与独立性”之“七、关联方及关联关
系”进行了披露。此外，成都牛车水食品有限公司在2016年曾由发行人员工控制，不
属于发行人关联方，已在保荐工作报告中进行了说明。
上述控股、参股客户情况及去关联化情况均发生在报告期以外。除上述情况
外，发行人经销模式下前五大客户与发行人不存在其他关联关系或利益安排。发行人
报告期内对上述客户与其他经销商采用统一的定价策略，具体的交易价格因补贴和返
利的情况不同而略有差异，交易价格公允。
3、主营业务收入区域构成分析
（1）不同区域的销售收入情况
公司立足全国市场，销售区域范围广、区域间发展较为均衡。公司在全国范
围内进行广告宣传和营销推广，在全国范围内提升了品牌知名度；客户分布广泛，且
在营销网络方面拥有较强的竞争力。报告期内，公司产品在各地区的销售收入整体上
较为稳定，其中华中地区、华东地区、西南地区占比较高。
报告期内华东地区及华南地区销售收入下降主要系该等区域市场竞争较为激
烈，公司加大了对其他销售区域的投入。华东地区及华南地区经济发达，消费者可供
选择的日常消费食品种类繁多，市场竞争较大，如：在华东地区，特种兵椰子汁等当
地品牌具有本土市场优势、元气森林气泡水等新锐品牌在华东地区增长较快，同时海
外巨头饮料品牌也以长三角地区作为生产经营活动的主要区域，各品牌竞争激烈；在
华南地区，椰树牌椰子汁、天地壹号苹果醋等品牌在南方市场占有率及品牌影响力较
大。基于此，公司为合理利用资源，采取了差异化的区域投入策略，对华中、西南等
竞争稍弱的地区市场加大投入，以期在该等区域建立品牌优势。
（2）主营业务收入按区域划分的依据及相关金额的准确性
报告期内，公司按照经销商经营所在省区划分销售收入。由于发行人在经销
合同中约定了各经销商根据其所在地确定的经销区域，各经销商按照所划定的区域进
行商品的销售活动，故按照销商经营所在省区划分销售区域收入及相关金额具有准确
性。
我国区域划分为七大区域。
同时，将电商单独列示主要由于最终消费者通过线上电商平台进行产品的购
买，最终消费者分布广泛，故对电商部分予以单独列示。
综上，主营业务收入按区域划分具有相关依据，且相关金额准确。
4、主营业务收入季节性分析
（1）主营业务收入分季节收入情况
公司销售收入具有较明显的季节性特征。在我国传统节日中秋节、春节等节
日临近及期间，居民探亲访友，亲朋外出就餐，家庭聚餐活动频繁，公司产品消费集
中释放，会出现销售高峰，公司销售收入存在节前逐渐升温、节日后迅速回落的节日
效应。因此，一般来说，从季度上看，一、四季度销售收入占全年的比重较大，但20
20年由于受新冠疫情影响，第一季度的销售金额及占比较前年度有所下降。
客户为了春节档期一般提前2个月进行备货，随着2018年末至2019年末与次
年春节间隔缩短（2020年春节在1月25日，2019年春节在2月5日），当年第四季度的
销售额与销售占比提升，而次年一季度的销售占比下降。
2019年的春节在2月5日，经销商在1月份积极备货，1月份的销售收入为27,8
95.37万元，较上年同期增加；同时由2020年春节在1月25日，经销商在2019年年末需
提前备货，故2019年12月的销售金额为25,552.45万元，高于2018年同期，2019年第
四季度的销售额较去年同期增加且占比提升，导致2019年第一季度占比下降。
2020年第一季度由于受疫情影响导致该季度销售金额较去年同期销售金额下
降，2020年第二季度销售金额增加是由于随着疫情在5、6月份得到有效控制后，市场
消费出现短期反弹式增长，经销商提货增多。虽然2020年末距次年春节时间间隔较长
（2021年春节在2月份），但随着新冠疫情逐渐缓解，下游客户备货增多，2020年第
四季度销售占比提升。
（2）报告期内各月的销售收入金额及毛利率情况
报告期内，
报告期内，各月毛利率波动主要系各月销售的产品结构不同所致。从各月度
的毛利率变动情况来看，报告期内在每年的3月份左右，发行人的月度毛利率呈现明
显下浮，主要系公司上半年罐头产品销售较多同时由于淡季饮料生产开机不足导致单
位成本略微上涨，之后随着下半年饮料销售占比增加，月度毛利率在平稳中略有升高
。
2018年11月，由于公司以低价处理了一批椰子汁产品，导致当月的毛利率降
低。
2019年下半年毛利率较高，主要是受夏秋季饮料产品相对畅销影响，下半年
饮料销售收入占比一般较高，2019年下半年饮料销售占比为63.12%，高于全年平均水
平60.21%，亦高于2018年下半年61.86%，而饮料的毛利率高于罐头的毛利率；此外，
2019年主要饮料产品包装瓶改用成本较低的PET瓶胚自行吹制，单位成本下降，该因
素进一步提高了2019年下半年饮料产品毛利率。
2020年整体来看，受PE瓶、PET瓶胚等包装材料和橘子等部分原材料价格下
降影响，毛利率整体提升。2020年7月份销售毛利率降为32.17%，主要系该月销售结
构以低毛利率的罐头产品为主所致。当月罐头产品销售占比为59.67%，同时部分当月
销售罐头产品受限于鲜果产季及用工情况，原料成本用工成本较高，如占当月罐头销
售比例为28.52%的橘子罐头及荔枝罐头，该两类罐头的平均毛利率仅为17.26%。
5、商业折扣情况
公司的商业折扣分为年度返利、批文补贴和随单折扣三大类，均以价格折扣
形式开具发票向经销商兑现，但各类折扣的兑现时间、兑现要求有所不同，各类商业
折扣的具体含义、政策和金额情况如下：
（1）含义、区别及金额情况
年度返利和批文补贴均属于返利性质的商业折扣，两者发放的要求有所不同
。随单折扣是一种出厂价格优惠性质折扣，其发放时间点与返利性质的商业折扣不同
。
①年度返利是经销商在达成公司合同约定的年度经销任务的条件下，按照公
司的返利标准确认的一种价格折扣，在年底根据当年的销售情况计提，冲减当年营业
收入，计提的返利金额在以后年度可作为货款进行兑现；
②批文补贴是公司根据经销商渠道拓展需要及不同时期和不同地区的市场特
点，达到规定销售额情况下批准经销商实施具体的经销活动，并经审核经销商实施情
况后给予的一种价格折扣，具体包括对经销商在其市场区域的营销过程中产生的促销
费、陈列费、进店费等，也包括经批文审批同意的汇款返利，补贴金额在批文审核通
过后计提，冲减当年营业收入，补贴金额作为货款在经销商以后提货时兑现；
③随单折扣是指发行人根据市场情况在产品出厂时给予经销商的一种价格折
扣，如单品特价、整单特价等，也包括运费补贴折扣，发行人按照折扣后的销售金额
直接确认销售收入，在销售发票上体现为商业折扣。
批文补贴、随单折扣均为公司为促进产品销售而给予经销商的价格折扣。相
比于以直接降低出厂价的方式给予经销商更高的毛利空间，批文补贴和随单折扣的价
格折让形式更有利于对经销商的具体经销活动进行差异化和精细化管理，更有利于调
动经销商的积极性，促进产品实现最终销售。
（2）具体政策和执行标准
①年度返利政策
报告期内，公司根据经销商的年度销售回款金额划分不同的坎级，给予销售
回款金额1%-3%的返利。
A、2018年的返利政策
公司根据经销商年度“回款金额+运费补贴金额”（鱼罐头除外），确定经
销商适用的标准返点比例，两者相乘计算得经销商的返利金额。对于业绩增长的经销
商，公司根据其增长比例酌情提高返点比例。
B、2019年及2020年的返利政策
公司对于回款金额高于上年的经销商，根据“回款金额+运费补贴金额”（
鱼罐头除外）获取对应坎级的标准返点比例，两者相乘计算得经销商的返利金额。
②批文补贴政策
公司的批文补贴为“一户一策”、“一时一策”，根据不同时期和不同地区
经销商的促销需求以及其具体实施的经销活动进行逐单审批，无统一执行标准。公司
为每单批文设置了阶段销售任务作为补贴发放的前提条件，并通过销售督查人员、外
包巡店人员检查批文补贴申请活动的具体执行效果，确保不存在经销商未完成销售活
动而领取批文补贴的情况。
③随单折扣政策
公司的运费补贴金额根据实际发生的运费执行；特价折扣根据不同时期和对
不同经销商的促销需求确定，无统一执行标准。
公司通过控制经销商批文补贴、随单折扣和年度返利的合计额占发货额的比
例对经销商享受的价格折扣情况进行管理，原则上单个经销商的上述折扣比例控制在
15-25%之间。
（3）商业折扣金额及会计处理
年度返利、批文补贴和随单折扣在2018-2020年变动情况及与营业收入的匹
配情况如下：
2018年至2020年，公司的商业折扣占收入比例相对稳定。2020年，商业折扣
总额占比较2019年度有所下降，主要受新冠疫情因素影响，经销商的市场推广活动减
少所致。
公司对于年度返利、批文补贴、随单折扣的会计处理方式如下：
①批文补贴：公司经审核经销商经销活动实施情况后给予批文补贴支持，公
司在批文审批通过后冲减当期营业收入。
②年度返利：公司根据当年对经销商的销售情况和返利政策确认当年经销商
可享受的年度返利金额并冲减当期营业收入。
期末已考核未兑现的批文补贴和年度返利属于当期销售业务的价格折扣，根
据权责发生制原则应当冲减当期收入，具体会计处理为：
借：主营业务收入
贷：其他流动负债
③随单折扣：按照折扣后的销售金额确认营业收入。
