资产重组最新消息
≈≈万事利301066≈≈(更新:21.09.01)
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）报告期内经营成果变动趋势
报告期内，公司利润的主要来源是主营业务产生的营业利润，各年营业利润
占利润总额的比重均在95%以上。
2019年度，公司营业收入为72,851.39万元，较上年下降3.19%，营业利润及
净利润增幅分别为18.92%和18.64%，主要原因系：
（1）公司通过市场调研与内部分析，将业务资源向利润率更高的丝绸文化
创意品（自有终端品牌）倾斜，主动缩减了毛利率较低的部分丝绸纺织制品（非自有
终端品牌）规模；
（2）自2018年下半年起，公司进一步优化了组织结构，提高了经营管理效
率，期间费用率较上年下降0.79%；
（3）公司当期收到的计入其他收益的政府补助，例如社保返还、产业扶持
政策资金等，较上年增加491.39万元。
2020年度，公司营业收入为73,570.31万元，较上年增加0.99%，营业利润及
净利润分别为7,476.14万元和6,308.13万元，较上年增加10.42%和6.31%，主要原因
系：
（1）面对新冠肺炎疫情导致的国内外宏观经济波动，公司在原有各主要业
务受到影响的情况下积极开展口罩业务，当年口罩业务贡献收入17,525.24万元，对
公司当年营业收入和净利润产生了积极影响（2）针对重点推广产品开展多维度多平
台推广活动，刺激消费需求，尽可能降低系统性风险对公司原有业务收入及利润产生
的影响；
（3）公司进一步优化人员结构，提升运营效率，期间费用率较上年度下降1
.37%。
2018年度，公司营业收入较高但营业利润较低，主要原因系当年主营业务收
入构成中毛利率较低的丝绸纺织制品业务收入占比为46.27%，而2019年度和2020年度
，丝绸纺织制品业务收入占比已下降至43.57%和28.55%，毛利率较高的丝绸文化创意
品业务和口罩业务收入占比提升，从而带动了营业利润的增长。
（二）营业收入构成及变动趋势分析
公司主营业务突出，主营业务收入占营业收入的比重在98%以上，其他业务
收入主要为子公司万事利数码房屋出租及子公司万事利科创园物业经营收入。
2019年度，公司主营业务收入较上年下降2,037.53万元，主要原因系：公司
为提高经营效率，优化了产品结构，主动缩减部分毛利率较低的丝绸纺织制品（非自
有终端品牌）业务，当期丝绸纺织制品收入规模下降2,888.05万元，但丝绸纺织制品
整体毛利率较上年增长2.12%。
2020年度，公司主营业务收入较上年增加830.69万元，主要原因系：公司受
新冠肺炎疫情影响，丝绸文化创意品与丝绸纺织制品收入较上年下降23.11%，但公司
作为首批浙江省级重点民用口罩及关键材料生产企业之一，积极开展口罩业务并实现
营业收入17,525.24万元，占当期主营业务收入的比重为23.98%，带动当年主营业务
收入增长。
1、按产品收入构成分析
报告期内，公司主要产品可分为丝绸文化创意品（自有终端品牌）和丝绸纺
织制品（非自有终端品牌）两大类。丝绸文化创意品以经营“万事利”等自有品牌的
丝巾、家纺、品牌服装、围巾为主；此外，以丝巾、围巾等产品为主搭配其他传统文
化元素产品（如瓷器、茶叶、粽子、月饼等）形成的具有“丝绸+”概念的组合套装
也是丝绸文化创意品的主要细分品类之一；丝绸纺织制品主要包括面向品牌服装企业
的丝绸面料、贴牌服装以及数码印花加工服务。
（1）丝绸文化创意品（自有终端品牌）
报告期内，公司丝绸文化创意品收入分别为39,913.93万元、40,764.45万元
和34,688.28万元，占主营业务收入的比重分别为53.73%、56.43%和47.47%。2019年
度，丝绸文化创意品收入及占比较上年增加，主要原因系：报告期内，公司持续通过
文化传播引导积极健康的丝绸文化创意品消费理念，并通过技术创新不断提升产品品
质，品牌知名度日益增强，产品的市场认可度和需求量上升。2020年度，受新冠肺炎
疫情影响，公司丝绸文化创意品业务规模存在一定幅度的下滑。
同时，由于口罩销售收入在总销售中占据较高比重，丝绸文化创意品销售收
入占比降低至47.47%。丝巾、组合套装、家纺、品牌服装、围巾和丝绸工艺品是丝绸
文化创意品的主要细分产品，上述产品报告期内的销售收入占各期丝绸文化创意品销
售收入的比重分别为89.21%、92.66%和92.90%。
①丝巾
公司丝巾产品主要包括方巾、长巾、真丝绒围巾等。报告期内，公司丝巾产
品收入分别为15,327.19万元、14,502.11万元和10,130.91万元。丝巾产品是公司核
心产品之一，2018-2019年度收入基本稳定。2020年度，受新冠肺炎疫情影响，丝巾
销售收入出现下降。
②组合套装
公司组合套装产品系以丝巾、围巾等公司核心产品为设计基础，搭配其他具
有中国传统文化元素的产品（如瓷器、茶叶、粽子、月饼等）组合形成“丝绸+”组
合套装。报告期内，公司组合套装产品收入分别为6,183.60万元、9,520.59万元和8,
849.19万元。
2019年度，公司组合套装产品较上年增加3,336.99万元，主要原因系：公司
通过广泛的市场调研充分了解消费者需求，聚焦春节、端午节、中秋节等中国传统节
日，开发出了一系列承载中华文化内涵，并兼具实用性和性价比的组合套装产品，如
故宫联名新年套装、丝情粽意端午套装、秋语丝月中秋套装等。这类产品上市后取得
了市场的认可，销售情况良好，亦带动了公司其他经典组合套装的销售，因此公司当
期组合套装销售收入上升幅度较大。
2020年度，公司在疫情受到控制后推出了中秋丝月雅韵等受到市场认可、销
售情况较好的组合套装产品，收入出现回升，组合套装销售收入较上年度仅下降671.
40万元。
③家纺
公司家纺产品主要包括蚕丝被、真丝床品套件等。报告期内，公司家纺产品
收入分别为6,187.05万元、7,406.23万元和8,804.34万元。
2019年度，公司家纺产品收入较上年增加1,219.18万元，主要原因系：公司
经过上年度充分的市场调研，进一步明确家纺产品定位，针对消费者注重健康生活和
提高生活品质的消费心理，推出了体现健康、实用设计理念的蚕丝子母被产品，以及
定位于高端客户群体的黄金蚕丝被产品。同时，公司将上述产品作为当期重点推广的
新品，加大了针对目标人群的广告投放力度，上述产品当期实现销售收入1,585.70万
元。
2020年度，公司家纺产品收入较上年增加1,398.11万元，主要原因系：公司
当年重点推广家纺产品，推出性价比较高的长净舒-纯蚕丝被（夏被）套装、万事利
高端蚕丝秋冬被-美好生活套装、真丝床上四件套-湖光秋月等新品，销售情况较好，
上述产品当年销售金额2,882.28万元。此外，公司在促销活动中重点推广家纺产品，
促销力度较大，当年家纺产品促销金额1,103.30万元。
④品牌服装
公司品牌服装产品以丝绸睡衣和自主品牌定制服装为主。报告期内，公司品
牌服装产品收入分别为4,567.05万元、4,073.75万元和3,327.47万元。
报告期内，品牌服装产品收入波动的原因主要是公司面向大型企事业单位承
接定制品牌服装业务量存在波动。该类定制业务单笔金额较高，但不同客户个性化较
强，故品牌服装各年收入规模存在一定波动。
⑤围巾
公司围巾产品主要包括丝羊毛混纺围巾、丝羊绒混纺围巾、羊毛围巾、化纤
围巾等。报告期内，公司围巾产品收入分别为2,038.90万元、1,363.58万元和899.48
万元。
2019年度，公司围巾收入较上年下降675.32万元，主要原因是：公司于当年
四季度推出故宫联名新年套装，以祈福彩系列围巾为基础搭配其他产品，组合为组合
套装产品销售，该产品合计贡献销售收入502.77万元，在一定程度上分流了祈福彩系
列围巾单品的销售。
2020年度，公司围巾收入较上年下降464.10万元，主要原因系春节前企事业
单位通常会安排各类年会庆典，围巾的销售高峰期亦通常为四季度至春节前，2020年
末，受新冠肺炎疫情防控措施有所增加影响，部分年会庆典取消，导致当年公司围巾
类产品销售下滑。此外，当年公司组合套装的部分品类中亦加入了围巾类产品，一定
程度上影响了围巾的单独销售。
⑥丝绸工艺品
公司丝绸工艺品主要包括刺绣、卷轴画、丝绸书等。报告期内，公司丝绸工
艺品产品收入分别为1,303.34万元、906.46万元和213.77万元。
2020年度，宏观经济走势存在一定波动，客户当期对于高端工艺品的需求下
降，当期丝绸工艺品收入较小。
⑦其他产品
为更好地满足客户个性化需求，除上述几类细分产品外，公司还推出了领带
、丝巾扣、眼罩等配饰，以蚕丝蛋白为主要原料的日化用品等产品，此类产品占销售
收入的比重较小。
（2）丝绸纺织制品（非自有终端品牌）
报告期内，公司丝绸纺织制品收入分别为34,367.14万元、31,479.08万元和
20,860.70万元，占各期主营业务收入的比重分别为46.27%、43.57%和28.55%，2019
年相较2018年呈小幅下降趋势，2020年度下降幅度较大，主要原因系：公司将业务资
源向利润率更高的丝绸文化创意品倾斜，主动缩减了毛利率较低的部分丝绸纺织制品
销售规模，2020年度受新冠肺炎疫情影响，丝绸纺织制品各细分业务均有不同程度的
下滑，同时因新冠肺炎疫情在国外影响较大，公司出于控制风险的目的减少了外销规
模。丝绸面料、贴牌服装和数码印花加工是丝绸纺织制品的主要细分产品和服务，报
告期内，上述产品及服务的销售收入占各期丝绸纺织制品收入的比重分别为94.19%、
94.43%和91.86%。
①丝绸面料
公司面料产品以丝绸材质面料为主，主要客户为国内外知名服装企业。报告
期内，公司丝绸面料产品收入分别为16,904.92万元、16,653.63万元和12,403.72万
元。
2019年度，公司丝绸面料销售额呈小幅下降，主要原因系受到宏观经济增速
放缓的影响，国内服装行业下游需求略显疲软，导致上游面料业务量有所减少。
2020年度，公司丝绸面料销售额较上一年度下降4,249.92万元，主要原因系
受新冠肺炎疫情影响，下游客户2-4月复工率较低，公司获得订单量有所下降。
②贴牌服装
公司贴牌服装产品包含丝绸服装及非真丝服装，主要客户为国内外知名服装
企业。报告期内，公司贴牌服装收入分别为14,510.89万元、11,242.34万元和5,086.
96万元。
2019年度，公司贴牌服装收入较上年下降3,268.56万元，主要原因系公司基
于长远业务规划，主动缩减了部分毛利率较低的非真丝服装业务，当期非真丝服装收
入较上年下降3,228.19万元。
2020年度，公司贴牌服装收入较上年下降6,155.38万元，主要原因除受新冠
肺炎疫情影响外，公司进一步缩减毛利率较低的丝绸纺织制品，且公司为控制外销风
险，主动收缩外销业务，当年贴牌服装外销收入较上年下降3,215.03万元。
③数码印花加工
公司数码印花加工主要包括数码喷印和后道等其他加工，均采取客户提供原
材料，公司提供加工服务的模式。公司多年来致力于提升数码印花生产工艺水平，尤
其注重双面数码印花生产工艺的研发与应用，产品品质得到了客户的认可。
报告期内，公司数码印花加工业务收入分别为953.02万元、1,828.50万元和
1,672.78万元。2019年度，数码印花加工业务增幅较大，主要系公司数码印花生产工
艺日趋成熟，服务能力逐步提升，新客户增加，使得面料加工业务规模有所增长。20
20年度，公司通过适当向客户让利以抢占市场份额，在新冠肺炎疫情下，数码印花加
工业务规模仅略有下降。
④其他：公司丝绸纺织制品还包括贴牌丝巾围巾、贴牌家纺以及纺织设备及
耗材（与丝绸纺织制品相关），其收入规模占比较小。
2、按地区分布分析
报告期内，公司超过85%的主营业务收入来自于境内。公司境内业务中，华
东地区主营业务收入金额逐年增长，占境内主营业务收入的比重较高，主要原因系：
杭州自古为“丝绸之府”，公司作为丝绸行业内领先企业在华东地区已具备较强的品
牌影响力和美誉度，在资本实力有限的情况下，公司将短期战略目标定位于深耕华东
地区业务，储备各渠道优质客户资源，逐步建立起较为成熟的业务模式，不断扩大市
场占有率，品牌知名度与认可度逐年提升，产品销售量相应增长。
报告期内，公司境内其他区域销售收入分别为20,059.44万元、17,027.25万
元和14,578.63万元，公司已通过设立分支机构，开拓分销渠道及客户等方式将“万
事利”品牌及产品推广至其他区域，并取得了一定效果，品牌影响力增强。
2018-2020年，公司除华东地区外的其他境内地区收入逐步下滑，主要原因
系市场竞争加剧，公司品牌知名度在全国范围内仍有待提升。2020年受新冠肺炎疫情
的影响，公司丝绸文化创意品和丝绸纺织制品收入有所下滑，为支持当地企业复工复
产，公司新增口罩产品华东地区销售占比较高。
公司扎根于杭州地区，通过品牌塑造、文化弘扬、市场推广等方式逐步提高
市场占有率，业务发展具备可持续性。公司在经营过程中不断总结经验，归纳适合在
华东以外地区开展业务的相关模式。同时，公司亦积极在境内其他地区进行市场调研
与业务开拓，逐步摸索出一套将丝绸文化与当地特色文化相结合的业务推广方式，提
升公司品牌在全国范围内的影响力。在目前资本实力有限的情况下公司尚未在华东以
外地区进行大规模的市场投入，公司拟通过本次募集资金投资建设国内营销体系，提
升“万事利”品牌在全国范围内的知名度，打造类似于杭州总部的异地销售中心，有
望实现华东以外地区持续增长。
公司境外销售主要为子公司万事利科技向境外客户销售贴牌服装、口罩产品
以及丝绸面料。报告期内，公司境外销售收入金额分别为8,206.44万元、7,152.27万
元和5,657.63万元，占主营业务收入的比重分别为11.05%、9.90%和7.74%。
2018-2020年度，境外销售收入与占比呈逐年下降趋势，主要原因为：
①受国际宏观经济形势影响，外销服装终端消费市场相对疲软；
②公司境外销售以丝绸纺织制品为主，产品毛利率以及考虑报关运输等综合
成本后利润率相对较低，且境外销售存在一定收款风险，公司基于长远业务规划，主
动缩减了部分毛利率较低的境外贴牌服装销售业务。
2018-2019年度，可比上市公司嘉欣丝绸境外销售收入小幅上涨，但境外销
售占比有所下降。达利国际境外销售收入和境外销售占比均呈现小幅下滑的趋势。20
20年度，受新冠肺炎疫情影响，公司及可比上市公司境外销售收入及占比均呈现一定
下滑趋势。报告期内，公司境外销售收入及占比波动趋势与可比上市公司存在差异，
公司境外收入下降的原因除了国际宏观经济环境因素外，更多系公司基于自身业务规
划主动缩减境外销售业务规模。
受新冠肺炎疫情影响，国际宏观经济形势仍将持续波动，对公司境外销售规
模造成不利影响。且由于公司境外销售以单价和毛利率较低的非真丝贴牌服装为主，
考虑报关运输等综合成本后利润率相对较低，境外销售亦存在一定收款风险，公司基
于战略规划角度，还将持续缩减境外销售规模，预计未来境外销售规模及占比将进一
步下降。报告期内，公司境外销售收入占公司主营业务收入比重分别为11.05%、9.90
%和7.74%，境外销售毛利占公司毛利比重分别为4.96%、4.04%和4.98%（2020年度，
扣除口罩业务后境外销售毛利占比为2.34%）。报告期内，公司境外销售毛利占比较
小，境外销售规模的缩减不会对公司盈利能力和持续经营能力产生重大不利影响。
（1）境外销售主要国家/地区
报告期内，公司来自于法国、意大利的收入占外销收入的比重呈逐年上升趋
势，向法国、意大利的外销收入比重分别为47.05%、52.39%、58.17%。