上述会计处理符合《企业会计准则》相关规定。
（4）批文补贴、随单折扣的具体情况
①具体内容
A、批文补贴
①促销费主要是指经销商为拉动终端网点进货、促进消费者消费而开展的一
系列促销活动所产生的费用，公司对该部分费用予以补贴支持。促销活动包括针对终
端网点进货奖励旅游名额、赠送礼品，针对消费者举办买赠活动，举办订货会等。②
陈列费主要为经销商在大型商超、连锁超市等终端网点进行的地堆、货架陈列所产生
的费用，公司对该部分予以补贴支持。③汇款返利主要为发行人为鼓励经销商在一定
时期内预付货款而给经销商一定比例的销售返利。④进店费主要为经销商首次向大型
商超供应欢乐家产品，商超收取的产品条码费，公司对该部分费用予以补贴支持。⑤
其他补贴包括宣传物料补贴、客诉质赔补贴等；⑥公司对存在串货行为的经销商实行
处罚，罚款金额冲减其批文补贴金额。
B、随单折扣
运费补贴是指公司向经销商销售产品发生的运费约定由经销商承担的情况下
，公司按照实际发生的运费金额给予经销商的一种价格折扣。
特价折扣主要为经销商与竞品经销商争夺终端市场时，需给予终端销售折扣
，为提高品牌的终端市场占用率，发行人在出厂价的基础上给予经销商一定的折扣，
具体表现形式为整单特价等。
不同类型的补贴金额和随单折扣金额在报告期内存在一定波动，与当年经销
商申请的具体补贴项目有关，公司主要通过对随单折扣、批文补贴和年度返利的总额
和占比进行管理控制。
②内部决策程序
A、批文补贴
公司批文补贴决策流程分为批文申请和执行效果审核两个阶段，经销商在提
出批文申请并经公司审批同意后方可实施约定的销售活动，批文活动执行效果审核通
过后公司方以价格折扣的形式向经销商发放批文补贴。
B、随单折扣
公司运费补贴折扣、特价折扣的审批程序如下：
③涉及经销商数量
④报告期内发行人对主要经销商各主要产品的批文补贴金额、随单折扣金额
，分析变动情况及原因
报告期内，发行人的经销商经销公司各类产品。批文补贴主要针对经销商实
际发生的市场推广活动、产品促销等合理市场费用；随单折扣中的运费补贴是根据实
际发生运费给予补贴，特价折扣通常不依据具体产品而是根据整个订单金额给予一定
的折扣比例。体现上述价格折扣金额的订单可能同时对应多种产品，因此批文补贴和
随单折扣金额无法实现对具体产品的一一对应，只能实现对具体客户的一一对应。公
司分季度进行分产品收入核算时，将折扣金额在同一客户不同产品之间按其出厂销售
额进行分摊，因此，同一客户在同一核算周期内的不同类型产品折扣比例相等。
报告期各期合并口径前十大经销商批文补贴金额、随单折扣金额及占折扣前
销售收入比例情况如下：
A、2020年度情况
B、2019年度情况
南京金荣百货有限公司主要销售渠道为苏果商超，2019年批文折扣占比较高
，主要系其在苏果商超以果汁产品进行了低价促销活动，公司对该次促销活动给予了
批文补贴所致，2019年公司核准南京金荣百货有限公司促销类批文补贴70.67万元，
同时2019年12月，运动饮料、花生牛奶、八宝粥系列10个条码进店苏果超市和苏果乐
购所产生的进店费补贴74.38万元，该等批文补贴占其当年折扣前销售收入比例为12.
03%。
C、2018年度情况
6、现金交易的情况
（1）现金收款
报告期内，存在少量的现金收款现象，主要系零散销售收取的现金所致，现
金收款占报告期各期的营业收入比例很小，具备商业合理性。
（2）现金支付
2018年至2019年，公司现金支付主要为公司零星费用支出，金额很小。
7、第三方回款的情况
公司制定了严格的收款制度，销售回款基本为合同签订方客户的账户回款，
仅在
2018年出现了金额为504.78万元的第三方回款。
2018年第三方回款具体情况如下：
2018年发行人存在合同签订结算方与款项支付方不一致情况，这主要由于客
户款项支付受到了限制等其自身原因，客户通过其股东或其员工向发行人支付款项所
致，具有商业合理性。
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★2021年中期
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
一、报告期内公司从事的主要业务
（一）公司主要业务
公司自成立以来，致力于水果罐头、植物蛋白饮料、果汁饮料、乳酸菌饮
料等食品饮料产品的研发、生产和销售。
公司设立于2001年，成立之初，公司依靠地区资源优势，专业生产经营水
果罐头、海产品罐头及鹌鹑蛋罐头，经过近20年的品牌沉淀，现形成了以橘子和黄桃
罐头为核心、兼顾多品类罐头产品的特点，并将长期坚持打造中国水果罐头生产企业
的旗舰品牌。公司不断探索消费者的需求，于2014年进入植物蛋白饮料市场，其中椰
子汁上市后，迅速成为公司的支柱产品，公司以此为契机逐步推出果汁饮料、乳酸菌
饮料等饮料产品，丰富了公司的产品线，增强了公司市场竞争力，同时提高了欢乐家
的品牌价值。经过20年的发展，公司凭借丰富的行业经验和优质的产品服务，在行业
内逐步形成了良好的口碑和较高的品牌知名度。
报告期，公司依托位于山东临沂、湖北汉川、湖北枝江三大主要生产基地
及全国性的渠道布局，公司主营业务持续稳步发展，生产和销售以椰子汁为主的饮料
产品以及以水果罐头为主的罐头食品，同时围绕产品创新、渠道拓展、品牌建设等主
要经营目标推进工作，在运营管理、精益生产、质量管控、市场开拓等方面不断夯实
核心竞争力，推动盈利能力进一步提升。报告期内，公司实现营业收入66,441万元，
同比增长11.11%；实现归属于上市公司股东的净利润9,637万元，同比增长13.66%。
（二）公司主要产品及品牌运营情况
公司产品的主要品牌为“欢乐家”品牌。公司的产品主要分为两大类：第
一类是椰子汁植物蛋白饮料、果汁饮料、乳酸菌饮料等饮料产品；第二类是水果罐头
、八宝粥罐头等罐头食品。产品直接面对广大消费者。报告期，公司不断创新开发新
产品。椰子汁饮品系植物蛋白饮料，公司在此基础上拓展产品，研发燕窝椰汁风味饮
品等，丰富椰汁品类；在传统水果罐头的基础上，采用乳酸菌及黄桃、椰果混合什锦
，不断创新口味，平衡营养。在品牌运营方面，报告期公司通过经销商渠道在特通领
域拓展业务，以扩大公司品牌影响力。
（三）公司所处的行业情况和市场地位
国内食品制造行业集中度不高，且产品种类较多。
在植物蛋白饮料细分行业，主流植物蛋白饮料产品根据其使用主要原料的
不同，可分为椰子汁（乳）饮料、核桃露（乳）饮料、杏仁露（乳）饮料、花生露（
乳）饮料、豆奶（乳）饮料等品种。该行业为充分市场竞争行业，具有完全的市场化
程度。
在水果罐头行业，因为成熟的密封和杀菌工艺的规模化运用，以及水果罐
头中的无氧环境不适合微生物生长，水果罐头不需要添加防腐剂即可实现长期贮存，
且能最大限度保持水果的营养成分，在食品安全和健康问题上不存在明显劣于新鲜水
果的情况。
在植物蛋白饮料行业和罐头食品行业，公司核心产品欢乐家水果罐头（尤
以橘子罐头和黄桃罐头为代表）及欢乐家椰子汁市场拥有较高的市场知名度。公司多
年来坚持以食品安全为基本，以市场为导向，已形成水果罐头和椰子汁为双驱动的发
展战略。
公司现为中国罐头工业协会副理事长单位，中国饮料工业协会常务理事单
位。根据中国罐头工业协会的行业调查结果，欢乐家品牌水果罐头从2018年到2020年
连续三年的国内市场销售量和销售额，位居全行业前三名；根据中国饮料工业协会的
统计资料，2018-2020年公司植物蛋白饮料椰子汁产品的市场占有率和产销量在全国
同类产品中排名前五名。中国品牌影响力评价发布活动上，欢乐家荣膺“2021年中国
品牌影响力产品奖”、“2021年中国品牌影响力（行业）十大消费满意品牌”称号。
（四）公司主要经营模式
1.采购模式
公司采购业务包括采购原材料、包装材料、设备、劳务、能源等。原材料
分为主材（主要包括水果、果类加工品等）和辅材（主要包括白糖和食品添加剂等）
，包装材料主要包括瓶、盖、纸箱和商标等。公司采购部门采取集团化平台式组织架
构，公司在湖北汉川设立采购中心，统筹管理供应商系统，各个生产工厂按照自身需
求在平台上采购下单。
2.生产模式
公司以自主生产为主，委外生产为辅。公司大部分产品采用自主生产的生
产模式，部分新产品在面市初期选择委外加工，形成稳定销量后再转为自主生产；同
时部分产品的非核心工序也选择为委外加工。
3.销售模式
公司销售模式以经销为主，少量通过直营和代销方式进行销售。经销模式
下，公司与经销商之间的交易为买断式销售，经销商通过分销商和零售终端网点将产
品最终销售给个人消费者；消费者购买产品的终端网点包括流通、商超和餐饮等渠道
。直营模式下，公司通过在京东、天猫、拼多多、抖音等平台上开设官方旗舰店进行
产品销售。代销模式下，公司通过京东自营、天猫超市等渠道进行产品销售。
公司设立了销售全资子公司深圳众兴利华，所有客户均与其签署销售合同
，各生产子公司生产的产品均由深圳众兴利华统一实现对外销售。
（五）主要业绩驱动因素
报告期内，公司实现营业收入66,441万元，同比增长11.11%；实现归属于