自2018年度中美两国发生贸易摩擦以来，公司向美国地区的销售呈现逐年下
降趋势。根据美国国际贸易委员会所公布的历次对华出口商品加征关税清单，公司主
要向美国地区出口的服装类产品自2019年9月以来被加征了15%的关税，从而对公司在
美国地区的销售产生了一定的负面影响。
虽然发行人主要对美销售产品自2019年9月以来进口关税出现明显增加，但
贸易摩擦不会对发行人的经营造成重大不利影响，主要原因系：
①公司主要产品出口地并非美国，其他地区贸易政策不存在重大不利影响
报告期内，公司向美国市场的销售额占主营业务收入比例较低且呈逐年下降
趋势，对公司影响有限。
截至本招股意向书签署日，欧盟地区等发行人主要销售地区的贸易环境及对
发行人主要出口产品的贸易政策总体上保持稳定，未出现对发行人经营业绩及未来持
续经营能力具有重大不利影响的进口限制性政策。
②美国对华关税加征部分减免
随着中美双方于2020年1月签署第一阶段经贸协议，美国政府决定自2020年2
月14日起，将原计划加征15%关税的部分产品降至加征7.5%，发行人主要对美销售产
品均在关税减免名单之列，关税上涨压力有所降低。
因此，贸易摩擦对公司境外销售存在一定不利影响，但对发行人整体业绩的
影响有限。
（2）境外销售主要产品种类，内外销单价及毛利率差异分析
报告期内，公司境外销售贴牌服装、丝绸面料和其他产品数量持续下降，主
要系公司基于长远业务规划，主动缩减上述业务规模。公司自2020年起开展口罩业务
，在国内市场口罩供应趋于稳定后逐步开展口罩境外销售业务，当期实现销售收入1,
904.52万元。
①贴牌服装
报告期内，贴牌服装境内销售与境外销售在单价、毛利率上的差异主要系产
品结构、内外销综合成本及风险存在一定差异。
A、产品结构：报告期内，公司贴牌服装产品境内外销售的材质、工艺、花
型、款式均有所差异。通常来说，由于真丝面料成本较高，在服装制作环节
对加工设备、加工技术的要求较高，面料耗损率也相对较高，因此公司在报价时预留
相对较多的毛利空间，其单价和毛利率均高于非真丝服装。
B、内外销综合成本及风险差异：由于境外销售相关的运输、报关等各类综
合开支较高，且境外销售存在一定的收款风险，公司通常会在报价时预留相
对较多的毛利空间。因此，在材质、工艺等属性基本相同的情况下，境外销售报价和
毛利率通常会高于境内。
总体而言，报告期内，贴牌服装境外销售以非真丝服装为主，而境内销售以
真丝服装为主。因此，单价方面，境外销售单价低于境内销售。毛利率方面，2018年
度，境外销售毛利率高于境内销售，而2019-2020年度，由于贴牌服装境内销售中真
丝服装占比较高，拉高境内销售毛利率平均水平，因此境内销售毛利率高于境外销售
。
分真丝服装和非真丝服装来看，2018年度，真丝服装和非真丝服装均呈现境
外销售单价高于境内的情形。2019-2020年度，公司从战略角度出发缩减了贴牌服装
销售规模，非真丝服装境内销售以及真丝服装境外销售数量极少，其平均单价更易受
到订单产品类型的影响。
②丝绸面料
报告期内，丝绸面料境内销售与境外销售在单价、毛利率上的差异主要系产
品结构，内外销综合成本与风险、销售批量等因素存在差异。
A、产品结构：报告期内，公司丝绸面料产品境内外销售的材质、工艺、花
型、款式均有所差异。通常来说，真丝面料单价高于非真丝面料。
B、内外销综合成本及风险差异：与贴牌服装相似，在产品材质、工艺等属
性基本相同的情况下，丝绸面料境外销售报价和毛利率通常会高于境内。
C、批量差异：丝绸面料境外销售业务规模较小，单笔业务批量较小，打样
成本相对较高，在产品材质、工艺等属性基本相同的情况下，境外销售报价
和毛利率高于境内。
总体而言，2018年度及2020年度，丝绸面料境外销售中非真丝面料销售数量
大于真丝面料，2019年度境外销售则以真丝面料为主，境内销售均以真丝面料为主。
因此从单价来看，2018年度及2020年度，丝绸面料境外销售单价低于境内，2019年度
丝绸面料境内外销售单价接近。毛利率方面，2018-2020年度，丝绸面料境外销售业
务规模较小，单笔业务批量较小，打样成本相对较高，毛利率高于境内销售。2020年
度，非真丝面料境外销售毛利率较低，主要系公司前期销售产生折让9.05万元冲减当
期收入，扣除该笔折让影响后，丝绸面料境外销售毛利率为25.60%，毛利率略高于境
内销售。
分真丝面料和非真丝面料来看，报告期内，真丝面料境外销售单价及毛利率
均高于境内销售，主要系上述内外销综合成本及风险差异及批量差异所致。报告期内
，非真丝面料境外销售规模持续缩减，其单价及毛利率存在一定波动，具体而言：20
18年度，公司客户较为分散，报价和毛利率相对较高。2019年度以来，公司非真丝面
料境外销售数量极少，其平均单价更易受到订单产品类型的影响，因此存在一定波动
。
③口罩
2020年度，口罩产品境内销售单价高于境外销售，主要是平面口罩境内销售
单价高于境外销售，立体口罩境内销售单价低于境外销售。
由于内外销综合成本及风险存在一定差异，口罩境外销售相关的运输、报关
等综合开支较高，因此同时段平面口罩与立体口罩境外销售单价、毛利率均高于境内
销售。立体口罩的境内外销售均主要在上半年完成，故境外销售的单价与毛利率高于
境内销售。
随着2020年下半年口罩市场供求发生变化，口罩单价大幅度下跌。而下半年
平面口罩外销292.97万只，占全年平面口罩境外销售数量的23.68%，境内销售仅119.
25万只，占全年平面口罩境内销售数量的1.49%。因下半年销售比例较高，平面口罩
全年境外销售单价低于境内销售。
（3）境外销售主要客户
报告期内，公司境外销售前五名客户销售收入占当期境外销售收入的比重分
别为75.74%、76.00%和63.91%。报告期内，公司基于业务规划主动缩减境外销售业务
规模，有选择性地放弃部分订单量较小的客户。因此，2020年度，公司境外销售前五
名客户销售收入占比有所下降，主要系公司基于长远业务规划，主动缩减了部分毛利
率较低的境外贴牌服装销售业务，原境外主要客户采购量减少。
（4）境外销售规模缩减后的影响和安排
报告期内，发行人丝绸纺织制品境外销售主要集中于贴牌服装尤其是非真丝
服装的销售，真丝服装及面料的销售占发行人境外销售的比重较小。
生产模式方面，发行人加工环节聚焦于具有核心竞争力的数码印花工艺，生
产设备基本用于真丝面料的数码印花加工，对于非真丝服装、面料的染色、传统台版
印花、成衣加工等工序均采取外协生产模式。此外，发行人丝绸纺织制品境外销售规
模的缩减主要集中于非真丝服装、非真丝面料的销售，故发行人境外销售规模缩减后
，不会因此存在大量闲置设备、产能。
发行人丝绸纺织制品境外销售规模缩减后，公司将相应的销售人员扩充至内
销业务团队，加强境内客户的维护和开拓，约有10名境外业务销售人员离职，离职员
工与发行人不存在重大争议或纠纷。
3、销售收入季节性分析
受产品应用场景及消费群体消费习惯的影响，公司主营业务具有一定季节性
特征：丝绸文化创意品（自有终端品牌）方面，由于每年四季度节假日较多，且年会
庆典、员工福利、客户回访等活动较为集中，因此该类产品在下半年尤其是第四季度
的销售情况通常较好。丝绸纺织制品（非自有终端品牌）方面，公司主要产品中丝绸
面料、丝绸服装以及部分非真丝服装对应的终端需求以春夏季节居多，下游客户通常
在前一年度的下半年，尤其是第四季度提货。总体来看，公司主营业务收入呈现出下
半年高于上半年、第四季度高于其他季度的特征。2020年度，受新冠肺炎疫情影响，
公司口罩业务主要发生于第一、第二季度。由于第一季度公司原有业务受到较大影响
，增加口罩业务后与报告期其他年度第一季度营业收入占比差异较小，第二季度公司
丝绸文化创意品和丝绸纺织制品业务开始积极恢复，口罩市场需求仍比较旺盛，故第
二季度主营业务收入占比高于其他年度。
（1）丝绸文化创意品（自有终端品牌）分月收入和毛利率情况
收入金额波动分析：受产品应用场景及消费群体消费习惯的影响，公司丝绸
文化创意品的销售具有一定季节性特征。通常来说，每年的2月左右为春节假期，销
售额最低，而每年9月至次年1月节假日相对较多，例如中秋节、国庆节、元旦及春节
，与各类节日相关的年会庆典、员工福利、客户回访等活动相对集中，丝绸文化创意
品需求有所增加。此外，每年“618”、“双11”、“双12”等购物节期间，公司会
通过直销渠道开展促销活动，带动当月收入增加。2020年2-5月，受新冠肺炎疫情影
响，下游市场需求大幅下降，使得公司当期销售收入明显低于以往年度。
报告期内，各月毛利率与当年度平均毛利率差异在±5%以上的月份具体原因
如下：
①2018年6月、2019年6月和2020年6月，丝绸文化创意品毛利率均低于当年
度平均毛利率，波动幅度分别为-7.24%、-10.28%和-12.62%，原因系公司借
助于“618”购物节契机开展促销活动，导致毛利率偏低。
②2018年3月，丝绸文化创意品毛利率高于当年度平均毛利率，波动幅度为
13.39%，主要原因系公司于该月份销售了较多已计提存货跌价准备的丝巾产
品。
③2020年11月丝绸文化创意品毛利率低于当年度平均毛利率，主要系“双
11”购物节期间，公司对直销渠道客户开展促销活动，销售价格下降。
④2020年1月、12月属传统业务旺季，丝巾等毛利率较高的产品销售占比
较高，提升了平均毛利率。
（2）丝绸纺织制品（非自有终端品牌）分月收入和毛利率情况
收入金额波动分析：受产品应用场景及下游客户厂商备货周期的影响，公司
丝绸纺织制品销售具有一定季节性特征。通常来说，公司主要产品中真丝面料、真丝
服装以及部分非真丝服装对应的终端需求以春夏季节居多，下游客户通常在前一年度
的下半年，尤其是第四季度提货。因此，报告期内，丝绸纺织制品第四季度销售占比
高于其他季度。2018年4月及2019年3月，丝绸纺织制品收入金额高于其他年度同一月
份，主要原因系2018年5月1日和2019年4月1日公司主营产品增值税税率有所调整，客
户要求公司及时交付并结算，因此上述月份收入金额较高。
2020年2-3月，受新冠肺炎疫情影响，公司境内外订单无法及时与客户完成
交割，收入金额较低，2020年4-5月，公司正常完成疫情前订单，收入金额同比未发
生较大下滑。疫情期间，因对未来市场存在不确定性，境内外客户下发的下半年订单
数量较少，从而导致公司2020年6-8月销售金额相应下降，至2020年9月才逐步恢复。
此外，公司为控制外销风险主动缩减外销业务，而2019年12月外销收入较多，故2020
年12月收入金额同比下降。
丝绸纺织制品采取按订单生产并销售的模式，受自主加工环节开工率以及订
单产品种类影响，各月毛利率存在一定波动。对报告期内各月毛利率与当年度平均毛
利率差异在±4%以上的月份具体分析如下：
①2018年2月、2019年2月和2020年1月，丝绸纺织制品毛利率低于当期平均
毛利率，幅度分别为-4.27%、-7.73%和-6.86%，主要原因系农历新年开工率
较低，公司自主加工的丝绸面料产品以及数码印花加工服务单位固定成本较高，因此
毛利率相对较低；
②2018年6月，丝绸纺织制品毛利率低于当期平均毛利率，幅度为-5.01%，
主要系当月非真丝贴牌服装境内销售以部分销售单价较低的客户为主，销售
单价比该类产品当年境内销售单价低9.22%，毛利率亦相对较低。当月该产品境内销
售收入占比为15.10%，毛利率为-11.03%；
③2018年8月，丝绸纺织制品毛利率低于当期平均毛利率，幅度为-5.13%，
主要原因系公司在当期着力于真丝服装业务的开拓，与部分真丝服装客户合
作初期在产品交货期、良品率等方面存在磨合和适应过程，当月真丝服装销售收入占
比为25.61%，毛利率为7.78%；
④2018年12月，丝绸纺织制品毛利率高于当期平均毛利率，幅度为6.26%，
主要原因系当月非真丝服装销售以境外销售为主，境外销售报价预留的毛利
空间相对较高；且真丝面料境内销售客户较为分散，以小批量销售为主，毛利率相对
较高。当月非真丝服装境外销售和真丝面料境内销售收入占比分别为37.19%和44.09%
，毛利率分别为18.87%和23.16%；
⑤2020年7月，丝绸纺织制品毛利率低于当期平均毛利率，幅度为-5.24%，
主要系公司于当月产生销售折让48.85万元，剔除折让因素影响后毛利率为2
1.91%。
（3）口罩分月收入和毛利率情况
2020年，公司积极响应政府号召，勇于承担社会责任，率先利用丝绸产品的
采购、生产和销售等资源，转产民用口罩产品。2020年3-5月，由于境内外企事业单
位陆续复工，口罩需求量较大，且境外疫情发展较快，因此口罩3-5月销售额高于其
他月份。随着新冠肺炎疫情逐步得到控制，国内口罩生产产能持续提升，市场供应充
足，口罩产品6-12月份销售额相应下降。
2020年2-5月，口罩毛利率逐月下降，6月份毛利率则有所回升，7-12月毛利
率呈现大幅下降趋势，主要原因系：
①采购成本：2020年1-6月，熔喷布等口罩原材料价格呈现先增长后下降的
趋势，4月价格达到最高位。公司4月以较高价格采购的熔喷布产出的口罩多于5月实
现销售，因此5月毛利率低于其他月份。
5-6月原材料价格回落，因此6月毛利率有所回升；
②销售价格：2020年2-6月，随着国内疫情逐步得到控制，口罩生产产能快
速提升，口罩销售价格持续下降，因此4-6月毛利率低于2-3月；
③销量：2020年7-12月，随着国内疫情得到有效控制，口罩市场需求大幅下
降导致口罩销量大幅下降，销售额大幅下降，但口罩成本仍处于较高水平，故下半年
口罩销售毛利率为负数。
4、按销售模式分析
报告期内，公司通过直销模式对外销售的产品可分为丝绸文化创意品（自有
终端品牌）、丝绸纺织制品（非自有终端品牌）和口罩，直销模式收入波动分析如下
：
（1）丝绸文化创意品直销渠道以销售团队渠道为主，面向企事业单位客户
和部分个人客户。经过多年发展，公司已通过销售团队渠道积累了大量的客
户资源，与主要客户建立了长期稳定的合作关系，销售团队渠道已成为公司丝绸文化
创意品收入的重要来源，各年收入规模及占总收入的比重相对稳定。同时，公司通过
各种形式的文化传播和品牌建设，品牌形象以及品牌影响力逐步提升，为公司其他直
销渠道以及分销渠道的拓展奠定了良好的基础。丝绸文化创意品直销渠道还包括了展
示营销中心、直营门店以及线上平台，主要面向个人客户。2019年度，上述渠道合计
销售额呈逐年增长趋势。2020年度，受新冠肺炎疫情影响，丝绸文化创意品销售额较
上年同期出现下降，但公司顺应行业潮流，在万事利好丝绸店、天猫万事利官方旗舰
店、京东万事利官方旗舰店等网上平台多次开展直播促销、“秒杀”活动，使得线上
平台销售收入增幅较为明显。
（2）丝绸纺织制品方面，公司数码印花受托加工业务随着公司技术和服务
能力的提升，以及新客户数量的增加而有所增长，而其他OEM业务则随着公
司品牌战略的转型，销售收入和占比呈下降趋势。2019年公司基于长远业务规划，主
动缩减了部分毛利率较低的非真丝贴牌服装业务，当期非真丝贴牌服装收入较上年下
降3,228.19万元，导致OEM模式收入有所下滑。2020年度，除受宏观经济因素影响外
，公司继续主动缩减部分毛利率较低的非真丝贴牌服装业务，丝绸纺织制品销售额较
上年同期出现下降。
报告期内，公司受托加工收入分别为953.02万元、1,828.50万元和1,672.78
万元，主要系公司数码印花工艺日益成熟，通过与鲸鱼科技共同投资合作项目扩大了
非品牌客户市场，使得受托加工收入稳步增长。
为进一步做大做强此项业务，经各方协商，万事利数码于2020年12月以566.