上市公司股东的净利润9,637万元，同比增长13.66%。公司报告期经营业绩增长的主
要原因是：2020年上半年受新冠疫情影响，销售收入有所下降，2021年上半年销售情
况受疫情影响相比2020年同期影响较小，销售收入有所回升。净利润同比上升13.66%
,主要原因是：收入增长导致毛利相应增长。
(六)公司主要销售模式
1.主要销售模式
报告期内，公司的销售模式以经销为主，直营和代销为辅，经销模式销售
收入占比为96.03%，占绝对主导地位，为公司主要销售渠道。通过经销模式，公司借
助经销商的网点资源，建立了基本覆盖全国范围的销售网络，提高了公司产品市场渗
透率。未来经营中，公司仍将保持以经销模式为主的销售模式。
2.不同销售模式下的营业收入、营业成本、毛利率及同比变动情况
同比变动超过30%的原因：
①直营模式的营业收入同比下降的主要原因是受电商平台补贴活动停止的
影响。
②代销模式的营业收入同比上升原因主要是京东自营每年的1至2月是年货
节，2020年2月份因疫情影响了销量，而2021年年货节销量增幅较大；此外2020年9月
开通天猫超市代销渠道，2021年上半年代销模式增加了天猫超市收入。
③代销模式的营业成本同比上升的主要原因是：收入的增长对应成本相应
增长；且代销模式下销售的产品以销售罐头产品为主，罐头产品成本较高，导致成本
增幅高于收入的增幅。
（1）主营业务产品构成分类收入情况
公司主要产品分为饮料产品和罐头产品，其中饮料产品分为椰子汁及其他
饮料（其他饮料包括乳酸菌饮料、果汁饮料等饮料产品）。罐头产品分为水果罐头及
其他罐头（其他罐头包括八宝粥、鹌鹑蛋罐头等罐头产品）。以下产品分类亦同。
（2）主营业务成本产品构成分析
（3）主营业务毛利产品构成分析
3.经销模式
（1）报告期公司合作的经销商按照各区域的分部情况如下：
华中地区包括：湖南、湖北、河南、江西；
华东地区包括：安徽、江苏、山东、浙江、福建、上海；
西南地区包括：云南、四川、贵州、重庆、西藏；
华北地区包括：河北、山西、内蒙古、北京、天津；
西北地区包括：甘肃、新疆、陕西、宁夏、青海；
东北地区报告：黑龙江、吉林、辽宁；
华南地区包括：广东、广西、海南。
报告期，公司经销商数量整体变化及按区域分类的经销商数量不同，这主
要是由于各区域的自然地域环境、经济环境、品类竞争不同而导致的公司市场开拓情
况不同。
（2）经销模式下，公司的产品通过买断方式直接销售给经销商，再由经销
商销售给分销商或零售终端，最后由零售终端销售给消费者。结算方式：以先款后货
为主，给予少部分经销商一定的循环信用额度或临时信用额度。
（3）报告期内，经销商销售的产品均为饮料、罐头的欢乐家全品类产品。
4.门店销售终端占比超过10%
5.线上直销销售
6.占当期营业收入总额10%以上的主要产品销售价格较上一报告期的变动幅
度超过30%
（七）采购情况
1.采购模式及采购内容
2.向合作社或农户采购原材料占采购总金额比例超过30%
3.主要外购原材料价格同比变动超过30%
发生变动的具体原因并说明对主营业务成本的影响
报告期草莓、黄桃、苹果及雪梨的采购单价同比变动超过30%。报告期因自
然灾害以及果农种植品种的改变等原因导致部分水果减产，加之公司对果品质量要求
的提升，上述果品的采购单价同比变动较大，增加采购金额346.79万元。但鉴于上述
水果的采购金额在公司主营业务成本中的占比较小，因而，虽然其采购单价发生较大
变动，但其总体上对主营业务成本的影响较小。
（八）主要生产模式
公司以自主生产为主，委外生产为辅。公司大部分产品采用自主生产的生
产模式，部分新产品在面市初期选择委外加工，形成稳定销量后再转为自主生产；同
时部分产品的非核心工序也选择为委外加工。
1.委托加工生产
报告期，公司委托加工生产产品成本占营业成本比例低于10%。
2.不同产品的营业成本的主要构成
（九）产量与库存量情况
1.主要产品的产量、销量与库存情况
1）椰子饮料生产量、销售量、库存量分别同比增长45.66%、44.48%、67.6
5%，主要原因是相比本报告期，2020年上半年受新冠疫情影响，销售量下降对应在生
产及库存量同时下降。
2）其他饮料库存量下降62.11%，主要原因是相比本报告期，2020年公司全
资子公司武汉欢乐家受新冠疫情影响，库存的玻璃瓶饮料及果汁饮料在2020年未销售
所致。
3）水果罐头库存量下降75.22%，主要原因是2020年水果罐头为2019年产季
内“季产年销”生产的库存，2020年公司变更了水果罐头的生产模式，为控制水果罐
头的库存量、改变“季产年销”的生产局面，逐渐实现“以销定产”，库存商品余额
逐年下降，因而本报告期同比减少了水果罐头的库存。
4）其他罐头库存量下降67.74%，主要原因是相比本报告期，2020年上半年
，因疫情影响，春节备货的八宝粥罐头销售下降导致2020年上半年库存较大。
2.主要产品的产能情况
二、核心竞争力分析
1.工艺创新
在改良椰子汁（果肉型）植物蛋白饮料在传统的高温长时间灭菌工艺的基础上
，克服安全性与过度受热造成影响口感的矛盾，2018年公司与世界一流的PET无菌冷
灌装设备生产商法国西得乐共同研究设计采用双线法的方式将果肉与椰子汁分开处理
，定制化的瞬时高温处理工艺在确保品质安全的前提下最大化的保留了内容物的新鲜
度及营养价值，同时独特的输送装置兼顾果粒的完整性和均匀性，节能环保，结合国
际一流的装备系统，成功实现了在中性植物蛋白饮料中添加果粒成分的工艺创新，增
加内容物的附加值。用PET瓶无菌冷灌装线生产带果肉的中性植物蛋白饮料，属国内
首创。
2.技术创新
公司积累了丰富的产品设计制造经验，通过独立研发取得了一系列独特的工艺
流程及装置设备，公司核心技术包括无菌冷灌装条件下的果粒添加技术、橘子罐头自
动剥皮技术、黄桃罐头自动劈桃挖核技术、椰子汁二次均质技术、黄桃果肉抽空技术
等。公司的各项核心技术在提高工效和产品质量方面均起到了良好的作用，并不易被
竞争对手仿制。公司的装置设备及工艺方法制造的产品达到了业内技术领先水平。
3.渠道建设
公司采取“扁平化”和“下沉式”的销售渠道管理模式，减少经销层级，部分
销售区域细分至县域市场甚至建制镇。通过该模式，公司能够精耕市场、纵深终端，
快速接收市场信息，掌握动销态势，大大增强了公司的市场反应能力。目前公司销售
区域已覆盖除香港、澳门和台湾外的全国31个省、市、自治区。
三、公司面临的风险和应对措施
（一）市场竞争的风险
由于食品饮料行业市场环境成熟且行业技术门槛较低，吸引了大量的竞争者进
入，消费者有数量众多的品牌厂商和品类繁多的产品可供选择。市场竞争加剧有可能
导致公司营业收入下滑，进而影响公司盈利能力。
（二）市场需求变化和新产品销售风险
公司处于食品饮料行业，产品直接面对广大消费者，消费者的需求偏好和购买
力会对公司的产品销售产生重要影响。消费者对食品饮料偏好变化较快，对产品的口
味、质量、功效、消费体验等方面要求也在不断提高，消费需求呈现出多样化、个性
化的趋势。因此，能否准确把握食品饮料市场的潮流趋势、及时预测和满足快速变化
的市场需求，开发出适销对路的产品，是公司长远发展的关键。为了满足消费者多元
化的需求、丰富公司产品线、增加公司的盈利点、增强公司的抗风险能力，公司近年
来不断地研发和推出新产品，但由于新产品研发、推广存在一定的不确定性，如果新
产品销售不及预期，或者市场需求在短时间内出现重大变化而公司未能进行有效应对
，可能会对公司的经营和利润情况产生不利影响。
（三）技术风险
公司存在生产工艺、产品配方失密及人才流失的风险。公司在罐头食品和饮料
行业深耕多年，在生产工艺、产品配方上具有独到见解；当前市场竞争日趋激烈，使
得行业内人才流动情况较为普遍，不排除核心人员流失的可能性。若公司核心人员发
生流失，可能对公司经营产生不利影响。
（四）经营风险
1.原材料价格波动风险
公司采购的直接材料主要包括水果、生榨椰肉汁等主材，白糖、添加剂等辅材
以及瓶、盖、纸箱等包材。其中，水果、生榨椰肉汁、白糖等农副产品对市场的供需
变化较为敏感，市场价格波动幅度较大，如遇气候变化、自然灾害、贸易争端等情况
可能导致市场供应紧张、采购单价大幅上升，进而导致公司的生产成本上升。如果公
司未来原材料采购价格出现较大幅度上升，而公司未能通过提高产品销售价格等方式
消除其不利影响，公司盈利能力存在下滑风险。
2.产品销售存在季节性特征，销售旺季存在销售遇阻风险
公司饮料、罐头等产品的销售具有季节性特征。由于水果罐头、植物蛋白饮料
产品具有一定的礼品属性，在我国春节、中秋节等传统节日期间市场需求较大，对公
司而言，节前两个月到节日期间一般为公司产品的销售旺季，呈现节前逐渐升温、节
后迅速回落的节日效应，公司的经营业绩有比较明显的季节性波动。随春节到来时间
的早晚不同，公司的销售收入会在年际之间呈现不同的分布状态。
在销售旺季，如遭遇恶劣天气或其他原因，公司的产品销售可能会因为交通受
阻、市场需求减少而受到较大影响。此外，在销售淡季，公司在产能分配、员工招聘
、市场营销等方面也将面临较大的经营压力。
3经销商模式的风险