12万元（不含增值税）价格向鲸鱼科技收购了合作项目27台数码喷印设备及附属设备
，后续将完全利用自有设备和团队开展数码印花加工业务。
报告期内，公司通过分销模式对外销售主要包括通过加盟商、经销商和代销
商销售丝绸文化创意品，以及通过贸易商销售口罩产品。
2018-2019年度，公司通过发展优质加盟商与经销商，与直销业务的市场形
成互补，提高了公司品牌知名度与影响力，并带动了丝绸文化创意品的销售。2019年
度，丝绸文化创意品通过加盟商实现销售的金额较上年增长878.77万元，通过经销商
实现销售的金额较上年增长589.44万元，带动分销收入及占比呈增长趋势。2019年度
，公司代销业务销售额呈下降趋势，主要系公司代销业务库存风险相对较大，公司主
动缩减了代销业务的规模。
2020年度，公司通过分销模式实现的收入为18,506.89万元，高于2018-2019
年度各年分销模式收入，主要系公司在当期新增口罩产品品类，该产品实现分销收入
10,416.09万元，占当期分销收入的56.28%。公司口罩产品分销客户主要系各类出口
贸易商，此类客户购买口罩出口至法国、意大利等国家，满足当地对防疫物资的需求
。2020年度，公司丝绸文化创意品分销收入为8,090.80万元，较上一年度下降31.30%
，主要系受新冠肺炎疫情影响，公司分销商存在延迟复工情形，部分位于旅游景区的
加盟商终端销售规模随着旅游行业的缓慢复苏而逐渐恢复，当期丝绸文化创意品分销
渠道销售受到一定不利影响。
随着全球疫情进入相对稳定阶段，以及国内外防疫物资产能的增长，公司口
罩销售规模尤其是通过分销商销售口罩的规模大幅缩减。但由于公司丝绸文化创意品
继续采取发展优质分销商与直销市场形成互补的拓展模式，在国内宏观经济增速逐步
恢复的背景下，公司分销收入规模逐步恢复，2020年7-12月，公司丝绸文化创意品分
销收入为5,994.65万元，较2019年同期已不存在重大差异，呈现较好的恢复趋势。未
来，公司分销收入规模预计将稳定发展。
5、主要产品销量及单价变化情况
（1）公司主要产品或服务的销量、单价情况
①丝绸文化创意品（自有终端品牌）单价波动分析
报告期内，公司丝绸文化创意品各类产品销售单价变动的原因主要包括：产
品结构，公司丝绸文化创意品根据消费者需求不断设计、开发新产品，不同细分产品
在价格定位上存在一定差异；销售结构，公司承接部分大额订单（定制化产品或单一
单品大额采购）对当期产品销售结构产生一定影响，进而造成该类产品单价波动。
A、丝巾
2018年度，丝巾产品平均单价低于其他年度，主要原因系公司为迎合市场需
求，丰富产品线，于2017年推出多款小规格丝巾产品，产品一经推出便得到了客户的
认可，2018年度销售大幅增加。由于小规格丝巾产品用料较少，销售单价较低，从而
拉低了丝巾产品整体单价。扣除小规格丝巾类产品影响后，各期丝巾销售单价相对稳
定。
2018-2019年度，客户国富黄金向公司采购定制小规格丝巾搭配客户自有产
品组合为礼盒进行销售，由于该款定制产品面料材质与常规产品有所差异且仅需简单
包装，客户采购数量较大，公司报价相对较低。除该客户外，小规格丝巾其他客户采
购的小规格丝巾以常规产品为主，且报告期内单个客户平均采购数量不足50件，单价
相对较高。剔除该客户的采购影响后，2018-2019年度小规格丝巾销售单价相对稳定
。2020年度，小规格丝巾分销收入占比下降且分销业务销售单价相对较低，因此当期
平均销售单价由上年度的73.10元（扣除单一客户采购定制品影响后）提升至81.48元
。
B、组合套装
2018-2020年度，公司组合套装产品平均单价呈下滑趋势，主要原因系公司
不断丰富组合套装种类，在设计理念上更注重实用性和性价比，产品平均单价相应降
低。
2018-2020年度，公司当期上市新品单价明显低于以前年度上市产品。报告
期内，当期上市新品销售占比从45.50%提升至64.69%，组合套装产品平均销售单价逐
年降低。
C、家纺
报告期内，家纺产品平均单价呈增长趋势，主要受当期细分销售结构影响。
家纺产品以蚕丝被、真丝床上套件产品为主。其中，真丝床上套件产品销售
单价分别为2,532.48元、2,213.66元和2,245.90元，相对平稳。蚕丝被产品各期销售
单价分别为587.68元、796.76元和781.01元，2019-2020年度销售单价相对较高，主
要原因系公司通过充分调研，推出了体现健康、实用设计理念的蚕丝子母被产品以及
定位于高端客户群体的高端蚕丝家纺产品，带动提升家纺产品的平均单价。扣除2019
-2020年度新上市的三款产品后，普通蚕丝被各期单价分别为587.68元、581.54元和5
70.52元。
D、品牌服装
报告期内，品牌服装产品平均单价存在一定波动，主要原因系公司面向大型
企事业单位承接定制品牌服装业务，该类定制业务单笔金额较高，但不同客户个性化
较强，单价有所差异，故品牌服装各年平均单价存在一定波动。扣除各年度面向直销
客户承接的定制品牌服装业务订单后，各期品牌服装销售单价波动较小。
E、围巾
2018年度，围巾产品销售单价低于其他年度，主要原因系公司当期向经销商
销售彩系列围巾较多，由于经销商单笔提货额高，公司给予了较低折扣，导致围巾全
年销售单价较低。此外，由于彩系列围巾蕴含传统文化元素，适用于公司庆典、年会
等活动场景，其产品销售单价同样受到大型企事业单位个性化定制订单的影响，扣除
各年度通过经销商销售的彩系列围巾以及直销客户定制彩系列围巾后，2018-2019年
度，围巾销售单价波动较小。2020年度，围巾产品销售单价高于其他年度，主要原因
系当期价格较低的祈福彩等围巾销售受影响较大，羊毛、羊绒、皮草类高端围巾销售
数量占比较往年有明显提升。
2020年度，因单价100元以上的高端围巾销售占比较2019年度明显提升，从
而导致当年围巾平均单价上升至136.12元。
F、丝绸工艺品
2020年度，公司丝绸工艺品平均销售单价相较于2018-2019年度出现较大幅
度的下滑，主要原因系：在高端丝绸艺术品中，售价较高的产品通常具有制作工艺复
杂、个性化程度较高、文化附加值较高的特点，因此价格较高。自2018年度起，发行
人成功开拓了定制型高端丝绸艺术品市场，实现数笔20万元以上的大型宋锦、缂丝、
乱针绣等作品的销售，2018-2019年度，平均单价较高的高端丝绸艺术品销量较好，
故丝绸工艺品销售单价较高。2020年度，受宏观经济因素影响，发行人高端丝绸艺术
品无销售，故当年丝绸工艺品平均销售单价较低。
报告期内，公司丝绸工艺品的价格变动具有合理性。
②丝绸纺织制品（非自有终端品牌）单价波动分析
报告期内，公司丝绸纺织制品单价波动主要系不同材质产品结构变化、原材
料采购价格波动等因素所致。
A、丝绸面料
报告期内，丝绸面料单价主要与原材料价格和产品结构有关：
a、2018年度，公司丝绸面料产品原材料6A级生丝价格处于相对高位，2019-
2020年度稳中有降。
B、贴牌服装
2019年度，公司逐步减少了非真丝类制品业务，真丝类贴牌服装销售占比增
长，带动贴牌服装单价提升；2020年度，真丝类贴牌服装销售占比仍然保持增长，但
公司为应对宏观经济的不利影响而适当降低价格以维持市场份额，使得单价有所下降
。
C、数码印花加工
2018年度，公司数码印花加工销售单价较低，主要系公司为提高产能利用率
在上述期间内增加了价格较低的后道加工服务订单，拉低了平均数码印花加工平均单
价。2019年度，数码印花加工业务中单价较高的品牌女装高端面料业务规模小幅下滑
，而单价较低的非品牌市场业务迅速扩大。2020年度，随着技术工艺日益成熟，公司
主动降低数码印花加工单价以进一步抢占市场份额，非品牌市场业务与品牌女装高端
面料业务的单价较上年度均有所下降，但加工数量增加。
③口罩单价波动分析
2020年度，公司口罩销售以平面口罩为主，平均单价1.66元/只，立体口罩
销售数量较小，平均单价7.20元/只。
（2）报告期内产品价格基准调整情况
①丝绸文化创意品（自有终端品牌）定价模式及调整情况
报告期内，公司丝绸文化创意品新品价格基准的确定原则为成本加成法，具
体而言，公司基于产品材质、生产工艺、历史生产成本数据预测产品成本，同时综合
考虑市场需求、价格定位、可比品牌产品价格区间确定成本加成的倍率，进而确定产
品吊牌价。一般而言，丝巾、家纺、组合套装等不同类别产品的倍率存在一定差异，
而同一类别产品的倍率基本维持在一个固定区间内。
针对直销客户，由于公司丝绸文化创意品兼具商务需求与个人消费需求，部
分客户采购金额和频次相对较高，合作关系较为稳定，因此，公司通常以产品吊牌价
为基准，根据直销客户采购产品类型、采购规模、合作历史等因素，给予一定折扣。
针对加盟、经销、代销等分销客户，公司综合考虑年度提货额、历史指标完成情况、
开店数量（加盟商）、采购产品类型等因素，以吊牌价为基准并给予一定折扣。
报告期内，公司未对丝绸文化创意品新品价格基准确定模式进行调整，同一
大类产品成本加成倍率区间相对稳定。为避免销售人员和客户对产品价格产生混淆，
影响业务的正常开展，报告期内，丝绸文化创意品各期销售金额前五十款产品吊牌价
均未调整，公司极少存在调整已上市产品吊牌价的情形。2018年度，公司曾针对已上
市的丝巾-小方巾类产品以及极少量的其他丝巾、围巾等产品进行价格调整，涉及的
产品在当期实现销售收入716.72万元，占丝绸文化创意品收入总额的1.80%，加权平
均调整幅度为5.20%，对公司丝绸文化创意品收入总额的影响较小。除上述情形外，
报告期内，公司不存在其他大范围调整已上市产品吊牌价的情形。
②丝绸纺织制品（非自有终端品牌）定价模式及调整情况
报告期内，公司丝绸纺织制品价格基准的确定原则为成本加成法。丝绸纺织
制品以订单式生产为主，每笔订单需综合考虑原材料成本、加工成本、打版费用、估
计损耗等因素，乘以一定的成本加成比例，确定订单报价。2020年度，受新冠肺炎疫
情影响，且公司拟进一步扩大数码印花加工业务市场占有率，适当降低了数码印花加
工成本加成比例，导致其加工单价和毛利率均有所下降。
报告期内，公司未对丝绸纺织制品定价模式进行调整，而受到宏观经济环境
、行业需求、下游客户议价能力等因素的影响，不同客户不同期间的成本加成比例存
在一定差异。
（3）结合主要产品销量及单价变化量化分析公司收入波动情况
①丝绸文化创意品（自有终端品牌）收入增长原因分析
2019年度，公司调整优化产品结构和价格定位，并针对组合套装中的节日套
装、家纺中的蚕丝子母被、黄金蚕丝被等重点推广新品加大广告投放力度，收入组合
套装产品的销量提升以及家纺产品的单价提升，带动当期丝绸文化创意品收入提升；
2020年度，受新冠肺炎疫情影响，公司丝绸文化创意品中丝巾、品牌服装以及围巾等
均存在不同程度下滑，进而导致当期丝绸文化创意品收入较上期有所下降。
②丝绸纺织制品（非自有终端品牌）收入波动原因分析
2018年度，公司基于战略规划增加了贴牌服装中单价较高的真丝服装销售占
比，贴牌服装平均单价提升带动丝绸纺织制品收入增长；2019年度，公司主动缩减了
单价及毛利率较低的贴牌服装业务，贴牌服装销售单价虽有所提升但销量下降，导致
丝绸纺织制品销售当期收入较上年下降；2020年度，受宏观经济形势和公司战略规划
共同影响，公司当期丝绸面料与贴牌服装产品销量与价格均出现下滑，导致公司丝绸
纺织制品销售当期收入较上年下降。
6、营业收入第三方回款情况
报告期内，发行人存在签订销售合同单位与回款单位不一致的情形（以下简
称“第三方回款”），其中公司境内销售第三方回款占当期境内含税营业收入的比例
分别为2.97%、1.02%和1.10%，公司境外销售第三方回款占当期营业收入的比例分别
为3.01%、2.39%和2.37%。
2018-2020年度，公司持续完善第三方回款相关的内部控制，境内销售第三
方回款金额及占境内含税营业收入的比重呈下降趋势。
报告期内，境内销售第三方回款中，代回款方为客户实际控制人及亲属，或
与客户同一控制下其他企业回款的具有商业合理性的第三方回款金额分别为751.55万
元、567.10万元和528.87万元，占比分别为32.93%、75.26%和63.05%。
2020年度，公司境内销售第三方回款占比有所提升，主要系公司丝绸纺织制
品客户上海日播通过赣州日播回款205.24万元。该客户因其集团内部资金安排调度原
因与公司签订协议，约定2020年4月20日至2020年12月31日期间应支付的货款暂由赣
州日播代为支付。上海日播与赣州日播控股股东均系上市公司日播时尚，上海日播通
过同一控制下其他企业回款属于企业在正常经营活动中存在的第三方回款，具有合理
性。此外，2020年度，公司作为首批浙江省级重点民用口罩及关键材料生产企业之一
，当期承接较多政府部门口罩订单，政府部门通过财政统一拨付方式向公司回款金额
由上年度的36.72万元增长至120.33万元，占境内第三方回款总额的比重由上年度的4
.87%增长至14.35%。上述政府部门通过财政统一拨付方式回款具有合理性。
报告期内，公司境外销售第三方回款主要系境外销售客户GUESS通过该客户
自有供应链平台PLATFORM SETTLEMENT SERVICES, LLC集中向供应商支付款项，各期
第三方回款金额分别为1,838.10万元、1,619.07万元和1,726.31万元，占各期境外第
三方回款比重分别为85.39%、93.95%和98.98%。报告期内，由于公司向GUESS销售与
收款的金额存在一定波动，公司境外销售第三方回款金额亦随之波动。客户GUESS出
于跨国公司内部资金调度原因，指定其自有供应链平台集中向供应商支付货款，该平
台向公司支付的每笔款项均在汇款附言中说明系GUESS向公司支付的货款，上述第三
方回款情形具有合理性。
（1）第三方回款产生的原因、合理性、必要性
①发行人分销商数量较多，且存在部分小微企业或个体工商户，此类分销商
经营方式主要是家庭成员或合作伙伴共同经营，从业人员较少，关键岗位如
财务主要由股东或其家庭成员担任。部分客户基于支付货款结算便捷性、临时性资金
周转等原因，通过实际控制人及其控制的其他公司、股东、合伙经营者、亲属或客户
职员等第三方进行回款。
②发行人通常会通过召开新品订货会的形式向加盟商以及部分经销商现场
推介产品并接受客户订单。部分客户的股东或其他员工会在订货会现场通过
刷卡、支付宝扫码等方式支付定金，因此产生第三方回款。
③直销模式下，发行人丝绸文化创意品主要面对终端消费者，单笔销售金额
较小，部分企事业单位客户出于结算便捷性考虑，其经办人会通过刷卡、支
付宝等方式回款，亦存在部分客户经办人转账给业务人员的情形。报告期内，公司不
断完善销售回款内控，通过内部管理制度明确销售人员不能接收或安排客户对本人的
银行账户、支付宝或微信等账户进行转账支付，销售人员不得在客户处直接收取货款
现金，回款人为公司员工的第三方回款金额及占比逐年下降。2020年度，公司已不存
在由公司员工回款的第三方回款情形。
④发行人企事业单位客户中存在金融机构、大型集团公司，高校、医院等事
业单位以及政府部门，上述单位在采购支付权限方面管理较严格，超过一定
金额的采购需通过上一级单位或统一支付平台进行支付，因而形成第三方回款情形。
报告期内，公司存在较多财政统一拨付的第三方回款，主要系政府部门、高
校、由政府主办的的大型活动组委会等客户直接与公司签订合同并采购产品，但通过
当地财政局、国库收付中心等账户向公司支付款项，形成第三方回款情形。2020年度
，公司作为首批浙江省级重点民用口罩及关键材料生产企业之一，承接了较多政府部
门集中采购的口罩订单，因此当期通过财政统一拨付方式形成的第三方回款金额及占
比较高。
⑤外销第三方回款原因：
A、部分客户出于统一调配资金、外汇额度不足等
原因，统筹安排属于实际控制人控制的其他企业或统一支付平台回款；
B、部分境外客户通过PAYPAL及ALIBABA等跨境电商服务平台进行小额采购，
并通过相应电商平台回款；
C、部分客户因结算便捷性、临时性资金周转等原因，通过区域代理公司、
专业清关公司、专业付款机构等商业合作伙伴支付货款。
总体而言，客户通过第三方向公司支付货款的情形，与公司分销商中存在较
多小微企业及个体工商户，丝绸文化创意品主要面向终端消费者、单笔订单金额较小
，丝绸纺织制品境外销售等经营特征相符，具有合理性。
（2）第三方回款的内部控制措施及效果
①内控制度规定：针对报告期内存在的第三方回款，公司制定了《销售收款
与应收账款管理制度》，具体规定如下：A.客户出库单位、开票单位、回款
单位三者必须一致，如不一致，需提交三方协议，协议需三方盖好公章才能回款；B.