报告期内，公司产品销售以经销模式为主。虽然公司建立了涵盖经销商选择、
培训、激励、考核以及淘汰等内容在内的经销商管理制度，能够及时在全国各区县内
选择出符合公司发展战略、企业文化和品牌形象的经销商，但随着公司业务规模和销
售区域的不断扩大，若公司对经销商的管理无法与公司的发展相匹配，将会对公司在
该地区的销售造成负面影响。
4食品安全风险
随着消费者以及监管机构对食品安全问题的关注和重视程度日渐提高，食品生
产企业应更加重视公司产品的食品安全问题，如果产品出现相关问题，将对公司的发
展带来严重的负面影响。
如果公司在原材料采购、运输、储存、生产等环节未能严格执行相关法律法规
、规范性文件规定的以及公司制定的质量标准，未能及时发现原材料及产品生产过程
中存在的质量或安全问题，进而导致不合格产品面世甚至发生食品安全事故，将对公
司品牌形象以及生产经营造成极其严重的负面影响。
5.应收账款回收风险
公司对经销商主要采用先款后货的结算模式。近年来，为拓展产品市场、提高
销售能力，公司给予有较大增长潜力、尚未开拓的市场以及重点销售区域内的部分经
销商一定的信用额度用于加大营销渠道的建设与市场培育。公司根据相关市场的销售
情况、经销商的信用等级、合作情况以及资金实力等，灵活调整信用期和信用额度。
虽然公司已按照会计准则计提了相应坏账准备，但如果未来出现大面积坏账发生的情
况，可能会对公司现金流产生负面影响。
针对上述风险，公司拟采取的应对措施：
1.公司持续保持市场敏锐度，关注市场方向，持续做好信息收集、新品研发工
作。围绕椰汁饮品+做产品升级与创新。在原有产品的风味口感上也将进一步提升。
2.公司的募投项目之研发检测中心，将作为公司统一的技术开发与产品检测平
台，用于公司产品口味的改良、新产品的研发、产品安全检测、降低食品安全风险。
3.公司已探索出能够深度挖掘市场潜力的经销模式，建立起网点众多、覆盖面
广、渗透力强的销售网络，并在经销商管理方面进一步推行精细化管理。
4.公司建立应收账款日常管理体系，针对部分优质客户建立专门的信用档案，
在给予授信额度之前做好事前管理；公司给客户办理授信时，经过公司内部完整的授
信申请审批流程后与客户签订授信协议。约定授信额度及偿还时间，做好事中管理；
公司对给予授信的客户实行专人管理，分管的销售人员持续跟踪客户的经营情况，已
经到期了却未还款的客户，及时关注客户库房货物的变现回款。保证应收账款安全。
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）营业收入构成分析
报告期内，公司的收入主要来源于饮料及罐头产品的销售业务，2018年至20
19年收入总规模呈增长趋势，2020年受疫情影响收入规模有所下滑。
报告期内，公司饮料及罐头产品的销售收入占比均在99%以上，其他业务收
入主要为销售橘皮、桃核等产生的收入。
公司自成立以来，一直专注于饮料及罐头产品的生产及销售，始终注重饮料
及罐头生产环节的研发与技术进步，着力销售市场的开发与拓展，持续推进“欢乐家
”品牌建设。经过多年发展，公司随着市场销售规模的扩大及品牌口碑的树立已逐渐
成为市场知名的饮料、罐头类生产销售企业。
2019年度公司主营业务收入较2018年度增加7,104.96万元，增幅为5.28%。
公司主营业务收入持续增长的原因在于：①随着国民收入水平的增加及消费结构的升
级，具有较高营养价值的植物蛋白饮料市场需求不断上升，同时罐头产品市场平稳发
展，需求稳定；②报告期内，公司持续进行新品类产品的研发、生产及市场开拓，乳
酸菌饮料、八宝粥等新品成为公司新的营收增长点；③饮料和罐头产品作为大众快速
消费品，主要通过经销渠道抵达最终消费者。公司借助经销商已有渠道及其对当地市
场的深耕，将产品快速投放市场，实现销售。报告期内，公司对经销商销售网络保持
了较强的开拓和建设力度，积极推进品牌建设和市场开发，销售渠道不断完善，销售
区域持续拓展。
2020年度，由于受新冠肺炎疫情影响，发行人的主营业务收入较上一年同期
下降12.37%。
1、主营业务收入产品构成分析
（1）主营业务产品构成分类收入情况
公司的产品可以分为饮料和罐头两大类。其中，饮料产品可细分为椰子汁、
果汁饮料、乳酸菌饮料及其他饮料；罐头产品可细分为水果罐头和其他罐头，水果罐
头中橘子和黄桃罐头占比最大。2018年至2020年，饮料产品的销售收入占主营业务收
入的比重逐年提升。
2019年公司饮料产品和罐头产品销售收入较2018年均有所增长，其中饮料产
品销售收入占比提升，从2018年的58.63%上升至2019年的60.30%，主要原因为：①近
几年来，随着消费者对于健康、美味饮料产品的需求日益提升，植物蛋白饮料逐渐获
得消费者青睐，公司椰子汁产品的销售规模增速较快；②为满足消费者多样化的需求
，公司不断研发推出新产品，以乳酸菌饮料为代表的新品带动了饮料产品销售收入的
增长；③公司罐头产品较为传统，公司近年的经营重点主要在于原有渠道和生产工艺
改进，市场发展较为平稳，故销售收入增速较平稳。
2020年，受疫情影响，居家隔离、缩短营业时间等因素导致公司客户所辖的
超市、流通等终端的销量下降，公司饮料产品和罐头产品的销售收入均有所下滑，其
中尤其是餐饮渠道消费减少导致公司饮料产品的销售受阻，对应收入占比也略有下降
。
（2）分产品类型的前五大客户情况
①报告期各期分产品类型的前五大客户名称、销售金额及占比、数量、毛利
率情况
按同一控制合并口径。
A、椰子汁前五大客户
B、果汁饮料前五大客户
南京金荣百货有限公司2019年果汁饮料毛利较低主要系其在苏果商超以果汁
产品做了一档低价促销活动，公司对该次促销活动给予了批文补贴。
报告期内平定县娘子关阳光超市果汁饮料的毛利率较高，主要原因是该客户
主要经营公司规格1.25kg果汁饮料类产品，该类规格产品属果汁饮料类毛利较高的产
品，导致果汁饮料毛利率较高。
C、乳酸菌饮料前五大客户
2018年乳酸菌产品毛利率较低且客户之间的毛利率差异较大，主要原因是20
17年发行人推出乳酸菌新品，乳酸菌相关产品通过外购产成品贴牌后进行销售，为提
高经销商销售乳酸菌的积极性，乳酸菌产品以较低的价格销售。发行人根据各地区产
品需求不同，定制了差异化的补贴政策。
报告期内乳酸菌品类毛利率提升，一方面单位销售价格上升是由于受疫情影
响经销商的市场推广活动减少，申请的批文补贴减少；另一方面单位成本下降是由于
奶粉、食品添加剂、包材的采购价格下降导致直接材料降低。
乳酸菌产品2020年前五大客户的毛利率为41.72%，较上一年度增加，乳酸菌
前五大客户毛利率提升与该类产品毛利率变动趋势相符。
按同一控制合并口径，发行人报告期内乳酸菌饮料产品的前五大客户共有11
家，均为发行人从事食品饮料行业以来通过市场开拓等方式积累的客户资源，大部分
客户在报告期初之前已与发行人建立了良好的合作关系，销售流向集中在流通、餐饮
、商超、批发渠道。
具体的合作开始时间、合作背景、销售流向情况如下：
2018年建立合作的南城县永强商行、溆浦贵华园副食经营部具有销售乳酸菌
产品的经验，为发行人为乳酸菌推广销售而新增的经销商，除此之外，报告期内前五
大均为原有已建立合作关系的经销商。
D、水果罐头前五大客户
水果罐头品类2020年的毛利率为32.63%，较2019年增加，故前五大客户的毛
利率也上升。同时2020年由于疫情因素影响，经销商推广活动较少，公司给予经销商
补贴较少，毛利率较高。
2019年成都牛车水毛利率低是因为2019年的草莓采购成本较高，而牛车水水
果罐头的销售量中草莓罐头相对其他客户占比较高导致。
E、八宝粥罐头前五大客户
八宝粥产品毛利率较低且不同客户之间毛利率差异较大，原因为八宝粥为发
行人2019年推出的新品，产品推出初期以较低的价格进行销售。发行人在市场推广过
程中对不同区域的经销商制定了差异化的补贴政策。其中，2019年发行人对郓城县河
东商贸有限公司销售的八宝粥产品毛利率高，主要原因是该客户主要经营公司规格1*
8和1*10八宝粥，该类规格八宝粥产品出厂定价较高，导致八宝粥毛利率较高。2020
年，八宝粥产品的毛利率整体上升，其中海城德润隆商贸有限公司与郑州天丰食品有
限公司两个客户商超渠道规模大，公司给予陈列费、进店费等市场费用的支持高，折
扣分摊大导致毛利出现负数；而裕高（上海）文化传播有限公司的主要销售渠道为特
通渠道，不需要进店费等市场费用，故毛利较高。
②信用期限、期末欠款金额、期后还款金额
发行人给予经销商的信用额度可分为循环信用额度及临时信用额度。A、循
环信用额度是指公司为发展潜力市场和重点销售区域市场而给予部分经销商的一种信
用政策，循环信用额度仅约定最高赊销的额度，未约定固定的回款时间，经销商提货
额达到信用额度后不能提货，偿还部分货款后可以就偿还部分的额度继续提货。对于
循环额度，公司按照同一控制下的经销商统一审批，一年一批，可循环使用，故无逾
期的概念，发行人主要通过账龄监控及季度余额监控进行控制和管理。B、临时信用
额度是公司为缓解部分潜力经销商的临时性资金压力给予的信用政策，公司与该部分