销售人员不能接收或安排客户对本人的银行账户、支付宝或微信等账户进行转账支付
。销售人员不得在客户处直接收取货款现金。
②内控制度的运行：公司财务部门设置收款出纳，负责监督上述内部控制制
度的执行。具体来说：财务部门收款出纳于每一工作日下发前一日的收款明
细表，业务员于次个工作日将回款认领至对应客户名下，未能认领的货款不予计算提
成。认领回款过程中如发现回款方与客户不一致的情形，业务员必须及时提交客户及
代付方盖章或签字确认的提交代付款项说明，方能成功认领。财务及销售部人员定期
与客户进行对账，确保账务的一致性。
③内控运行效果：报告期内，公司持续完善第三方回款相关的内部控制，20
19
年度，公司境内销售第三方回款金额及占境内含税营业收入的比重下降。20
20年度，公司境内销售第三方回款金额占比虽较上年度上升0.08%，但主要系公司丝
绸纺织制品客户上海日播因其集团内部资金安排调度原因通过同一控股股东控制的赣
州日播回款205.24万元，以及政府部门通过财政统一拨付方式向公司支付口罩货款，
具有一定合理性。且公司已按照内控制度的规定，与上海日播、赣州日播共同签订三
方协议，对上述代回款事项进行了约定。2018-2020年度，公司境外销售第三方回款
以境外销售客户GUESS通过该客户自有供应链平台集中向供应商支付款项为主，公司
在收到货款后核验汇款附言是否已说明系代GUESS所支付的货款，并通过GUESS供应链
系统查询付款信息与实际收到款项是否一致。上述上海日播与GUESS的第三方回款事
项均属于通过同一控股股东控制的其他企业回款，系企业在正常经营活动中存在的第
三方回款，符合企业经营模式与行业特征，具有合理性，且公司亦执行了相应的内部
控制措施，相关内部控制运行效果良好。
7、现金销售情况
报告期内，公司现金销售金额及比例相对较小，且呈逐年下降趋势。公司现
金销售主要存在于直营门店、展示营销中心渠道销售环节，现金交易主要对象为零售
客户。公司已建立《货币资金管理制度》等相关内部控制制度，规定了现金管理相关
岗位职责权限，以及收款、缴存等相关环节的操作流程及要求，具体包括：
①公司人员在经营过程中收到的现金，要及时交出纳，出纳收到现金后要开
具一式三联的现金收款收据，一联存根，一联记账，一联经出纳签名并加盖
现金收款章交给客户或经办人员；
②对于门店等设收银员岗位的，客户购买产品并支付现金后，收银员为其开
具购物小票。收银员收到现金后需当天交出纳，或由专人保管于保险箱内，
现金限额管理且每日进行盘点；
③公司现金收入应于当日送存银行，当日送存确有困难的，应报告公司财务
负责人（驻外机构可向所在机构负责人报告），采取预防措施，妥善保管；
④公司支付所需现金必须从银行提取，不得从现金收入中直接支付（坐支现
金）。
报告期内，公司在日常经营活动中严格执行上述制度。公司现金销售相关内
控规范、有效。报告期内，公司积极引导个人客户采取支付宝、微信等移动支付手段
以替代现金付款，公司现金收款金额及占营业收入的比重逐年降低。
8、销售返利情况
（1）销售返利、销售折扣或折让政策
①丝绸文化创意品（自有终端品牌）销售返利政策、销售折扣政策
丝绸文化创意品对客户执行销售返利、销售折扣政策，不存在销售折让政策
。
A、销售返利政策
公司与经销商、加盟商签订协议约定各经营年度的净提货额指标及返利政策
。如果经销商、加盟商完成了年度净提货额指标（有开店要求的，还需完成开店数量
要求），则按净提货总额的一定比例或者销售指标超额部分的一定比例以返货的形式
给予其奖励（有开店要求，开店数量未完成的，奖励减半），所有奖励均以自合同签
订的完整年度开始执行，年度结束后，公司根据返利条款计算应支付予该客户的返利
金额。
加盟商：公司在实际执行中会综合考虑加盟商信用资质、所在市场销售情况
及影响力、供货折扣等因素，根据与分销商的谈判结果对返利比例有所调整。总体来
看，对报告期内完成年度销售任务的100%的加盟商，可享受完成指标超额部分的2%-6
%不等的返利。
经销商：公司对经销商无开店数量的要求，提货额指标要求相对加盟商低，
门槛较低，故实际执行过程中，对大多数经销商不给予返利政策。
B、销售折扣政策
报告期内，公司综合考虑客户类型、销售规模、合作历史等因素，在产品吊
牌价基础上给予分销客户以及部分直销客户一定的提货折扣。公司直销客户折扣区间
通常为5折及以上，加盟商客户折扣区间通常为3-5折，经/代销商客户折扣区间通常
为3-6折。特殊产品折扣需另行审批。公司根据产品吊牌价金额乘以折扣的方式确定
销售合同/订单金额、开具增值税发票，并按照折扣后的金额确认营业收入与应收账
款。
②丝绸纺织制品（非自有终端品牌）销售折让政策
丝绸纺织制品只执行销售折让政策：当出现货物破损或质量等问题时，由业
务员与客户进行核实，核实无误后提出申请。当发票已开具时，审核无误后开具全额
红冲发票，冲减前期确认的收入、应收款及税费，并根据折让后的真实金额重新开具
发票并确认收入、应收款及相关税费。当发票未开具时，审核无误后根据核定的金额
开具发票，冲减前期确认的暂估收入、应收款及税费，并根据折让后的真实金额确认
收入、应收款及相关税费。
③公司口罩产品销售不存在销售返利、销售折扣或折让政策和情况。
（2）返利形式及销售返利、销售折让金额
报告期内，公司丝绸文化创意品（自有终端品牌）销售返利均以货物形式返
还。
（3）公司销售返利、销售折让的会计处理
①新收入准则下丝绸文化创意品（自有终端品牌）销售返利的处理
报告期内，公司丝绸文化创意品（自有终端品牌）销售与经销商、加盟商签
订协议约定各经营年度的净提货额指标及返利政策。如果经销商、加盟商完成了年度
净提货额指标，则按净提货总额的一定比例或者销售指标超额部分的一定比例以返货
的形式给予其奖励（有开店要求，且开店数量未完成的，奖励减半），所有奖励均自
合同签订的第一个完整年度开始执行。
自2020年1月1日起，公司根据新收入准则及应用指南的规定，将上述返利认
定为合同可变对价，于报告期末根据返利条款及净提货总额或销售指标超额部分预估
计算应支付予该客户的返利金额，并确认为合同负债，同时冲减营业收入。实际交付
货物返利时，冲减合同负债，同时确认营业收入，实物返利部分存货结转至营业成本
。
报告期各期公司计提的销售返利金额均不超过50万元，金额较小，对公司的
财务指标、经营成果和现金流量不存在重大影响。
受疫情的影响，经销商及加盟商2020年上半年业务开展情况不理想，无法完
成合同约定的净提货额指标，故公司2020年1-6月未计提销售返利。2020年下半年，
随着疫情逐步受到控制，公司根据返利条款及承诺销售价格计提销售返利，将其计入
合同负债并冲减营业收入。自2020年起，公司丝绸文化创意品（自有终端品牌）销售
返利的会计处理符合新收入准则的相关规定。
根据新收入准则第四十三条，“首次执行本准则的企业，应当根据首次执行
本准则的累积影响数，调整首次执行本准则当年年初留存收益及财务报表其他相关项
目金额，对可比期间信息不予调整”。故公司无需对2018-2019年度的销售返利进行
追溯调整。
2020年年度报告中，公司已将截至2020年6月末已计提尚未支付的销售返利4
3.26万元以及2020年7-12月计提的销售返利4.50万元，扣减已发放的返利41.43万元
，合计6.33万元全部列报至合同负债科目。
②丝绸纺织制品（非自有终端品牌）与口罩产品的销售不存在销售返利的政
策和情况。
③丝绸文化创意品销售折扣：公司根据折扣后金额确认营业收入。
④丝绸纺织制品方面：根据经审批的折让申请表冲减当期收入、应收账款及
应交税费。
综上，公司的销售返利、销售折扣及销售折让的会计处理符合《企业会计准
则》、新收入准则的规定。
9、退换货政策及退换货情况
（1）各销售模式下退换货政策
①直销模式退换货政策：公司丝绸文化创意品（自有终端品牌）对企事业客
户正常交付后，除产品质量问题，公司不予退货。直销企事业客户如发现公司交付产
品不符合合同规定的，应妥善保管并在规定时间内提出书面异议，如未在规定期限内
提出异议，视为公司所交货物验收合格。丝绸文化创意品对于零售客户销售后，按零
售行业一般规定，在不影响二次销售的情况下提供七天无理由退换货服务。
公司丝绸纺织制品（非自有终端品牌）业务以客户定制为主，若产品出现一
般质量问题与客户协商予以一定的销售折让，仅有极个别特殊情形下会存在退货行为
。直销模式下，公司口罩业务产品无质量问题不允许退换货。
②分销模式退换货政策：公司综合考虑客户类型、客户资质、业务规模、长
期合作意向和所在区域市场影响力等因素，对经销商及加盟商实行合作目标管理法，
对达到不同档次合作目标的经销商及加盟商约定0-5%不同的退换货率。加盟商的每次
退换货，需不影响公司第二次销售，调货、换货、退货的一切费用由其自行承担。代
销商主要面向个人零售客户，适用其平台面向终端客户的退换货政策，如惠买在线销
售后7天内无理由退换货，15天内质量问题换货。
分销模式下，公司口罩业务产品无质量问题不允许退换货。
（2）报告期内丝绸文化创意品（自有终端品牌）直销、分销渠道退换货数
量、金额、原因及退换率
报告期内，发行人丝绸文化创意品退换货主要来自于直销渠道、经销渠道、
加盟渠道，退换货原因如下：
①直销：对企事业客户在产品正常交付后，因产品质量问题、发货产品与订
单内容不一致时公司给予办理退换货；对零售客户七天内提出无理由退换货的公司给
予办理退换货；
②经销商、加盟商：经销商、加盟商在有退换货需求时按合同约定的退换货
率内进行退换货；
③因客户经营不善导致长期拖欠货款时，公司为将损失降至最低，经双方协
商后由经销商、加盟商将不影响二次销售的货物退回抵减货款。
（3）报告期内丝绸纺织制品（非自有终端品牌）退换货数量、金额、原因
及退换货率
公司丝绸纺织制品业务以客户定制为主，若产品出现一般质量问题与客户协
商予以一定的销售折让，仅有极个别特殊情形下会存在退货行为。
报告期内，发行人丝绸纺织制品退换货金额较小，退换货比例较低。退换货
主要原因系次品退库。
（4）报告期内口罩退换货数量、金额、原因及退换货率
报告期内，口罩基本无退换货情况。
（5）加盟商、经销商退出后库存商品处置情况
报告期内，公司的经销、加盟模式均为买断模式，经销商、加盟商自负盈亏
，自担风险。丝绸文化创意品作为可选消费品，经销商销售受其客户每年需求变化的
影响而波动，导致每年合作的经销商数量变动较大。公司于2016年开始逐步拓展加盟
商渠道，2017年新增加盟商数量较多，以2-3年为经营业绩考察周期，故在2019年规
模较小的加盟商减少较多。报告期各期终止合作的经/代销商数量分别为44家、62家
、79家，终止合作的加盟商数量分别为5家、11家、3家，经销商、加盟商退出时库存
商品一般由其自然消化，少数经销商、加盟商在退出时若存在逾期未偿还货款的情况
时，公司为降低损失，在产品不影响二次销售的情况下，允许其将产品退回抵减货款
。报告期内，公司允许经销商、加盟商退货抵偿货款的合计金额分别为56.43万元、2
0.49万元、59.80万元。
（6）退换货的会计处理
①退货账务处理：已确认销售商品收入的售出商品发生销售退回的，公司一
般在发生时冲减当期收入及当期成本，同时冲减已确认的应交增值税销项税额，若退
货属于资产负债表日后事项，则冲减销货当期收入与成本。
②换货账务处理：已确认销售商品收入的售出商品发生换货的，公司一般在
发生时转回换回存货的商品成本，同时确认换出存货的商品成本。公司的退换货的会
计处理符合《企业会计准则》规定。
10、报告期内产品促销情况
报告期内，公司丝绸文化创意品（自有终端品牌）通常在“618”、“双11
”、“双12”等购物节期间开展促销活动，并在日常销售中针对重点推广产品不定期
开展促销活动。公司在促销活动前下发营销指导书，规定促销产品具体款式，并制定
相对较低的促销价格。公司丝绸纺织制品（非自有终端品牌）主要面向品牌服装客户
，在合同中明确约定销售数量与单价，丝绸纺织制品不存在开展促销活动情形。
报告期内，公司丝绸文化创意品促销活动销售收入金额分别为920.01万元、
3,229.81万元和3,193.98万元，各类产品促销平均单价均高于平均单位成本。2019年
度和2020年度，公司为应对宏观经济波动以及新冠肺炎疫情造成的系统性风险，有选
择性地针对部分重点推广产品积极开展促销活动，刺激消费需求，当期促销活动销售
规模及占丝绸文化创意品收入的比重有所增加。
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★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）报告期内经营成果变动趋势
报告期内，公司利润的主要来源是主营业务产生的营业利润，各年营业利润
占利润总额的比重均在95%以上。
2019年度，公司营业收入为72,851.39万元，较上年下降3.19%，营业利润及
净利润增幅分别为18.92%和18.64%，主要原因系：
（1）公司通过市场调研与内部分析，将业务资源向利润率更高的丝绸文化
创意品（自有终端品牌）倾斜，主动缩减了毛利率较低的部分丝绸纺织制品（非自有
终端品牌）规模；
（2）自2018年下半年起，公司进一步优化了组织结构，提高了经营管理效
率，期间费用率较上年下降0.79%；
（3）公司当期收到的计入其他收益的政府补助，例如社保返还、产业扶持
政策资金等，较上年增加491.39万元。
2020年度，公司营业收入为73,570.31万元，较上年增加0.99%，营业利润及
净利润分别为7,476.14万元和6,308.13万元，较上年增加10.42%和6.31%，主要原因
系：
（1）面对新冠肺炎疫情导致的国内外宏观经济波动，公司在原有各主要业
务受到影响的情况下积极开展口罩业务，当年口罩业务贡献收入17,525.24万元，对
公司当年营业收入和净利润产生了积极影响（2）针对重点推广产品开展多维度多平
台推广活动，刺激消费需求，尽可能降低系统性风险对公司原有业务收入及利润产生
的影响；
（3）公司进一步优化人员结构，提升运营效率，期间费用率较上年度下降1
.37%。
2018年度，公司营业收入较高但营业利润较低，主要原因系当年主营业务收
入构成中毛利率较低的丝绸纺织制品业务收入占比为46.27%，而2019年度和2020年度
，丝绸纺织制品业务收入占比已下降至43.57%和28.55%，毛利率较高的丝绸文化创意
品业务和口罩业务收入占比提升，从而带动了营业利润的增长。
（二）营业收入构成及变动趋势分析
公司主营业务突出，主营业务收入占营业收入的比重在98%以上，其他业务
收入主要为子公司万事利数码房屋出租及子公司万事利科创园物业经营收入。
2019年度，公司主营业务收入较上年下降2,037.53万元，主要原因系：公司
为提高经营效率，优化了产品结构，主动缩减部分毛利率较低的丝绸纺织制品（非自
有终端品牌）业务，当期丝绸纺织制品收入规模下降2,888.05万元，但丝绸纺织制品
整体毛利率较上年增长2.12%。
2020年度，公司主营业务收入较上年增加830.69万元，主要原因系：公司受
新冠肺炎疫情影响，丝绸文化创意品与丝绸纺织制品收入较上年下降23.11%，但公司
作为首批浙江省级重点民用口罩及关键材料生产企业之一，积极开展口罩业务并实现
营业收入17,525.24万元，占当期主营业务收入的比重为23.98%，带动当年主营业务
收入增长。
1、按产品收入构成分析
报告期内，公司主要产品可分为丝绸文化创意品（自有终端品牌）和丝绸纺
织制品（非自有终端品牌）两大类。丝绸文化创意品以经营“万事利”等自有品牌的
丝巾、家纺、品牌服装、围巾为主；此外，以丝巾、围巾等产品为主搭配其他传统文
化元素产品（如瓷器、茶叶、粽子、月饼等）形成的具有“丝绸+”概念的组合套装
也是丝绸文化创意品的主要细分品类之一；丝绸纺织制品主要包括面向品牌服装企业
的丝绸面料、贴牌服装以及数码印花加工服务。
（1）丝绸文化创意品（自有终端品牌）
报告期内，公司丝绸文化创意品收入分别为39,913.93万元、40,764.45万元
和34,688.28万元，占主营业务收入的比重分别为53.73%、56.43%和47.47%。2019年
度，丝绸文化创意品收入及占比较上年增加，主要原因系：报告期内，公司持续通过
文化传播引导积极健康的丝绸文化创意品消费理念，并通过技术创新不断提升产品品
质，品牌知名度日益增强，产品的市场认可度和需求量上升。2020年度，受新冠肺炎
疫情影响，公司丝绸文化创意品业务规模存在一定幅度的下滑。
同时，由于口罩销售收入在总销售中占据较高比重，丝绸文化创意品销售收
入占比降低至47.47%。丝巾、组合套装、家纺、品牌服装、围巾和丝绸工艺品是丝绸
文化创意品的主要细分产品，上述产品报告期内的销售收入占各期丝绸文化创意品销
售收入的比重分别为89.21%、92.66%和92.90%。
①丝巾
公司丝巾产品主要包括方巾、长巾、真丝绒围巾等。报告期内，公司丝巾产
品收入分别为15,327.19万元、14,502.11万元和10,130.91万元。丝巾产品是公司核
心产品之一，2018-2019年度收入基本稳定。2020年度，受新冠肺炎疫情影响，丝巾
销售收入出现下降。
②组合套装
公司组合套装产品系以丝巾、围巾等公司核心产品为设计基础，搭配其他具
有中国传统文化元素的产品（如瓷器、茶叶、粽子、月饼等）组合形成“丝绸+”组
合套装。报告期内，公司组合套装产品收入分别为6,183.60万元、9,520.59万元和8,
849.19万元。
2019年度，公司组合套装产品较上年增加3,336.99万元，主要原因系：公司
通过广泛的市场调研充分了解消费者需求，聚焦春节、端午节、中秋节等中国传统节
日，开发出了一系列承载中华文化内涵，并兼具实用性和性价比的组合套装产品，如
故宫联名新年套装、丝情粽意端午套装、秋语丝月中秋套装等。这类产品上市后取得
了市场的认可，销售情况良好，亦带动了公司其他经典组合套装的销售，因此公司当
期组合套装销售收入上升幅度较大。
2020年度，公司在疫情受到控制后推出了中秋丝月雅韵等受到市场认可、销
售情况较好的组合套装产品，收入出现回升，组合套装销售收入较上年度仅下降671.
40万元。
③家纺
公司家纺产品主要包括蚕丝被、真丝床品套件等。报告期内，公司家纺产品
收入分别为6,187.05万元、7,406.23万元和8,804.34万元。
2019年度，公司家纺产品收入较上年增加1,219.18万元，主要原因系：公司
经过上年度充分的市场调研，进一步明确家纺产品定位，针对消费者注重健康生活和
提高生活品质的消费心理，推出了体现健康、实用设计理念的蚕丝子母被产品，以及
定位于高端客户群体的黄金蚕丝被产品。同时，公司将上述产品作为当期重点推广的
新品，加大了针对目标人群的广告投放力度，上述产品当期实现销售收入1,585.70万
元。
2020年度，公司家纺产品收入较上年增加1,398.11万元，主要原因系：公司
当年重点推广家纺产品，推出性价比较高的长净舒-纯蚕丝被（夏被）套装、万事利
高端蚕丝秋冬被-美好生活套装、真丝床上四件套-湖光秋月等新品，销售情况较好，
上述产品当年销售金额2,882.28万元。此外，公司在促销活动中重点推广家纺产品，
促销力度较大，当年家纺产品促销金额1,103.30万元。
④品牌服装
公司品牌服装产品以丝绸睡衣和自主品牌定制服装为主。报告期内，公司品
牌服装产品收入分别为4,567.05万元、4,073.75万元和3,327.47万元。
报告期内，品牌服装产品收入波动的原因主要是公司面向大型企事业单位承
接定制品牌服装业务量存在波动。该类定制业务单笔金额较高，但不同客户个性化较
强，故品牌服装各年收入规模存在一定波动。
⑤围巾
公司围巾产品主要包括丝羊毛混纺围巾、丝羊绒混纺围巾、羊毛围巾、化纤
围巾等。报告期内，公司围巾产品收入分别为2,038.90万元、1,363.58万元和899.48
万元。
2019年度，公司围巾收入较上年下降675.32万元，主要原因是：公司于当年
四季度推出故宫联名新年套装，以祈福彩系列围巾为基础搭配其他产品，组合为组合
套装产品销售，该产品合计贡献销售收入502.77万元，在一定程度上分流了祈福彩系
列围巾单品的销售。
2020年度，公司围巾收入较上年下降464.10万元，主要原因系春节前企事业
单位通常会安排各类年会庆典，围巾的销售高峰期亦通常为四季度至春节前，2020年
末，受新冠肺炎疫情防控措施有所增加影响，部分年会庆典取消，导致当年公司围巾
类产品销售下滑。此外，当年公司组合套装的部分品类中亦加入了围巾类产品，一定
程度上影响了围巾的单独销售。
⑥丝绸工艺品
公司丝绸工艺品主要包括刺绣、卷轴画、丝绸书等。报告期内，公司丝绸工
艺品产品收入分别为1,303.34万元、906.46万元和213.77万元。
2020年度，宏观经济走势存在一定波动，客户当期对于高端工艺品的需求下
降，当期丝绸工艺品收入较小。
⑦其他产品
为更好地满足客户个性化需求，除上述几类细分产品外，公司还推出了领带
、丝巾扣、眼罩等配饰，以蚕丝蛋白为主要原料的日化用品等产品，此类产品占销售
收入的比重较小。
（2）丝绸纺织制品（非自有终端品牌）
报告期内，公司丝绸纺织制品收入分别为34,367.14万元、31,479.08万元和
20,860.70万元，占各期主营业务收入的比重分别为46.27%、43.57%和28.55%，2019
年相较2018年呈小幅下降趋势，2020年度下降幅度较大，主要原因系：公司将业务资
源向利润率更高的丝绸文化创意品倾斜，主动缩减了毛利率较低的部分丝绸纺织制品
销售规模，2020年度受新冠肺炎疫情影响，丝绸纺织制品各细分业务均有不同程度的
下滑，同时因新冠肺炎疫情在国外影响较大，公司出于控制风险的目的减少了外销规
模。丝绸面料、贴牌服装和数码印花加工是丝绸纺织制品的主要细分产品和服务，报
告期内，上述产品及服务的销售收入占各期丝绸纺织制品收入的比重分别为94.19%、
94.43%和91.86%。
①丝绸面料
公司面料产品以丝绸材质面料为主，主要客户为国内外知名服装企业。报告
期内，公司丝绸面料产品收入分别为16,904.92万元、16,653.63万元和12,403.72万
元。
2019年度，公司丝绸面料销售额呈小幅下降，主要原因系受到宏观经济增速
放缓的影响，国内服装行业下游需求略显疲软，导致上游面料业务量有所减少。
2020年度，公司丝绸面料销售额较上一年度下降4,249.92万元，主要原因系
受新冠肺炎疫情影响，下游客户2-4月复工率较低，公司获得订单量有所下降。
②贴牌服装
公司贴牌服装产品包含丝绸服装及非真丝服装，主要客户为国内外知名服装
企业。报告期内，公司贴牌服装收入分别为14,510.89万元、11,242.34万元和5,086.
96万元。
2019年度，公司贴牌服装收入较上年下降3,268.56万元，主要原因系公司基
于长远业务规划，主动缩减了部分毛利率较低的非真丝服装业务，当期非真丝服装收
入较上年下降3,228.19万元。
2020年度，公司贴牌服装收入较上年下降6,155.38万元，主要原因除受新冠
肺炎疫情影响外，公司进一步缩减毛利率较低的丝绸纺织制品，且公司为控制外销风
险，主动收缩外销业务，当年贴牌服装外销收入较上年下降3,215.03万元。
③数码印花加工
公司数码印花加工主要包括数码喷印和后道等其他加工，均采取客户提供原
材料，公司提供加工服务的模式。公司多年来致力于提升数码印花生产工艺水平，尤
其注重双面数码印花生产工艺的研发与应用，产品品质得到了客户的认可。
报告期内，公司数码印花加工业务收入分别为953.02万元、1,828.50万元和
1,672.78万元。2019年度，数码印花加工业务增幅较大，主要系公司数码印花生产工
艺日趋成熟，服务能力逐步提升，新客户增加，使得面料加工业务规模有所增长。20
20年度，公司通过适当向客户让利以抢占市场份额，在新冠肺炎疫情下，数码印花加
工业务规模仅略有下降。
④其他：公司丝绸纺织制品还包括贴牌丝巾围巾、贴牌家纺以及纺织设备及
耗材（与丝绸纺织制品相关），其收入规模占比较小。
2、按地区分布分析
报告期内，公司超过85%的主营业务收入来自于境内。公司境内业务中，华
东地区主营业务收入金额逐年增长，占境内主营业务收入的比重较高，主要原因系：
杭州自古为“丝绸之府”，公司作为丝绸行业内领先企业在华东地区已具备较强的品
牌影响力和美誉度，在资本实力有限的情况下，公司将短期战略目标定位于深耕华东
地区业务，储备各渠道优质客户资源，逐步建立起较为成熟的业务模式，不断扩大市
场占有率，品牌知名度与认可度逐年提升，产品销售量相应增长。
报告期内，公司境内其他区域销售收入分别为20,059.44万元、17,027.25万
元和14,578.63万元，公司已通过设立分支机构，开拓分销渠道及客户等方式将“万
事利”品牌及产品推广至其他区域，并取得了一定效果，品牌影响力增强。
2018-2020年，公司除华东地区外的其他境内地区收入逐步下滑，主要原因
系市场竞争加剧，公司品牌知名度在全国范围内仍有待提升。2020年受新冠肺炎疫情
的影响，公司丝绸文化创意品和丝绸纺织制品收入有所下滑，为支持当地企业复工复
产，公司新增口罩产品华东地区销售占比较高。
公司扎根于杭州地区，通过品牌塑造、文化弘扬、市场推广等方式逐步提高
市场占有率，业务发展具备可持续性。公司在经营过程中不断总结经验，归纳适合在
华东以外地区开展业务的相关模式。同时，公司亦积极在境内其他地区进行市场调研
与业务开拓，逐步摸索出一套将丝绸文化与当地特色文化相结合的业务推广方式，提
升公司品牌在全国范围内的影响力。在目前资本实力有限的情况下公司尚未在华东以
外地区进行大规模的市场投入，公司拟通过本次募集资金投资建设国内营销体系，提
升“万事利”品牌在全国范围内的知名度，打造类似于杭州总部的异地销售中心，有
望实现华东以外地区持续增长。
公司境外销售主要为子公司万事利科技向境外客户销售贴牌服装、口罩产品
以及丝绸面料。报告期内，公司境外销售收入金额分别为8,206.44万元、7,152.27万
元和5,657.63万元，占主营业务收入的比重分别为11.05%、9.90%和7.74%。
2018-2020年度，境外销售收入与占比呈逐年下降趋势，主要原因为：
①受国际宏观经济形势影响，外销服装终端消费市场相对疲软；
②公司境外销售以丝绸纺织制品为主，产品毛利率以及考虑报关运输等综合
成本后利润率相对较低，且境外销售存在一定收款风险，公司基于长远业务规划，主
动缩减了部分毛利率较低的境外贴牌服装销售业务。
2018-2019年度，可比上市公司嘉欣丝绸境外销售收入小幅上涨，但境外销
售占比有所下降。达利国际境外销售收入和境外销售占比均呈现小幅下滑的趋势。20
20年度，受新冠肺炎疫情影响，公司及可比上市公司境外销售收入及占比均呈现一定
下滑趋势。报告期内，公司境外销售收入及占比波动趋势与可比上市公司存在差异，
公司境外收入下降的原因除了国际宏观经济环境因素外，更多系公司基于自身业务规
划主动缩减境外销售业务规模。
受新冠肺炎疫情影响，国际宏观经济形势仍将持续波动，对公司境外销售规
模造成不利影响。且由于公司境外销售以单价和毛利率较低的非真丝贴牌服装为主，
考虑报关运输等综合成本后利润率相对较低，境外销售亦存在一定收款风险，公司基
于战略规划角度，还将持续缩减境外销售规模，预计未来境外销售规模及占比将进一
步下降。报告期内，公司境外销售收入占公司主营业务收入比重分别为11.05%、9.90
%和7.74%，境外销售毛利占公司毛利比重分别为4.96%、4.04%和4.98%（2020年度，
扣除口罩业务后境外销售毛利占比为2.34%）。报告期内，公司境外销售毛利占比较
小，境外销售规模的缩减不会对公司盈利能力和持续经营能力产生重大不利影响。
（1）境外销售主要国家/地区
报告期内，公司来自于法国、意大利的收入占外销收入的比重呈逐年上升趋
势，向法国、意大利的外销收入比重分别为47.05%、52.39%、58.17%。
自2018年度中美两国发生贸易摩擦以来，公司向美国地区的销售呈现逐年下
降趋势。根据美国国际贸易委员会所公布的历次对华出口商品加征关税清单，公司主
要向美国地区出口的服装类产品自2019年9月以来被加征了15%的关税，从而对公司在
美国地区的销售产生了一定的负面影响。
虽然发行人主要对美销售产品自2019年9月以来进口关税出现明显增加，但
贸易摩擦不会对发行人的经营造成重大不利影响，主要原因系：
①公司主要产品出口地并非美国，其他地区贸易政策不存在重大不利影响
报告期内，公司向美国市场的销售额占主营业务收入比例较低且呈逐年下降
趋势，对公司影响有限。
截至本招股意向书签署日，欧盟地区等发行人主要销售地区的贸易环境及对
发行人主要出口产品的贸易政策总体上保持稳定，未出现对发行人经营业绩及未来持
续经营能力具有重大不利影响的进口限制性政策。
②美国对华关税加征部分减免
随着中美双方于2020年1月签署第一阶段经贸协议，美国政府决定自2020年2