经销商约定某一期间的赊销金额并明确回款时间，临时额度使用后恢复为先款后货。
对于临时额度，公司根据该经销商临时铺货资金缺口、销售情况等因素给予不超过半
年的信用额度。
发行人对上述客户的信用政策、期末欠款金额和期后还款情况如下：
③不同产品类型前五大客户合作背景、销售模式、销售具体内容
按同一控制合并口径，发行人报告期内椰子汁、果汁饮料、乳酸菌饮料、水
果罐头、八宝粥等各类产品的前五大客户共有27家，均为发行人从事食品饮料行业以
来通过市场开拓等方式积累的客户资源。发行人对其的销售模式、销售具体内容以及
其与发行人交易金额占其自身采购比例情况如下：
④不同产品类型前五大客户的股权结构、实际控制人等基本情况
⑤发行人对上述客户不存在重大依赖
报告期内，发行人各类产品的前五大客户的销售收入占该类产品的比例整体
较低，除乳酸菌饮料因2017年处于市场开拓初期、客户数量较少导致前五大客户销售
占比相对集中以外，其他品类产品的前五大客户收入占比均未超过15%。发行人对上
述客户不存在重大依赖。
2、主营业务收入销售模式构成分析
（1）不同销售模式的销售收入情况
报告期内，公司的销售模式以经销为主，直营和代销为辅。经销模式下，公
司与经销商之间的交易为买断式销售，直营模式主要为公司在天猫、京东平台上开设
官方旗舰店进行产品销售，代销模式为公司通过京东自营渠道、商超等代销商销售商
品。
①经销模式销售收入及占比变动分析
由于饮料及罐头产品属于日常消费食品，其消费人群广泛，需要有健全的密
集型销售网络来满足人们的便利性购买要求，故公司销售模式以经销为主。
2018年至2020年公司经销模式销售收入占比分别为98.76%、97.98%和96.08%
，占绝对主导地位，占比较为稳定。2020年经销模式销售收入占主营业务收入比例略
有下降，主要系受疫情影响下游销售物流受限，同时电商平台销售情况向好，增加导
致公司直营、代销模式下的销售收入增加。
2018年至2019年，随着公司市场销售规模的扩大及市场知名度的提高，经
销模式下的销售收入增长，主要原因为：
A、随着我国居民收入水平的持续提升、消费结构的不断升级，植物蛋白饮
料及罐头食品满足消费者需求
随着我国经济快速发展，居民人均可支配收入呈现持续快速增长的态势。人
们对生活品质的追求不断提高，对健康的诉求越来越强，体现在饮食方面，除了注重
美味的体验，将更重视饮食所带来的营养健康功效，由此，近年来低脂肪、无胆固醇
的植物蛋白饮料以及安全、营养、便捷的罐头食品也越来越受到消费者的青睐。
B、经销模式的不断完善，公司已建立起覆盖面广、渗透力强的经销网络，
“欢乐家”品牌市场知名度逐渐提升
经过多年的努力，公司已探索出能够深度挖掘市场潜力的经销模式，建立起
网点众多、覆盖面广、渗透力强的销售网络。从数量上来看，2020年公司已与1,748
家经销商建立了合作关系，销售区域已覆盖除香港、澳门和台湾外的全国31个省、市
、自治区；从经销网络的深度而言，公司采取“扁平化”和“下沉式”的管理模式，
减少经销层级，部分销售区域细分至县域市场甚至建制镇。
公司已建立的完善的经销商管理体系，通过该种模式，公司能够精耕市场、
纵深终端，快速接收市场信息，掌握动销态势，大大增强了公司的市场反应能力。同
时公司在坚持健康、美味产品品质的前提下，还通过聘请杨幂为代言人、与李佳琪、
李湘等网红直播间进行合作等方式，进一步提升“欢乐家”品牌知名度。
C、公司注重产品创新、及时了解消费者需求，以椰子汁、乳酸菌饮料为代
表的饮料产品销量增长，销售结构进一步改善，导致经销模式下的销售收入增加
由上表可以看出，2018年至2019年经销模式销售收入的增长主要受益于饮料
类产品的销售收入增长。同时在各类产品价格基本平稳的前提下，价格因素对销售收
入变动的影响较小，销售收入变动的主要因素为销量的变动。
2019年经销模式下的销售收入较2018年增加5,910.72万元，主要由于饮料产
品的销售收入较上一年度增加6,527.99万元，其中随着公司进一步加大市场推广，椰
子汁产品销售收入增长3,608.64万元；同时公司新增开发生产350ml及1.25L品类的乳
酸菌饮料产品，完善了乳酸菌饮料的各类产品规格，其销售收入增长5,610.81万元。
2020年受新冠疫情影响，下游销售物流受限，经销模式下的销售规模略有下
降。
②直营模式销售收入及占比变动分析
2018年至2020年，公司直营模式的销售金额逐年增加，占比也呈现上升趋势
，这主要是由于公司增加在直营电商平台上的投入，以及公司“欢乐家”品牌逐渐在
市场上树立了良好的口碑，消费者熟知度提升带动了公司在天猫旗舰店、京东旗舰店
等电商平台的销售。
2020年，由于新冠疫情影响，消费者在直营电商平台购买增加，导致2020年
直营模式销售收入增加，销售占比提高。
③代销模式销售收入及占比变动分析
报告期内，公司代销模式的销售金额及占比呈现逐年增加趋势，这主要是由
于公司产品在线上平台知名度的提高，销售情况向好；同时2020年受新冠疫情影响，
消费者在京东自营等平台购买产品增加。
（2）不同销售模式下相同产品的定价标准、售价情况，报告期内各类产品
的销售收入、单价、成本、单位成本、毛利率情况及其变化的原因
①不同销售模式下相同产品的定价标准及售价情况
公司产品价格体系由三个价格组成：一是公司出厂价格，即公司产品销售给
经销商的价格；二是经销商出货价格，即经销商向零售终端商的销售价格；三是终端
零售价格，即零售终端商向最终消费者销售的价格。对于公司出厂价，公司统一制订
，考虑地理区位及销售区域竞争情况，对各经销商的出厂价格略有差异。
报告期内，由于各销售模式下的销售对象不同，相同产品的定价标准及销售
价格不一致。
②在不同销售模式下，报告期内各类产品的销售收入、单价、成本、单位成
本、毛利率情况变化的原因
报告期内，公司以经销模式为主。
A、椰子汁
相较于经销模式，直营模式主要通过电商平台直接销售给最终消费者，代销
模式通过代销商将产品销售给最终消费者，该两种销售模式销售层级较少，单位价格
一般高于在经销模式，但公司不定期在直营、代销的电商平台特价促销部分滞销商品
，导致个别期间单位价格较低；由于各期直营、代销的收入金额较小，不同产品结构
容易导致两种模式的单位成本高于或低于经销模式。
a、报告期内，椰子汁在经销模式下的销售收入占比分别为98.98%、99.05%
和98.20%，占绝对主要地位。在经销模式下，随着2018年至2019年销售规模的扩大，
椰子汁的销售收入呈上升趋势；2020年公司销售规模受新冠疫情影响，椰子汁的销售
收入略有下降。
由于椰子汁产品市场竞争较为激烈，产品定价策略主要考虑市场竞品价格，
报告期内单位价格略有增加但基本稳定，报告期内经销模式下椰子汁产品毛利率增加
主要系单位成本减少所致。椰子汁产品单位成本降低主要由于：①原材料市场价格下
降，如：生榨椰肉汁单位采购单价（不含少量冰冻生榨椰肉汁）由2018年的9.20元/
千克降至2019年的7.92元/千克等；②大部分椰子汁产品PE瓶替换为单价更低的PET瓶
使得包材成本降低，2019年PET瓶胚的平均采购单价为0.39元/个，低于PE瓶的平均采
购单价0.68元/个，2020年PET瓶胚的平均采购单价进一步下降至0.35元/个。
b、报告期内，椰子汁在直营模式下的销售收入占比分别为0.22%、0.18%和0
.76%，占比很小，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小变动
会导致各单项指标较大的波动。
Ⅰ、2018年以低于成本价出售的产品的情况依旧存在，但其销售占比减少，
导致2018年毛利率虽有提升但低于整体毛利率水平，如：“椰子汁植物蛋白饮料(无
菌纸包)1kg*12”、“椰子汁植物蛋白饮料(PET瓶)380ml*15”的销售占比为19.48%，
公司为处理该等产品以低于单位成本的价格在电商平台上销售。
Ⅱ、2019年及之后，公司通过直营电商平台特价销售滞销产品的情况减少，
直营模式下的椰子汁产品毛利率回升至正常水平，由于直营模式销售层级较少，单位
价格较高。
c、报告期内，椰子汁在代销模式下的销售收入占比分别为0.80%、0.77%和1
.04%，占比很小，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小变动
会导致各单项指标较大的波动。同时自2018年开始公司不再经营商超代销渠道。
Ⅰ、2018年公司停止商超的代销渠道后代销收入较2017年有所下降，为了提
升京东自营平台的流量及人气，以较低的价格销售了一批椰子汁作为引流品，如：销
售占比合计为22.00%的“椰子汁植物蛋白饮料(蓝彩果肉)1kg*12(三连扣电商版)”及
“椰子汁植物蛋白饮料(蓝彩果肉)1.25kg*6”在2018年的销售单价分别为0.66万元/
吨和0.52万元/吨，相较于2017年的0.70万元/吨和0.88万元/吨大幅下降，但其单位
成本较2017年变动较小；同时2018年在京东自营平台上新增销售“椰子汁植物蛋白饮