月14日起，将原计划加征15%关税的部分产品降至加征7.5%，发行人主要对美销售产
品均在关税减免名单之列，关税上涨压力有所降低。
因此，贸易摩擦对公司境外销售存在一定不利影响，但对发行人整体业绩的
影响有限。
（2）境外销售主要产品种类，内外销单价及毛利率差异分析
报告期内，公司境外销售贴牌服装、丝绸面料和其他产品数量持续下降，主
要系公司基于长远业务规划，主动缩减上述业务规模。公司自2020年起开展口罩业务
，在国内市场口罩供应趋于稳定后逐步开展口罩境外销售业务，当期实现销售收入1,
904.52万元。
①贴牌服装
报告期内，贴牌服装境内销售与境外销售在单价、毛利率上的差异主要系产
品结构、内外销综合成本及风险存在一定差异。
A、产品结构：报告期内，公司贴牌服装产品境内外销售的材质、工艺、花
型、款式均有所差异。通常来说，由于真丝面料成本较高，在服装制作环节
对加工设备、加工技术的要求较高，面料耗损率也相对较高，因此公司在报价时预留
相对较多的毛利空间，其单价和毛利率均高于非真丝服装。
B、内外销综合成本及风险差异：由于境外销售相关的运输、报关等各类综
合开支较高，且境外销售存在一定的收款风险，公司通常会在报价时预留相
对较多的毛利空间。因此，在材质、工艺等属性基本相同的情况下，境外销售报价和
毛利率通常会高于境内。
总体而言，报告期内，贴牌服装境外销售以非真丝服装为主，而境内销售以
真丝服装为主。因此，单价方面，境外销售单价低于境内销售。毛利率方面，2018年
度，境外销售毛利率高于境内销售，而2019-2020年度，由于贴牌服装境内销售中真
丝服装占比较高，拉高境内销售毛利率平均水平，因此境内销售毛利率高于境外销售
。
分真丝服装和非真丝服装来看，2018年度，真丝服装和非真丝服装均呈现境
外销售单价高于境内的情形。2019-2020年度，公司从战略角度出发缩减了贴牌服装
销售规模，非真丝服装境内销售以及真丝服装境外销售数量极少，其平均单价更易受
到订单产品类型的影响。
②丝绸面料
报告期内，丝绸面料境内销售与境外销售在单价、毛利率上的差异主要系产
品结构，内外销综合成本与风险、销售批量等因素存在差异。
A、产品结构：报告期内，公司丝绸面料产品境内外销售的材质、工艺、花
型、款式均有所差异。通常来说，真丝面料单价高于非真丝面料。
B、内外销综合成本及风险差异：与贴牌服装相似，在产品材质、工艺等属
性基本相同的情况下，丝绸面料境外销售报价和毛利率通常会高于境内。
C、批量差异：丝绸面料境外销售业务规模较小，单笔业务批量较小，打样
成本相对较高，在产品材质、工艺等属性基本相同的情况下，境外销售报价
和毛利率高于境内。
总体而言，2018年度及2020年度，丝绸面料境外销售中非真丝面料销售数量
大于真丝面料，2019年度境外销售则以真丝面料为主，境内销售均以真丝面料为主。
因此从单价来看，2018年度及2020年度，丝绸面料境外销售单价低于境内，2019年度
丝绸面料境内外销售单价接近。毛利率方面，2018-2020年度，丝绸面料境外销售业
务规模较小，单笔业务批量较小，打样成本相对较高，毛利率高于境内销售。2020年
度，非真丝面料境外销售毛利率较低，主要系公司前期销售产生折让9.05万元冲减当
期收入，扣除该笔折让影响后，丝绸面料境外销售毛利率为25.60%，毛利率略高于境
内销售。
分真丝面料和非真丝面料来看，报告期内，真丝面料境外销售单价及毛利率
均高于境内销售，主要系上述内外销综合成本及风险差异及批量差异所致。报告期内
，非真丝面料境外销售规模持续缩减，其单价及毛利率存在一定波动，具体而言：20
18年度，公司客户较为分散，报价和毛利率相对较高。2019年度以来，公司非真丝面
料境外销售数量极少，其平均单价更易受到订单产品类型的影响，因此存在一定波动
。
③口罩
2020年度，口罩产品境内销售单价高于境外销售，主要是平面口罩境内销售
单价高于境外销售，立体口罩境内销售单价低于境外销售。
由于内外销综合成本及风险存在一定差异，口罩境外销售相关的运输、报关
等综合开支较高，因此同时段平面口罩与立体口罩境外销售单价、毛利率均高于境内
销售。立体口罩的境内外销售均主要在上半年完成，故境外销售的单价与毛利率高于
境内销售。
随着2020年下半年口罩市场供求发生变化，口罩单价大幅度下跌。而下半年
平面口罩外销292.97万只，占全年平面口罩境外销售数量的23.68%，境内销售仅119.
25万只，占全年平面口罩境内销售数量的1.49%。因下半年销售比例较高，平面口罩
全年境外销售单价低于境内销售。
（3）境外销售主要客户
报告期内，公司境外销售前五名客户销售收入占当期境外销售收入的比重分
别为75.74%、76.00%和63.91%。报告期内，公司基于业务规划主动缩减境外销售业务
规模，有选择性地放弃部分订单量较小的客户。因此，2020年度，公司境外销售前五
名客户销售收入占比有所下降，主要系公司基于长远业务规划，主动缩减了部分毛利
率较低的境外贴牌服装销售业务，原境外主要客户采购量减少。
（4）境外销售规模缩减后的影响和安排
报告期内，发行人丝绸纺织制品境外销售主要集中于贴牌服装尤其是非真丝
服装的销售，真丝服装及面料的销售占发行人境外销售的比重较小。
生产模式方面，发行人加工环节聚焦于具有核心竞争力的数码印花工艺，生
产设备基本用于真丝面料的数码印花加工，对于非真丝服装、面料的染色、传统台版
印花、成衣加工等工序均采取外协生产模式。此外，发行人丝绸纺织制品境外销售规
模的缩减主要集中于非真丝服装、非真丝面料的销售，故发行人境外销售规模缩减后
，不会因此存在大量闲置设备、产能。
发行人丝绸纺织制品境外销售规模缩减后，公司将相应的销售人员扩充至内
销业务团队，加强境内客户的维护和开拓，约有10名境外业务销售人员离职，离职员
工与发行人不存在重大争议或纠纷。
3、销售收入季节性分析
受产品应用场景及消费群体消费习惯的影响，公司主营业务具有一定季节性
特征：丝绸文化创意品（自有终端品牌）方面，由于每年四季度节假日较多，且年会
庆典、员工福利、客户回访等活动较为集中，因此该类产品在下半年尤其是第四季度
的销售情况通常较好。丝绸纺织制品（非自有终端品牌）方面，公司主要产品中丝绸
面料、丝绸服装以及部分非真丝服装对应的终端需求以春夏季节居多，下游客户通常
在前一年度的下半年，尤其是第四季度提货。总体来看，公司主营业务收入呈现出下
半年高于上半年、第四季度高于其他季度的特征。2020年度，受新冠肺炎疫情影响，
公司口罩业务主要发生于第一、第二季度。由于第一季度公司原有业务受到较大影响
，增加口罩业务后与报告期其他年度第一季度营业收入占比差异较小，第二季度公司
丝绸文化创意品和丝绸纺织制品业务开始积极恢复，口罩市场需求仍比较旺盛，故第
二季度主营业务收入占比高于其他年度。
（1）丝绸文化创意品（自有终端品牌）分月收入和毛利率情况
收入金额波动分析：受产品应用场景及消费群体消费习惯的影响，公司丝绸
文化创意品的销售具有一定季节性特征。通常来说，每年的2月左右为春节假期，销
售额最低，而每年9月至次年1月节假日相对较多，例如中秋节、国庆节、元旦及春节
，与各类节日相关的年会庆典、员工福利、客户回访等活动相对集中，丝绸文化创意
品需求有所增加。此外，每年“618”、“双11”、“双12”等购物节期间，公司会
通过直销渠道开展促销活动，带动当月收入增加。2020年2-5月，受新冠肺炎疫情影
响，下游市场需求大幅下降，使得公司当期销售收入明显低于以往年度。
报告期内，各月毛利率与当年度平均毛利率差异在±5%以上的月份具体原因
如下：
①2018年6月、2019年6月和2020年6月，丝绸文化创意品毛利率均低于当年
度平均毛利率，波动幅度分别为-7.24%、-10.28%和-12.62%，原因系公司借
助于“618”购物节契机开展促销活动，导致毛利率偏低。
②2018年3月，丝绸文化创意品毛利率高于当年度平均毛利率，波动幅度为
13.39%，主要原因系公司于该月份销售了较多已计提存货跌价准备的丝巾产
品。
③2020年11月丝绸文化创意品毛利率低于当年度平均毛利率，主要系“双
11”购物节期间，公司对直销渠道客户开展促销活动，销售价格下降。
④2020年1月、12月属传统业务旺季，丝巾等毛利率较高的产品销售占比
较高，提升了平均毛利率。
（2）丝绸纺织制品（非自有终端品牌）分月收入和毛利率情况
收入金额波动分析：受产品应用场景及下游客户厂商备货周期的影响，公司
丝绸纺织制品销售具有一定季节性特征。通常来说，公司主要产品中真丝面料、真丝
服装以及部分非真丝服装对应的终端需求以春夏季节居多，下游客户通常在前一年度
的下半年，尤其是第四季度提货。因此，报告期内，丝绸纺织制品第四季度销售占比
高于其他季度。2018年4月及2019年3月，丝绸纺织制品收入金额高于其他年度同一月
份，主要原因系2018年5月1日和2019年4月1日公司主营产品增值税税率有所调整，客
户要求公司及时交付并结算，因此上述月份收入金额较高。
2020年2-3月，受新冠肺炎疫情影响，公司境内外订单无法及时与客户完成
交割，收入金额较低，2020年4-5月，公司正常完成疫情前订单，收入金额同比未发
生较大下滑。疫情期间，因对未来市场存在不确定性，境内外客户下发的下半年订单
数量较少，从而导致公司2020年6-8月销售金额相应下降，至2020年9月才逐步恢复。
此外，公司为控制外销风险主动缩减外销业务，而2019年12月外销收入较多，故2020
年12月收入金额同比下降。
丝绸纺织制品采取按订单生产并销售的模式，受自主加工环节开工率以及订
单产品种类影响，各月毛利率存在一定波动。对报告期内各月毛利率与当年度平均毛
利率差异在±4%以上的月份具体分析如下：
①2018年2月、2019年2月和2020年1月，丝绸纺织制品毛利率低于当期平均
毛利率，幅度分别为-4.27%、-7.73%和-6.86%，主要原因系农历新年开工率
较低，公司自主加工的丝绸面料产品以及数码印花加工服务单位固定成本较高，因此
毛利率相对较低；
②2018年6月，丝绸纺织制品毛利率低于当期平均毛利率，幅度为-5.01%，
主要系当月非真丝贴牌服装境内销售以部分销售单价较低的客户为主，销售
单价比该类产品当年境内销售单价低9.22%，毛利率亦相对较低。当月该产品境内销
售收入占比为15.10%，毛利率为-11.03%；
③2018年8月，丝绸纺织制品毛利率低于当期平均毛利率，幅度为-5.13%，
主要原因系公司在当期着力于真丝服装业务的开拓，与部分真丝服装客户合
作初期在产品交货期、良品率等方面存在磨合和适应过程，当月真丝服装销售收入占
比为25.61%，毛利率为7.78%；
④2018年12月，丝绸纺织制品毛利率高于当期平均毛利率，幅度为6.26%，
主要原因系当月非真丝服装销售以境外销售为主，境外销售报价预留的毛利
空间相对较高；且真丝面料境内销售客户较为分散，以小批量销售为主，毛利率相对
较高。当月非真丝服装境外销售和真丝面料境内销售收入占比分别为37.19%和44.09%
，毛利率分别为18.87%和23.16%；
⑤2020年7月，丝绸纺织制品毛利率低于当期平均毛利率，幅度为-5.24%，
主要系公司于当月产生销售折让48.85万元，剔除折让因素影响后毛利率为2
1.91%。
（3）口罩分月收入和毛利率情况
2020年，公司积极响应政府号召，勇于承担社会责任，率先利用丝绸产品的
采购、生产和销售等资源，转产民用口罩产品。2020年3-5月，由于境内外企事业单
位陆续复工，口罩需求量较大，且境外疫情发展较快，因此口罩3-5月销售额高于其
他月份。随着新冠肺炎疫情逐步得到控制，国内口罩生产产能持续提升，市场供应充
足，口罩产品6-12月份销售额相应下降。
2020年2-5月，口罩毛利率逐月下降，6月份毛利率则有所回升，7-12月毛利
率呈现大幅下降趋势，主要原因系：
①采购成本：2020年1-6月，熔喷布等口罩原材料价格呈现先增长后下降的
趋势，4月价格达到最高位。公司4月以较高价格采购的熔喷布产出的口罩多于5月实
现销售，因此5月毛利率低于其他月份。
5-6月原材料价格回落，因此6月毛利率有所回升；
②销售价格：2020年2-6月，随着国内疫情逐步得到控制，口罩生产产能快
速提升，口罩销售价格持续下降，因此4-6月毛利率低于2-3月；
③销量：2020年7-12月，随着国内疫情得到有效控制，口罩市场需求大幅下
降导致口罩销量大幅下降，销售额大幅下降，但口罩成本仍处于较高水平，故下半年
口罩销售毛利率为负数。
4、按销售模式分析
报告期内，公司通过直销模式对外销售的产品可分为丝绸文化创意品（自有
终端品牌）、丝绸纺织制品（非自有终端品牌）和口罩，直销模式收入波动分析如下
：
（1）丝绸文化创意品直销渠道以销售团队渠道为主，面向企事业单位客户
和部分个人客户。经过多年发展，公司已通过销售团队渠道积累了大量的客
户资源，与主要客户建立了长期稳定的合作关系，销售团队渠道已成为公司丝绸文化
创意品收入的重要来源，各年收入规模及占总收入的比重相对稳定。同时，公司通过
各种形式的文化传播和品牌建设，品牌形象以及品牌影响力逐步提升，为公司其他直
销渠道以及分销渠道的拓展奠定了良好的基础。丝绸文化创意品直销渠道还包括了展
示营销中心、直营门店以及线上平台，主要面向个人客户。2019年度，上述渠道合计
销售额呈逐年增长趋势。2020年度，受新冠肺炎疫情影响，丝绸文化创意品销售额较
上年同期出现下降，但公司顺应行业潮流，在万事利好丝绸店、天猫万事利官方旗舰
店、京东万事利官方旗舰店等网上平台多次开展直播促销、“秒杀”活动，使得线上
平台销售收入增幅较为明显。
（2）丝绸纺织制品方面，公司数码印花受托加工业务随着公司技术和服务
能力的提升，以及新客户数量的增加而有所增长，而其他OEM业务则随着公
司品牌战略的转型，销售收入和占比呈下降趋势。2019年公司基于长远业务规划，主
动缩减了部分毛利率较低的非真丝贴牌服装业务，当期非真丝贴牌服装收入较上年下
降3,228.19万元，导致OEM模式收入有所下滑。2020年度，除受宏观经济因素影响外
，公司继续主动缩减部分毛利率较低的非真丝贴牌服装业务，丝绸纺织制品销售额较
上年同期出现下降。
报告期内，公司受托加工收入分别为953.02万元、1,828.50万元和1,672.78
万元，主要系公司数码印花工艺日益成熟，通过与鲸鱼科技共同投资合作项目扩大了
非品牌客户市场，使得受托加工收入稳步增长。
为进一步做大做强此项业务，经各方协商，万事利数码于2020年12月以566.
12万元（不含增值税）价格向鲸鱼科技收购了合作项目27台数码喷印设备及附属设备
，后续将完全利用自有设备和团队开展数码印花加工业务。
报告期内，公司通过分销模式对外销售主要包括通过加盟商、经销商和代销
商销售丝绸文化创意品，以及通过贸易商销售口罩产品。
2018-2019年度，公司通过发展优质加盟商与经销商，与直销业务的市场形
成互补，提高了公司品牌知名度与影响力，并带动了丝绸文化创意品的销售。2019年
度，丝绸文化创意品通过加盟商实现销售的金额较上年增长878.77万元，通过经销商
实现销售的金额较上年增长589.44万元，带动分销收入及占比呈增长趋势。2019年度
，公司代销业务销售额呈下降趋势，主要系公司代销业务库存风险相对较大，公司主
动缩减了代销业务的规模。
2020年度，公司通过分销模式实现的收入为18,506.89万元，高于2018-2019
年度各年分销模式收入，主要系公司在当期新增口罩产品品类，该产品实现分销收入
10,416.09万元，占当期分销收入的56.28%。公司口罩产品分销客户主要系各类出口
贸易商，此类客户购买口罩出口至法国、意大利等国家，满足当地对防疫物资的需求
。2020年度，公司丝绸文化创意品分销收入为8,090.80万元，较上一年度下降31.30%
，主要系受新冠肺炎疫情影响，公司分销商存在延迟复工情形，部分位于旅游景区的
加盟商终端销售规模随着旅游行业的缓慢复苏而逐渐恢复，当期丝绸文化创意品分销
渠道销售受到一定不利影响。
随着全球疫情进入相对稳定阶段，以及国内外防疫物资产能的增长，公司口
罩销售规模尤其是通过分销商销售口罩的规模大幅缩减。但由于公司丝绸文化创意品
继续采取发展优质分销商与直销市场形成互补的拓展模式，在国内宏观经济增速逐步
恢复的背景下，公司分销收入规模逐步恢复，2020年7-12月，公司丝绸文化创意品分
销收入为5,994.65万元，较2019年同期已不存在重大差异，呈现较好的恢复趋势。未
来，公司分销收入规模预计将稳定发展。
5、主要产品销量及单价变化情况
（1）公司主要产品或服务的销量、单价情况
①丝绸文化创意品（自有终端品牌）单价波动分析
报告期内，公司丝绸文化创意品各类产品销售单价变动的原因主要包括：产
品结构，公司丝绸文化创意品根据消费者需求不断设计、开发新产品，不同细分产品
在价格定位上存在一定差异；销售结构，公司承接部分大额订单（定制化产品或单一
单品大额采购）对当期产品销售结构产生一定影响，进而造成该类产品单价波动。
A、丝巾
2018年度，丝巾产品平均单价低于其他年度，主要原因系公司为迎合市场需
求，丰富产品线，于2017年推出多款小规格丝巾产品，产品一经推出便得到了客户的
认可，2018年度销售大幅增加。由于小规格丝巾产品用料较少，销售单价较低，从而
拉低了丝巾产品整体单价。扣除小规格丝巾类产品影响后，各期丝巾销售单价相对稳
定。
2018-2019年度，客户国富黄金向公司采购定制小规格丝巾搭配客户自有产
品组合为礼盒进行销售，由于该款定制产品面料材质与常规产品有所差异且仅需简单
包装，客户采购数量较大，公司报价相对较低。除该客户外，小规格丝巾其他客户采
购的小规格丝巾以常规产品为主，且报告期内单个客户平均采购数量不足50件，单价
相对较高。剔除该客户的采购影响后，2018-2019年度小规格丝巾销售单价相对稳定
。2020年度，小规格丝巾分销收入占比下降且分销业务销售单价相对较低，因此当期
平均销售单价由上年度的73.10元（扣除单一客户采购定制品影响后）提升至81.48元
。
B、组合套装
2018-2020年度，公司组合套装产品平均单价呈下滑趋势，主要原因系公司
不断丰富组合套装种类，在设计理念上更注重实用性和性价比，产品平均单价相应降
低。
2018-2020年度，公司当期上市新品单价明显低于以前年度上市产品。报告
期内，当期上市新品销售占比从45.50%提升至64.69%，组合套装产品平均销售单价逐
年降低。
C、家纺
报告期内，家纺产品平均单价呈增长趋势，主要受当期细分销售结构影响。
家纺产品以蚕丝被、真丝床上套件产品为主。其中，真丝床上套件产品销售
单价分别为2,532.48元、2,213.66元和2,245.90元，相对平稳。蚕丝被产品各期销售
单价分别为587.68元、796.76元和781.01元，2019-2020年度销售单价相对较高，主
要原因系公司通过充分调研，推出了体现健康、实用设计理念的蚕丝子母被产品以及
定位于高端客户群体的高端蚕丝家纺产品，带动提升家纺产品的平均单价。扣除2019
-2020年度新上市的三款产品后，普通蚕丝被各期单价分别为587.68元、581.54元和5
70.52元。
D、品牌服装
报告期内，品牌服装产品平均单价存在一定波动，主要原因系公司面向大型
企事业单位承接定制品牌服装业务，该类定制业务单笔金额较高，但不同客户个性化
较强，单价有所差异，故品牌服装各年平均单价存在一定波动。扣除各年度面向直销
客户承接的定制品牌服装业务订单后，各期品牌服装销售单价波动较小。
E、围巾
2018年度，围巾产品销售单价低于其他年度，主要原因系公司当期向经销商
销售彩系列围巾较多，由于经销商单笔提货额高，公司给予了较低折扣，导致围巾全
年销售单价较低。此外，由于彩系列围巾蕴含传统文化元素，适用于公司庆典、年会
等活动场景，其产品销售单价同样受到大型企事业单位个性化定制订单的影响，扣除
各年度通过经销商销售的彩系列围巾以及直销客户定制彩系列围巾后，2018-2019年
度，围巾销售单价波动较小。2020年度，围巾产品销售单价高于其他年度，主要原因
系当期价格较低的祈福彩等围巾销售受影响较大，羊毛、羊绒、皮草类高端围巾销售
数量占比较往年有明显提升。
2020年度，因单价100元以上的高端围巾销售占比较2019年度明显提升，从
而导致当年围巾平均单价上升至136.12元。
F、丝绸工艺品
2020年度，公司丝绸工艺品平均销售单价相较于2018-2019年度出现较大幅
度的下滑，主要原因系：在高端丝绸艺术品中，售价较高的产品通常具有制作工艺复
杂、个性化程度较高、文化附加值较高的特点，因此价格较高。自2018年度起，发行
人成功开拓了定制型高端丝绸艺术品市场，实现数笔20万元以上的大型宋锦、缂丝、
乱针绣等作品的销售，2018-2019年度，平均单价较高的高端丝绸艺术品销量较好，
故丝绸工艺品销售单价较高。2020年度，受宏观经济因素影响，发行人高端丝绸艺术
品无销售，故当年丝绸工艺品平均销售单价较低。
报告期内，公司丝绸工艺品的价格变动具有合理性。
②丝绸纺织制品（非自有终端品牌）单价波动分析
报告期内，公司丝绸纺织制品单价波动主要系不同材质产品结构变化、原材
料采购价格波动等因素所致。
A、丝绸面料
报告期内，丝绸面料单价主要与原材料价格和产品结构有关：
a、2018年度，公司丝绸面料产品原材料6A级生丝价格处于相对高位，2019-
2020年度稳中有降。
B、贴牌服装
2019年度，公司逐步减少了非真丝类制品业务，真丝类贴牌服装销售占比增
长，带动贴牌服装单价提升；2020年度，真丝类贴牌服装销售占比仍然保持增长，但
公司为应对宏观经济的不利影响而适当降低价格以维持市场份额，使得单价有所下降
。
C、数码印花加工
2018年度，公司数码印花加工销售单价较低，主要系公司为提高产能利用率
在上述期间内增加了价格较低的后道加工服务订单，拉低了平均数码印花加工平均单
价。2019年度，数码印花加工业务中单价较高的品牌女装高端面料业务规模小幅下滑
，而单价较低的非品牌市场业务迅速扩大。2020年度，随着技术工艺日益成熟，公司
主动降低数码印花加工单价以进一步抢占市场份额，非品牌市场业务与品牌女装高端
面料业务的单价较上年度均有所下降，但加工数量增加。
③口罩单价波动分析
2020年度，公司口罩销售以平面口罩为主，平均单价1.66元/只，立体口罩
销售数量较小，平均单价7.20元/只。
（2）报告期内产品价格基准调整情况
①丝绸文化创意品（自有终端品牌）定价模式及调整情况
报告期内，公司丝绸文化创意品新品价格基准的确定原则为成本加成法，具
体而言，公司基于产品材质、生产工艺、历史生产成本数据预测产品成本，同时综合
考虑市场需求、价格定位、可比品牌产品价格区间确定成本加成的倍率，进而确定产
品吊牌价。一般而言，丝巾、家纺、组合套装等不同类别产品的倍率存在一定差异，
而同一类别产品的倍率基本维持在一个固定区间内。
针对直销客户，由于公司丝绸文化创意品兼具商务需求与个人消费需求，部
分客户采购金额和频次相对较高，合作关系较为稳定，因此，公司通常以产品吊牌价
为基准，根据直销客户采购产品类型、采购规模、合作历史等因素，给予一定折扣。
针对加盟、经销、代销等分销客户，公司综合考虑年度提货额、历史指标完成情况、
开店数量（加盟商）、采购产品类型等因素，以吊牌价为基准并给予一定折扣。
报告期内，公司未对丝绸文化创意品新品价格基准确定模式进行调整，同一
大类产品成本加成倍率区间相对稳定。为避免销售人员和客户对产品价格产生混淆，
影响业务的正常开展，报告期内，丝绸文化创意品各期销售金额前五十款产品吊牌价
均未调整，公司极少存在调整已上市产品吊牌价的情形。2018年度，公司曾针对已上
市的丝巾-小方巾类产品以及极少量的其他丝巾、围巾等产品进行价格调整，涉及的
产品在当期实现销售收入716.72万元，占丝绸文化创意品收入总额的1.80%，加权平
均调整幅度为5.20%，对公司丝绸文化创意品收入总额的影响较小。除上述情形外，
报告期内，公司不存在其他大范围调整已上市产品吊牌价的情形。
②丝绸纺织制品（非自有终端品牌）定价模式及调整情况
报告期内，公司丝绸纺织制品价格基准的确定原则为成本加成法。丝绸纺织
制品以订单式生产为主，每笔订单需综合考虑原材料成本、加工成本、打版费用、估
计损耗等因素，乘以一定的成本加成比例，确定订单报价。2020年度，受新冠肺炎疫
情影响，且公司拟进一步扩大数码印花加工业务市场占有率，适当降低了数码印花加
工成本加成比例，导致其加工单价和毛利率均有所下降。
报告期内，公司未对丝绸纺织制品定价模式进行调整，而受到宏观经济环境
、行业需求、下游客户议价能力等因素的影响，不同客户不同期间的成本加成比例存
在一定差异。
（3）结合主要产品销量及单价变化量化分析公司收入波动情况
①丝绸文化创意品（自有终端品牌）收入增长原因分析
2019年度，公司调整优化产品结构和价格定位，并针对组合套装中的节日套
装、家纺中的蚕丝子母被、黄金蚕丝被等重点推广新品加大广告投放力度，收入组合
套装产品的销量提升以及家纺产品的单价提升，带动当期丝绸文化创意品收入提升；
2020年度，受新冠肺炎疫情影响，公司丝绸文化创意品中丝巾、品牌服装以及围巾等
均存在不同程度下滑，进而导致当期丝绸文化创意品收入较上期有所下降。
②丝绸纺织制品（非自有终端品牌）收入波动原因分析
2018年度，公司基于战略规划增加了贴牌服装中单价较高的真丝服装销售占
比，贴牌服装平均单价提升带动丝绸纺织制品收入增长；2019年度，公司主动缩减了
单价及毛利率较低的贴牌服装业务，贴牌服装销售单价虽有所提升但销量下降，导致
丝绸纺织制品销售当期收入较上年下降；2020年度，受宏观经济形势和公司战略规划
共同影响，公司当期丝绸面料与贴牌服装产品销量与价格均出现下滑，导致公司丝绸
纺织制品销售当期收入较上年下降。
6、营业收入第三方回款情况
报告期内，发行人存在签订销售合同单位与回款单位不一致的情形（以下简
称“第三方回款”），其中公司境内销售第三方回款占当期境内含税营业收入的比例
分别为2.97%、1.02%和1.10%，公司境外销售第三方回款占当期营业收入的比例分别
为3.01%、2.39%和2.37%。
2018-2020年度，公司持续完善第三方回款相关的内部控制，境内销售第三
方回款金额及占境内含税营业收入的比重呈下降趋势。
报告期内，境内销售第三方回款中，代回款方为客户实际控制人及亲属，或
与客户同一控制下其他企业回款的具有商业合理性的第三方回款金额分别为751.55万
元、567.10万元和528.87万元，占比分别为32.93%、75.26%和63.05%。
2020年度，公司境内销售第三方回款占比有所提升，主要系公司丝绸纺织制
品客户上海日播通过赣州日播回款205.24万元。该客户因其集团内部资金安排调度原
因与公司签订协议，约定2020年4月20日至2020年12月31日期间应支付的货款暂由赣
州日播代为支付。上海日播与赣州日播控股股东均系上市公司日播时尚，上海日播通
过同一控制下其他企业回款属于企业在正常经营活动中存在的第三方回款，具有合理
性。此外，2020年度，公司作为首批浙江省级重点民用口罩及关键材料生产企业之一
，当期承接较多政府部门口罩订单，政府部门通过财政统一拨付方式向公司回款金额
由上年度的36.72万元增长至120.33万元，占境内第三方回款总额的比重由上年度的4
.87%增长至14.35%。上述政府部门通过财政统一拨付方式回款具有合理性。
报告期内，公司境外销售第三方回款主要系境外销售客户GUESS通过该客户
自有供应链平台PLATFORM SETTLEMENT SERVICES, LLC集中向供应商支付款项，各期
第三方回款金额分别为1,838.10万元、1,619.07万元和1,726.31万元，占各期境外第
三方回款比重分别为85.39%、93.95%和98.98%。报告期内，由于公司向GUESS销售与
收款的金额存在一定波动，公司境外销售第三方回款金额亦随之波动。客户GUESS出
于跨国公司内部资金调度原因，指定其自有供应链平台集中向供应商支付货款，该平
台向公司支付的每笔款项均在汇款附言中说明系GUESS向公司支付的货款，上述第三
方回款情形具有合理性。
（1）第三方回款产生的原因、合理性、必要性
①发行人分销商数量较多，且存在部分小微企业或个体工商户，此类分销商
经营方式主要是家庭成员或合作伙伴共同经营，从业人员较少，关键岗位如
财务主要由股东或其家庭成员担任。部分客户基于支付货款结算便捷性、临时性资金
周转等原因，通过实际控制人及其控制的其他公司、股东、合伙经营者、亲属或客户
职员等第三方进行回款。
②发行人通常会通过召开新品订货会的形式向加盟商以及部分经销商现场
推介产品并接受客户订单。部分客户的股东或其他员工会在订货会现场通过
刷卡、支付宝扫码等方式支付定金，因此产生第三方回款。
③直销模式下，发行人丝绸文化创意品主要面对终端消费者，单笔销售金额
较小，部分企事业单位客户出于结算便捷性考虑，其经办人会通过刷卡、支
付宝等方式回款，亦存在部分客户经办人转账给业务人员的情形。报告期内，公司不
断完善销售回款内控，通过内部管理制度明确销售人员不能接收或安排客户对本人的
银行账户、支付宝或微信等账户进行转账支付，销售人员不得在客户处直接收取货款
现金，回款人为公司员工的第三方回款金额及占比逐年下降。2020年度，公司已不存
在由公司员工回款的第三方回款情形。
④发行人企事业单位客户中存在金融机构、大型集团公司，高校、医院等事
业单位以及政府部门，上述单位在采购支付权限方面管理较严格，超过一定
金额的采购需通过上一级单位或统一支付平台进行支付，因而形成第三方回款情形。
报告期内，公司存在较多财政统一拨付的第三方回款，主要系政府部门、高
校、由政府主办的的大型活动组委会等客户直接与公司签订合同并采购产品，但通过
当地财政局、国库收付中心等账户向公司支付款项，形成第三方回款情形。2020年度
，公司作为首批浙江省级重点民用口罩及关键材料生产企业之一，承接了较多政府部
门集中采购的口罩订单，因此当期通过财政统一拨付方式形成的第三方回款金额及占
比较高。
⑤外销第三方回款原因：
A、部分客户出于统一调配资金、外汇额度不足等
原因，统筹安排属于实际控制人控制的其他企业或统一支付平台回款；
B、部分境外客户通过PAYPAL及ALIBABA等跨境电商服务平台进行小额采购，
并通过相应电商平台回款；
C、部分客户因结算便捷性、临时性资金周转等原因，通过区域代理公司、
专业清关公司、专业付款机构等商业合作伙伴支付货款。
总体而言，客户通过第三方向公司支付货款的情形，与公司分销商中存在较
多小微企业及个体工商户，丝绸文化创意品主要面向终端消费者、单笔订单金额较小
，丝绸纺织制品境外销售等经营特征相符，具有合理性。
（2）第三方回款的内部控制措施及效果
①内控制度规定：针对报告期内存在的第三方回款，公司制定了《销售收款
与应收账款管理制度》，具体规定如下：A.客户出库单位、开票单位、回款
单位三者必须一致，如不一致，需提交三方协议，协议需三方盖好公章才能回款；B.