料(无菌线)500g*15”，推广期初单位价格较低为0.45万元/吨，但由于该品类产品为
无菌产线生产，单位成本较高，其销售占比为13.17%，故导致2018年单位价格下降、
单位成本提升、毛利率较低。
Ⅱ、2019年及之后代销模式下的椰子汁产品毛利率回归正常水平。但2020年
毛利率较2019年下降主要由于因新冠疫情影响，公司在京东自营平台上低价处理了部
分滞销品，此外京东自营平台调高了对发行人椰子汁产品的毛保费率，发行人以较低
价格销售给京东自营，毛利率下降。
B、果汁饮料
报告期内，公司的果汁饮料产品包含蓝莓果汁、芒果果汁、猕猴桃果汁等多
种水果果汁，果汁种类多样。由于各类销售模式下面对的客户群体不同，产品流转路
径不同，产品的单位价格略有不同。产品的单位成本差异主要系产品规格及包装物不
同所致。
a、报告期内，果汁饮料在经销模式下的销售收入占比分别为99.83%、99.82
%和99.68%，占绝对主要地位。在经销模式下，报告期内果汁饮料的毛利率逐年增长
，主要是由于①果汁饮料销售结构调整，高毛利率的果汁饮料销售占比增加；②包材
采购成本下降导致产品成本降低，报告期内PE瓶、PET瓶胚的乙烯原料价格下降，导
致包装瓶的采购均价进一步下降。
b、报告期内，果汁饮料在直营模式下的销售收入占比分别为0.16%、0.17%
和0.21%，占比很小，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小
变动会导致各单项指标较大的波动。
Ⅰ、2018年，单位成本高的果汁饮料在直营模式下的销售占比提升导致毛利
率下降。具体来看：单位成本低的“芒果汁饮料1kg*6(电商快递箱版)”2018年未有
在直营模式下销售，但新增销售了新品项，如：“芒果汁饮料230g*15”、“芒果汁
饮料(PET瓶)380ml*15”，该等产品的单位成本分别为0.48万元/吨和0.40万元/吨，
销售占比为42.70%的芒果饮料整体单位成本从2017年的0.10万元/吨提升至2018年的0
.33万元/吨，同时山楂饮料销售占比从2017年的0.66%提升至20.69%，但其单位成本
从2017年的0.11万元/吨提升至2018年的0.26万元/吨。
Ⅱ、2019年，由于单位成本较低的单品类果汁饮料销售情况良好，直营模式
下果汁饮料单位成本下降，毛利率提升，如芒果饮料，其销售金额占果汁饮料比
例为50.08%，单位成本较2017年度下降14.76%。
Ⅲ、2020年果汁饮料毛利率大幅下降主要由于受疫情影响，为保证饮料库存
的正常流转，公司以低于成本的价格处理了芒果汁饮料（PET乳酸菌瓶型）、菠萝爽
果粒果味饮品500g*15、山楂汁饮料(PET瓶)1.25kg*6、蓝莓汁饮料500g*15、蓝莓汁
饮料(大口玻璃瓶)1kg*6等产品，前述产品的单位价格分别为0.18万元/吨、0.13万元
/吨、0.18万元/吨、0.12万元/吨和0.15万元/吨，对应的单位成本分别为0.26万元/
吨、0.24万元/吨、0.21万元/吨、0.19万元/吨和0.26万元/吨，该等产品销售金额占
果汁饮料销售收入比例为48.34%。
c、报告期内，果汁饮料在代销模式下的销售收入占比分别为0.02%、0.01%
和0.11%，占比很小，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小
变动会导致各单项指标较大的波动。在电商平台上销售的产品主要为电商专供产品，
毛利率较高，报告期内单位价格、单位成本及毛利率变动主要系代销渠道果汁饮料具
体产品销售结构变化所致，不同果汁饮料产品毛利率不同。
Ⅰ、在代销渠道下，2018年该渠道销售的果汁饮料产品结构基本上为果粒果
肉饮料（冰糖椰晶果果粒饮料200g*12），该产品的单位价格为0.60万元/吨，单位成
本较高为0.36万元/吨，拉高了代销渠道果汁饮料的单位成本，毛利率较低；
Ⅱ、2019年代销渠道仅销售了“冰糖椰晶果果粒饮料200g*12”，其单位价
格为1.05万元/吨，单位成本为0.63万元/吨，由于公司将该类产品变更新包装，采用
了质量较好的包材导致该产品单位价格及单位成本上升；2020年，代销渠道仅销售芒
果饮料（芒果汁饮料(PET乳酸菌瓶型)1.25kg），该产品的单位价格为0.64万元/吨，
单位成本为0.26万元/吨。
C、乳酸菌饮料
报告期内，乳酸菌饮料产品主要销售模式为经销模式，其在经销模式下的销
售占比分别为99.99%、99.77%和99.95%，而直营模式、代销模式下的乳酸菌饮料销售
占比很小。如上文所述，在直营模式及代销模式下，产品的单位价格一般高于在经销
模式下的产品单位价格，2020年由于新冠疫情的影响，公司以低于成本的价格处理了
部分代工的乳酸菌饮品，导致直营模式下乳酸菌销售单价低于经销模式下的销售单价
。
公司自2017年开始在经销渠道上试营乳酸菌饮料产品，随着低价投放市场后
市场反应良好，故将乳酸菌饮料产品逐渐提高售价并由外购贴牌转为自主生产，产销
量增加导致规模效应，进而单位制造费用逐年下降，导致报告期内代销模式下的乳酸
菌饮料整体毛利率处于逐年提升的趋势。
在直营模式下，2020年乳酸菌饮料毛利率大幅下降主要由于受疫情影响，公
司以低于成本的价格处理了部分代工的乳酸菌饮品，如：乳酸菌200ml，其销售占比
为34.87%，该产品为代工产品，单位成本较高为0.63万元/吨，但其单位价格仅为0.3
1万元/吨。
D、水果罐头
如上文所述，由于各类销售模式下面对的客户群体不同，产品流转路径不同
，在直营模式及代销模式下，产品的单位价格一般高于在经销模式下的产品单位价格
。产品的单位成本差异主要系产品规格及包装物不同所致。
a、报告期内，水果罐头在经销模式下的销售收入占比分别为98.05%、95.62
%和92.04%。2018年及2019年销售收入和销售成本随着公司销售规模的扩大而增加，2
020年受新冠疫情影响，销售规模略有下降。2018年的橘子罐头及黄桃罐头毛利率较
低主要由于其鲜果产季因天气原因而欠收，鲜果采购价格上升，导致成本增加。具体
来看，2018年销售的大部分橘子罐头生产采用的橘子鲜果为2017年11月至2018年1月
产季的橘子鲜果，由于当年产季雨水天气较多，橘子欠收，该产季的采购单价为1.98
元/公斤，相较于上一产季的采购单价1.33元/公斤增幅较大；黄桃产季为每年的7月
至9月，2018年产季受冰雹等自然天气影响，黄桃欠产，2018年鲜果的平均采购单价
从上一年度的1.56元/公斤上升到
2.14元/公斤。
b、报告期内，水果罐头在直营模式下的销售收入占比分别为1.67%、3.13%
和5.30%，占比很低，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小
变动会导致各单项指标较大的波动。随着天猫旗舰店的销售额增长以及新增直营电商
平台，报告期内，销售收入和销售成本增加。
对于毛利率变动而言，2018年毛利率较2017年增加主要由于：①组合装水果
罐头销售占比从2017年的1.35%提升至2018年的6.71%，该等组合装水果罐头毛利率维
持在60%以上；②因荔枝鲜果采购价格低导致荔枝罐头的单位成本从2017年的1.10万
元/吨下降至2018年的0.69万元/吨，导致其毛利率从2017年的27.25%大幅提高至2018
年的59.56%，同时其销售占比从2017年的2.45%增加至2018年的5.97%。
2019年至2020年，直营模式下的水果罐头毛利率略有下降，这主要系直营模
式下水果罐头销售结构调整所致。直营模式下，为增加核心产品的销量，黄桃罐头的
定价较低，毛利率低于其他罐头产品。2020年，直营渠道下黄桃罐头占水果罐头销售
比例较大且有所提升，从2019年的55.37%增加到2020年的71.01%从而拉低了2020年整
体水果罐头的毛利率。
c、报告期内，水果罐头在代销模式下的销售收入占比分别为0.28%、1.25%
和2.66%，占比很低，由于该模式下的销售金额很小，故细分品类的销售情况的微小
变动会导致各单项指标较大的波动。报告期内，代销模式下的水果罐头毛利率逐年提
升主要由于随着平台销售规模和品牌效应的逐渐成熟，公司适当对水果罐头产品涨价
，单位价格上升。
（3）分销售模式的前五大客户情况
①经销模式下的前五大客户情况
A、前五大客户名称、销售金额及占比、数量、产品种类、毛利率情况
报告期内发行人经销模式下的前五大客户与发行人前五大客户基本重合，发
行人对其销售的产品均为饮料和罐头产品。
B、信用期限、期末欠款金额、期后还款金额
发行人对上述客户的信用政策、期末欠款金额和期后还款情况如下：
C、前五大客户的基本情况，包括合作背景、合作历史、获得订单的方式、
定价政策等
a、前五大客户的基本情况
b、合作背景、合作历史、获得订单的方式、定价政策
②直营模式下的前五大客户情况
直营模式下，公司主要通过天猫旗舰店、京东旗舰店等电商渠道销售产品。
报告期内，发行人直营模式的销售收入分别为1,056.35万元、1,742.70万元和2,995.
76万元，其中天猫旗舰店、京东旗舰店和拼多多生鲜旗舰店的收入占比分别为89.18%
、89.99%和93.95%。由于不同平台之间客户数据的源格式不同、客户ID不同，无法识
别是否属于同一客户，故发行人通过天猫和京东平台取得旗舰店的销售收入明细。
A、天猫旗舰店
B、京东旗舰店
发行人获取上述客户订单的方式系终端消费者根据其自身需求在天猫旗舰店
、京东旗舰店等直营电商平台上下订单。发行人的定价方式是结合市场上竞品的价格
以及发行人自身的成本、收益率等因素，确定产品的市场零售指导价格，并基于不同
电商平台客户群体、活动力度等因素，确定在该等平台上的销售价格。
直营电商模式下，个人客户购买货物时，向电商平台支付货款，发行人与消
费者之间不存在信用政策，不存在应收账款。对于天猫旗舰店的销售，在达到收入确
认条件时，发行人支付宝账号收到对应货款，借记其他货币资金；对于京东旗舰店的
销售，京东平台与发行人未及时结算和支付的款项，记入发行人的应收账款。报告期
各期末，因京东旗舰店销售产生的应收账款余额分别为7.19万元、0.32万元和0.28万
元，金额较小。
③代销模式下的前五大客户情况
发行人代销模式主要是通过京东自营平台销售，2018年、2019年仅有京东自
营一个代销客户，2020年下半年开始发行人开拓了部分新电商平台代销客户。
A、前五大客户名称、销售金额及占比、数量、产品种类、毛利率情况
2018年京东自营毛利率低，主要原因是2018年公司为了提升京东自营平台的
流量及人气，以较低的价格销售了一批椰子汁作为引流品，故2018年毛利率较低。
B、信用期限、期末欠款金额、期后还款金额
C、前五大客户的基本情况，包括合作背景、合作历史、获得订单的方式、
定价政策等
a、前五大客户的基本情况
b、合作背景、合作历史、获得订单的方式、定价政策
在代销模式下，终端消费者根据自身需求在代销商平台及门店上购买公司产
品。发行人结合市场上竞品的价格以及自身的成本、收益率等因素，确定产品的市场
零售指导价格，代销商基于市场零售指导价格与发行人协商，确定在代销网点的销售
价格。
（4）分销售模式的前五大客户变化及毛利率差异的原因
①不同销售模式下前五大客户变化的原因以及同一客户不同年度内收入、毛
利率变动的原因
A、经销模式下的前五大客户变化及其销售占比变化的原因
经销模式下，发行人前五大客户销售金额及占比较为稳定，各期占发行人收
入的比例在10%左右，且报告期内各期前五大合计仅有6家客户，均为报告期内与发行
人持续交易的客户，不存在异常变动的情况。
B、直营模式下前五大客户变化及其销售占比变化的原因
发行人直营模式下的主要客户为电商渠道的个人消费者，对前五大客户的销
售金额占发行人收入比例极低。个人消费者根据其自身需求购买发行人产品，前五大
客户变动属于正常情况。
C、代销模式下前五大客户变化及其销售占比变化的原因
发行人代销模式客户主要为京东自营，2020年公司新开拓了天猫超市、招商
到家汇等其他代销电商平台，但该等电商平台销售规模较小。
②同一产品不同客户之间毛利率存在差异的原因
发行人的客户主要为经销商。对于同一产品，发行人对不同经销商的出厂价
格较为接近，毛利率差异主要是由商业折扣不同引起的。
发行人根据各个地区市场竞争情况的不同以及当地渠道、促销活动的开展需
要，给予了经销商不同的商业折扣；此外，发行人给予经销商的运费补贴，也根据经
销商的运距远近而有所差异，从而导致同一产品最终体现的毛利率在不同客户之间有
所差异。
（5）不同销售模式下前五大客户向发行人的采购占其采购总额的比例
经销模式下，发行人以订单的形式向发行人进行采购。
直营模式下，发行人的客户为个人消费者，不适用采购总额概念。代销模式
下，发行人的主要客户为京东自营及部分大型连锁商超，其向发行人采购的金额占其
采购总额的比例极低。
武汉市小雨点贸易有限公司同一控制下的湖南欢乐家荣仕贸易有限公司、深
圳市乐满家实业有限公司在2016年曾存在由发行人实际控制人控制或施加重大影响的
情况，发行人已在招股意向书“第七节公司治理与独立性”之“七、关联方及关联关
系”进行了披露。此外，成都牛车水食品有限公司在2016年曾由发行人员工控制，不
属于发行人关联方，已在保荐工作报告中进行了说明。
上述控股、参股客户情况及去关联化情况均发生在报告期以外。除上述情况
外，发行人经销模式下前五大客户与发行人不存在其他关联关系或利益安排。发行人
报告期内对上述客户与其他经销商采用统一的定价策略，具体的交易价格因补贴和返
利的情况不同而略有差异，交易价格公允。
3、主营业务收入区域构成分析
（1）不同区域的销售收入情况
公司立足全国市场，销售区域范围广、区域间发展较为均衡。公司在全国范
围内进行广告宣传和营销推广，在全国范围内提升了品牌知名度；客户分布广泛，且
在营销网络方面拥有较强的竞争力。报告期内，公司产品在各地区的销售收入整体上
较为稳定，其中华中地区、华东地区、西南地区占比较高。
报告期内华东地区及华南地区销售收入下降主要系该等区域市场竞争较为激
烈，公司加大了对其他销售区域的投入。华东地区及华南地区经济发达，消费者可供
选择的日常消费食品种类繁多，市场竞争较大，如：在华东地区，特种兵椰子汁等当
地品牌具有本土市场优势、元气森林气泡水等新锐品牌在华东地区增长较快，同时海
外巨头饮料品牌也以长三角地区作为生产经营活动的主要区域，各品牌竞争激烈；在
华南地区，椰树牌椰子汁、天地壹号苹果醋等品牌在南方市场占有率及品牌影响力较
大。基于此，公司为合理利用资源，采取了差异化的区域投入策略，对华中、西南等
竞争稍弱的地区市场加大投入，以期在该等区域建立品牌优势。
（2）主营业务收入按区域划分的依据及相关金额的准确性
报告期内，公司按照经销商经营所在省区划分销售收入。由于发行人在经销
合同中约定了各经销商根据其所在地确定的经销区域，各经销商按照所划定的区域进
行商品的销售活动，故按照销商经营所在省区划分销售区域收入及相关金额具有准确
性。
我国区域划分为七大区域。
同时，将电商单独列示主要由于最终消费者通过线上电商平台进行产品的购
买，最终消费者分布广泛，故对电商部分予以单独列示。
综上，主营业务收入按区域划分具有相关依据，且相关金额准确。
4、主营业务收入季节性分析
（1）主营业务收入分季节收入情况
公司销售收入具有较明显的季节性特征。在我国传统节日中秋节、春节等节
日临近及期间，居民探亲访友，亲朋外出就餐，家庭聚餐活动频繁，公司产品消费集
中释放，会出现销售高峰，公司销售收入存在节前逐渐升温、节日后迅速回落的节日
效应。因此，一般来说，从季度上看，一、四季度销售收入占全年的比重较大，但20
20年由于受新冠疫情影响，第一季度的销售金额及占比较前年度有所下降。
客户为了春节档期一般提前2个月进行备货，随着2018年末至2019年末与次
年春节间隔缩短（2020年春节在1月25日，2019年春节在2月5日），当年第四季度的
销售额与销售占比提升，而次年一季度的销售占比下降。
2019年的春节在2月5日，经销商在1月份积极备货，1月份的销售收入为27,8
95.37万元，较上年同期增加；同时由2020年春节在1月25日，经销商在2019年年末需
提前备货，故2019年12月的销售金额为25,552.45万元，高于2018年同期，2019年第
四季度的销售额较去年同期增加且占比提升，导致2019年第一季度占比下降。
2020年第一季度由于受疫情影响导致该季度销售金额较去年同期销售金额下
降，2020年第二季度销售金额增加是由于随着疫情在5、6月份得到有效控制后，市场
消费出现短期反弹式增长，经销商提货增多。虽然2020年末距次年春节时间间隔较长
（2021年春节在2月份），但随着新冠疫情逐渐缓解，下游客户备货增多，2020年第
四季度销售占比提升。
（2）报告期内各月的销售收入金额及毛利率情况
报告期内，
报告期内，各月毛利率波动主要系各月销售的产品结构不同所致。从各月度
的毛利率变动情况来看，报告期内在每年的3月份左右，发行人的月度毛利率呈现明
显下浮，主要系公司上半年罐头产品销售较多同时由于淡季饮料生产开机不足导致单
位成本略微上涨，之后随着下半年饮料销售占比增加，月度毛利率在平稳中略有升高
。
2018年11月，由于公司以低价处理了一批椰子汁产品，导致当月的毛利率降
低。
2019年下半年毛利率较高，主要是受夏秋季饮料产品相对畅销影响，下半年
饮料销售收入占比一般较高，2019年下半年饮料销售占比为63.12%，高于全年平均水
平60.21%，亦高于2018年下半年61.86%，而饮料的毛利率高于罐头的毛利率；此外，