销售人员不能接收或安排客户对本人的银行账户、支付宝或微信等账户进行转账支付
。销售人员不得在客户处直接收取货款现金。
②内控制度的运行：公司财务部门设置收款出纳，负责监督上述内部控制制
度的执行。具体来说：财务部门收款出纳于每一工作日下发前一日的收款明
细表，业务员于次个工作日将回款认领至对应客户名下，未能认领的货款不予计算提
成。认领回款过程中如发现回款方与客户不一致的情形，业务员必须及时提交客户及
代付方盖章或签字确认的提交代付款项说明，方能成功认领。财务及销售部人员定期
与客户进行对账，确保账务的一致性。
③内控运行效果：报告期内，公司持续完善第三方回款相关的内部控制，20
19
年度，公司境内销售第三方回款金额及占境内含税营业收入的比重下降。20
20年度，公司境内销售第三方回款金额占比虽较上年度上升0.08%，但主要系公司丝
绸纺织制品客户上海日播因其集团内部资金安排调度原因通过同一控股股东控制的赣
州日播回款205.24万元，以及政府部门通过财政统一拨付方式向公司支付口罩货款，
具有一定合理性。且公司已按照内控制度的规定，与上海日播、赣州日播共同签订三
方协议，对上述代回款事项进行了约定。2018-2020年度，公司境外销售第三方回款
以境外销售客户GUESS通过该客户自有供应链平台集中向供应商支付款项为主，公司
在收到货款后核验汇款附言是否已说明系代GUESS所支付的货款，并通过GUESS供应链
系统查询付款信息与实际收到款项是否一致。上述上海日播与GUESS的第三方回款事
项均属于通过同一控股股东控制的其他企业回款，系企业在正常经营活动中存在的第
三方回款，符合企业经营模式与行业特征，具有合理性，且公司亦执行了相应的内部
控制措施，相关内部控制运行效果良好。
7、现金销售情况
报告期内，公司现金销售金额及比例相对较小，且呈逐年下降趋势。公司现
金销售主要存在于直营门店、展示营销中心渠道销售环节，现金交易主要对象为零售
客户。公司已建立《货币资金管理制度》等相关内部控制制度，规定了现金管理相关
岗位职责权限，以及收款、缴存等相关环节的操作流程及要求，具体包括：
①公司人员在经营过程中收到的现金，要及时交出纳，出纳收到现金后要开
具一式三联的现金收款收据，一联存根，一联记账，一联经出纳签名并加盖
现金收款章交给客户或经办人员；
②对于门店等设收银员岗位的，客户购买产品并支付现金后，收银员为其开
具购物小票。收银员收到现金后需当天交出纳，或由专人保管于保险箱内，
现金限额管理且每日进行盘点；
③公司现金收入应于当日送存银行，当日送存确有困难的，应报告公司财务
负责人（驻外机构可向所在机构负责人报告），采取预防措施，妥善保管；
④公司支付所需现金必须从银行提取，不得从现金收入中直接支付（坐支现
金）。
报告期内，公司在日常经营活动中严格执行上述制度。公司现金销售相关内
控规范、有效。报告期内，公司积极引导个人客户采取支付宝、微信等移动支付手段
以替代现金付款，公司现金收款金额及占营业收入的比重逐年降低。
8、销售返利情况
（1）销售返利、销售折扣或折让政策
①丝绸文化创意品（自有终端品牌）销售返利政策、销售折扣政策
丝绸文化创意品对客户执行销售返利、销售折扣政策，不存在销售折让政策
。
A、销售返利政策
公司与经销商、加盟商签订协议约定各经营年度的净提货额指标及返利政策
。如果经销商、加盟商完成了年度净提货额指标（有开店要求的，还需完成开店数量
要求），则按净提货总额的一定比例或者销售指标超额部分的一定比例以返货的形式
给予其奖励（有开店要求，开店数量未完成的，奖励减半），所有奖励均以自合同签
订的完整年度开始执行，年度结束后，公司根据返利条款计算应支付予该客户的返利
金额。
加盟商：公司在实际执行中会综合考虑加盟商信用资质、所在市场销售情况
及影响力、供货折扣等因素，根据与分销商的谈判结果对返利比例有所调整。总体来
看，对报告期内完成年度销售任务的100%的加盟商，可享受完成指标超额部分的2%-6
%不等的返利。
经销商：公司对经销商无开店数量的要求，提货额指标要求相对加盟商低，
门槛较低，故实际执行过程中，对大多数经销商不给予返利政策。
B、销售折扣政策
报告期内，公司综合考虑客户类型、销售规模、合作历史等因素，在产品吊
牌价基础上给予分销客户以及部分直销客户一定的提货折扣。公司直销客户折扣区间
通常为5折及以上，加盟商客户折扣区间通常为3-5折，经/代销商客户折扣区间通常
为3-6折。特殊产品折扣需另行审批。公司根据产品吊牌价金额乘以折扣的方式确定
销售合同/订单金额、开具增值税发票，并按照折扣后的金额确认营业收入与应收账
款。
②丝绸纺织制品（非自有终端品牌）销售折让政策
丝绸纺织制品只执行销售折让政策：当出现货物破损或质量等问题时，由业
务员与客户进行核实，核实无误后提出申请。当发票已开具时，审核无误后开具全额
红冲发票，冲减前期确认的收入、应收款及税费，并根据折让后的真实金额重新开具
发票并确认收入、应收款及相关税费。当发票未开具时，审核无误后根据核定的金额
开具发票，冲减前期确认的暂估收入、应收款及税费，并根据折让后的真实金额确认
收入、应收款及相关税费。
③公司口罩产品销售不存在销售返利、销售折扣或折让政策和情况。
（2）返利形式及销售返利、销售折让金额
报告期内，公司丝绸文化创意品（自有终端品牌）销售返利均以货物形式返
还。
（3）公司销售返利、销售折让的会计处理
①新收入准则下丝绸文化创意品（自有终端品牌）销售返利的处理
报告期内，公司丝绸文化创意品（自有终端品牌）销售与经销商、加盟商签
订协议约定各经营年度的净提货额指标及返利政策。如果经销商、加盟商完成了年度
净提货额指标，则按净提货总额的一定比例或者销售指标超额部分的一定比例以返货
的形式给予其奖励（有开店要求，且开店数量未完成的，奖励减半），所有奖励均自
合同签订的第一个完整年度开始执行。
自2020年1月1日起，公司根据新收入准则及应用指南的规定，将上述返利认
定为合同可变对价，于报告期末根据返利条款及净提货总额或销售指标超额部分预估
计算应支付予该客户的返利金额，并确认为合同负债，同时冲减营业收入。实际交付
货物返利时，冲减合同负债，同时确认营业收入，实物返利部分存货结转至营业成本
。
报告期各期公司计提的销售返利金额均不超过50万元，金额较小，对公司的
财务指标、经营成果和现金流量不存在重大影响。
受疫情的影响，经销商及加盟商2020年上半年业务开展情况不理想，无法完
成合同约定的净提货额指标，故公司2020年1-6月未计提销售返利。2020年下半年，
随着疫情逐步受到控制，公司根据返利条款及承诺销售价格计提销售返利，将其计入
合同负债并冲减营业收入。自2020年起，公司丝绸文化创意品（自有终端品牌）销售
返利的会计处理符合新收入准则的相关规定。
根据新收入准则第四十三条，“首次执行本准则的企业，应当根据首次执行
本准则的累积影响数，调整首次执行本准则当年年初留存收益及财务报表其他相关项
目金额，对可比期间信息不予调整”。故公司无需对2018-2019年度的销售返利进行
追溯调整。
2020年年度报告中，公司已将截至2020年6月末已计提尚未支付的销售返利4
3.26万元以及2020年7-12月计提的销售返利4.50万元，扣减已发放的返利41.43万元
，合计6.33万元全部列报至合同负债科目。
②丝绸纺织制品（非自有终端品牌）与口罩产品的销售不存在销售返利的政
策和情况。
③丝绸文化创意品销售折扣：公司根据折扣后金额确认营业收入。
④丝绸纺织制品方面：根据经审批的折让申请表冲减当期收入、应收账款及
应交税费。
综上，公司的销售返利、销售折扣及销售折让的会计处理符合《企业会计准
则》、新收入准则的规定。
9、退换货政策及退换货情况
（1）各销售模式下退换货政策
①直销模式退换货政策：公司丝绸文化创意品（自有终端品牌）对企事业客
户正常交付后，除产品质量问题，公司不予退货。直销企事业客户如发现公司交付产
品不符合合同规定的，应妥善保管并在规定时间内提出书面异议，如未在规定期限内
提出异议，视为公司所交货物验收合格。丝绸文化创意品对于零售客户销售后，按零
售行业一般规定，在不影响二次销售的情况下提供七天无理由退换货服务。
公司丝绸纺织制品（非自有终端品牌）业务以客户定制为主，若产品出现一
般质量问题与客户协商予以一定的销售折让，仅有极个别特殊情形下会存在退货行为
。直销模式下，公司口罩业务产品无质量问题不允许退换货。
②分销模式退换货政策：公司综合考虑客户类型、客户资质、业务规模、长
期合作意向和所在区域市场影响力等因素，对经销商及加盟商实行合作目标管理法，
对达到不同档次合作目标的经销商及加盟商约定0-5%不同的退换货率。加盟商的每次
退换货，需不影响公司第二次销售，调货、换货、退货的一切费用由其自行承担。代
销商主要面向个人零售客户，适用其平台面向终端客户的退换货政策，如惠买在线销
售后7天内无理由退换货，15天内质量问题换货。
分销模式下，公司口罩业务产品无质量问题不允许退换货。
（2）报告期内丝绸文化创意品（自有终端品牌）直销、分销渠道退换货数
量、金额、原因及退换率
报告期内，发行人丝绸文化创意品退换货主要来自于直销渠道、经销渠道、
加盟渠道，退换货原因如下：
①直销：对企事业客户在产品正常交付后，因产品质量问题、发货产品与订
单内容不一致时公司给予办理退换货；对零售客户七天内提出无理由退换货的公司给
予办理退换货；
②经销商、加盟商：经销商、加盟商在有退换货需求时按合同约定的退换货
率内进行退换货；
③因客户经营不善导致长期拖欠货款时，公司为将损失降至最低，经双方协
商后由经销商、加盟商将不影响二次销售的货物退回抵减货款。
（3）报告期内丝绸纺织制品（非自有终端品牌）退换货数量、金额、原因
及退换货率
公司丝绸纺织制品业务以客户定制为主，若产品出现一般质量问题与客户协
商予以一定的销售折让，仅有极个别特殊情形下会存在退货行为。
报告期内，发行人丝绸纺织制品退换货金额较小，退换货比例较低。退换货
主要原因系次品退库。
（4）报告期内口罩退换货数量、金额、原因及退换货率
报告期内，口罩基本无退换货情况。
（5）加盟商、经销商退出后库存商品处置情况
报告期内，公司的经销、加盟模式均为买断模式，经销商、加盟商自负盈亏
，自担风险。丝绸文化创意品作为可选消费品，经销商销售受其客户每年需求变化的
影响而波动，导致每年合作的经销商数量变动较大。公司于2016年开始逐步拓展加盟
商渠道，2017年新增加盟商数量较多，以2-3年为经营业绩考察周期，故在2019年规
模较小的加盟商减少较多。报告期各期终止合作的经/代销商数量分别为44家、62家
、79家，终止合作的加盟商数量分别为5家、11家、3家，经销商、加盟商退出时库存
商品一般由其自然消化，少数经销商、加盟商在退出时若存在逾期未偿还货款的情况
时，公司为降低损失，在产品不影响二次销售的情况下，允许其将产品退回抵减货款
。报告期内，公司允许经销商、加盟商退货抵偿货款的合计金额分别为56.43万元、2
0.49万元、59.80万元。
（6）退换货的会计处理
①退货账务处理：已确认销售商品收入的售出商品发生销售退回的，公司一
般在发生时冲减当期收入及当期成本，同时冲减已确认的应交增值税销项税额，若退
货属于资产负债表日后事项，则冲减销货当期收入与成本。
②换货账务处理：已确认销售商品收入的售出商品发生换货的，公司一般在
发生时转回换回存货的商品成本，同时确认换出存货的商品成本。公司的退换货的会
计处理符合《企业会计准则》规定。
10、报告期内产品促销情况
报告期内，公司丝绸文化创意品（自有终端品牌）通常在“618”、“双11
”、“双12”等购物节期间开展促销活动，并在日常销售中针对重点推广产品不定期
开展促销活动。公司在促销活动前下发营销指导书，规定促销产品具体款式，并制定
相对较低的促销价格。公司丝绸纺织制品（非自有终端品牌）主要面向品牌服装客户
，在合同中明确约定销售数量与单价，丝绸纺织制品不存在开展促销活动情形。
报告期内，公司丝绸文化创意品促销活动销售收入金额分别为920.01万元、
3,229.81万元和3,193.98万元，各类产品促销平均单价均高于平均单位成本。2019年
度和2020年度，公司为应对宏观经济波动以及新冠肺炎疫情造成的系统性风险，有选
择性地针对部分重点推广产品积极开展促销活动，刺激消费需求，当期促销活动销售
规模及占丝绸文化创意品收入的比重有所增加。
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