2019年主要饮料产品包装瓶改用成本较低的PET瓶胚自行吹制，单位成本下降，该因
素进一步提高了2019年下半年饮料产品毛利率。
2020年整体来看，受PE瓶、PET瓶胚等包装材料和橘子等部分原材料价格下
降影响，毛利率整体提升。2020年7月份销售毛利率降为32.17%，主要系该月销售结
构以低毛利率的罐头产品为主所致。当月罐头产品销售占比为59.67%，同时部分当月
销售罐头产品受限于鲜果产季及用工情况，原料成本用工成本较高，如占当月罐头销
售比例为28.52%的橘子罐头及荔枝罐头，该两类罐头的平均毛利率仅为17.26%。
5、商业折扣情况
公司的商业折扣分为年度返利、批文补贴和随单折扣三大类，均以价格折扣
形式开具发票向经销商兑现，但各类折扣的兑现时间、兑现要求有所不同，各类商业
折扣的具体含义、政策和金额情况如下：
（1）含义、区别及金额情况
年度返利和批文补贴均属于返利性质的商业折扣，两者发放的要求有所不同
。随单折扣是一种出厂价格优惠性质折扣，其发放时间点与返利性质的商业折扣不同
。
①年度返利是经销商在达成公司合同约定的年度经销任务的条件下，按照公
司的返利标准确认的一种价格折扣，在年底根据当年的销售情况计提，冲减当年营业
收入，计提的返利金额在以后年度可作为货款进行兑现；
②批文补贴是公司根据经销商渠道拓展需要及不同时期和不同地区的市场特
点，达到规定销售额情况下批准经销商实施具体的经销活动，并经审核经销商实施情
况后给予的一种价格折扣，具体包括对经销商在其市场区域的营销过程中产生的促销
费、陈列费、进店费等，也包括经批文审批同意的汇款返利，补贴金额在批文审核通
过后计提，冲减当年营业收入，补贴金额作为货款在经销商以后提货时兑现；
③随单折扣是指发行人根据市场情况在产品出厂时给予经销商的一种价格折
扣，如单品特价、整单特价等，也包括运费补贴折扣，发行人按照折扣后的销售金额
直接确认销售收入，在销售发票上体现为商业折扣。
批文补贴、随单折扣均为公司为促进产品销售而给予经销商的价格折扣。相
比于以直接降低出厂价的方式给予经销商更高的毛利空间，批文补贴和随单折扣的价
格折让形式更有利于对经销商的具体经销活动进行差异化和精细化管理，更有利于调
动经销商的积极性，促进产品实现最终销售。
（2）具体政策和执行标准
①年度返利政策
报告期内，公司根据经销商的年度销售回款金额划分不同的坎级，给予销售
回款金额1%-3%的返利。
A、2018年的返利政策
公司根据经销商年度“回款金额+运费补贴金额”（鱼罐头除外），确定经
销商适用的标准返点比例，两者相乘计算得经销商的返利金额。对于业绩增长的经销
商，公司根据其增长比例酌情提高返点比例。
B、2019年及2020年的返利政策
公司对于回款金额高于上年的经销商，根据“回款金额+运费补贴金额”（
鱼罐头除外）获取对应坎级的标准返点比例，两者相乘计算得经销商的返利金额。
②批文补贴政策
公司的批文补贴为“一户一策”、“一时一策”，根据不同时期和不同地区
经销商的促销需求以及其具体实施的经销活动进行逐单审批，无统一执行标准。公司
为每单批文设置了阶段销售任务作为补贴发放的前提条件，并通过销售督查人员、外
包巡店人员检查批文补贴申请活动的具体执行效果，确保不存在经销商未完成销售活
动而领取批文补贴的情况。
③随单折扣政策
公司的运费补贴金额根据实际发生的运费执行；特价折扣根据不同时期和对
不同经销商的促销需求确定，无统一执行标准。
公司通过控制经销商批文补贴、随单折扣和年度返利的合计额占发货额的比
例对经销商享受的价格折扣情况进行管理，原则上单个经销商的上述折扣比例控制在
15-25%之间。
（3）商业折扣金额及会计处理
年度返利、批文补贴和随单折扣在2018-2020年变动情况及与营业收入的匹
配情况如下：
2018年至2020年，公司的商业折扣占收入比例相对稳定。2020年，商业折扣
总额占比较2019年度有所下降，主要受新冠疫情因素影响，经销商的市场推广活动减
少所致。
公司对于年度返利、批文补贴、随单折扣的会计处理方式如下：
①批文补贴：公司经审核经销商经销活动实施情况后给予批文补贴支持，公
司在批文审批通过后冲减当期营业收入。
②年度返利：公司根据当年对经销商的销售情况和返利政策确认当年经销商
可享受的年度返利金额并冲减当期营业收入。
期末已考核未兑现的批文补贴和年度返利属于当期销售业务的价格折扣，根
据权责发生制原则应当冲减当期收入，具体会计处理为：
借：主营业务收入
贷：其他流动负债
③随单折扣：按照折扣后的销售金额确认营业收入。
上述会计处理符合《企业会计准则》相关规定。
（4）批文补贴、随单折扣的具体情况
①具体内容
A、批文补贴
①促销费主要是指经销商为拉动终端网点进货、促进消费者消费而开展的一
系列促销活动所产生的费用，公司对该部分费用予以补贴支持。促销活动包括针对终
端网点进货奖励旅游名额、赠送礼品，针对消费者举办买赠活动，举办订货会等。②
陈列费主要为经销商在大型商超、连锁超市等终端网点进行的地堆、货架陈列所产生
的费用，公司对该部分予以补贴支持。③汇款返利主要为发行人为鼓励经销商在一定
时期内预付货款而给经销商一定比例的销售返利。④进店费主要为经销商首次向大型
商超供应欢乐家产品，商超收取的产品条码费，公司对该部分费用予以补贴支持。⑤
其他补贴包括宣传物料补贴、客诉质赔补贴等；⑥公司对存在串货行为的经销商实行
处罚，罚款金额冲减其批文补贴金额。
B、随单折扣
运费补贴是指公司向经销商销售产品发生的运费约定由经销商承担的情况下
，公司按照实际发生的运费金额给予经销商的一种价格折扣。
特价折扣主要为经销商与竞品经销商争夺终端市场时，需给予终端销售折扣
，为提高品牌的终端市场占用率，发行人在出厂价的基础上给予经销商一定的折扣，
具体表现形式为整单特价等。
不同类型的补贴金额和随单折扣金额在报告期内存在一定波动，与当年经销
商申请的具体补贴项目有关，公司主要通过对随单折扣、批文补贴和年度返利的总额
和占比进行管理控制。
②内部决策程序
A、批文补贴
公司批文补贴决策流程分为批文申请和执行效果审核两个阶段，经销商在提
出批文申请并经公司审批同意后方可实施约定的销售活动，批文活动执行效果审核通
过后公司方以价格折扣的形式向经销商发放批文补贴。
B、随单折扣
公司运费补贴折扣、特价折扣的审批程序如下：
③涉及经销商数量
④报告期内发行人对主要经销商各主要产品的批文补贴金额、随单折扣金额
，分析变动情况及原因
报告期内，发行人的经销商经销公司各类产品。批文补贴主要针对经销商实
际发生的市场推广活动、产品促销等合理市场费用；随单折扣中的运费补贴是根据实
际发生运费给予补贴，特价折扣通常不依据具体产品而是根据整个订单金额给予一定
的折扣比例。体现上述价格折扣金额的订单可能同时对应多种产品，因此批文补贴和
随单折扣金额无法实现对具体产品的一一对应，只能实现对具体客户的一一对应。公
司分季度进行分产品收入核算时，将折扣金额在同一客户不同产品之间按其出厂销售
额进行分摊，因此，同一客户在同一核算周期内的不同类型产品折扣比例相等。
报告期各期合并口径前十大经销商批文补贴金额、随单折扣金额及占折扣前
销售收入比例情况如下：
A、2020年度情况
B、2019年度情况
南京金荣百货有限公司主要销售渠道为苏果商超，2019年批文折扣占比较高
，主要系其在苏果商超以果汁产品进行了低价促销活动，公司对该次促销活动给予了
批文补贴所致，2019年公司核准南京金荣百货有限公司促销类批文补贴70.67万元，
同时2019年12月，运动饮料、花生牛奶、八宝粥系列10个条码进店苏果超市和苏果乐
购所产生的进店费补贴74.38万元，该等批文补贴占其当年折扣前销售收入比例为12.
03%。
C、2018年度情况
6、现金交易的情况
（1）现金收款
报告期内，存在少量的现金收款现象，主要系零散销售收取的现金所致，现
金收款占报告期各期的营业收入比例很小，具备商业合理性。
（2）现金支付
2018年至2019年，公司现金支付主要为公司零星费用支出，金额很小。
7、第三方回款的情况
公司制定了严格的收款制度，销售回款基本为合同签订方客户的账户回款，
仅在
2018年出现了金额为504.78万元的第三方回款。
2018年第三方回款具体情况如下：
2018年发行人存在合同签订结算方与款项支付方不一致情况，这主要由于客
户款项支付受到了限制等其自身原因，客户通过其股东或其员工向发行人支付款项所
致，具有商业合理性。
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