资产重组最新消息
≈≈新瀚新材301076≈≈(更新:21.09.15)
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）营业收入分析
1、营业收入构成及变动分析
报告期内，公司营业收入主要来自主营业务收入，主营业务收入占比95%左右。
报告期内，公司其他业务收入主要系三氯化铝废液综合利用产出的聚合氯化铝净水剂
的销售收入、委托加工收入和原材料销售收入，占营业收入的比例较低，分别为3.52
%、5.44%和3.75%。
2、主营业务收入按产品类别分析
报告期内，公司主营业务收入分别为25,717.80万元、27,589.79万元和27,709.8
9万元，分别较上年增长7.28%和0.44%。报告期内，公司主营业务收入主要来自特种
工程塑料核心原料、光引发剂、化妆品原料三类产品，其合计贡献收入占比为87.23%
、82.77%和80.36%。公司特种工程塑料核心原料产品主要用于特种工程塑料PEEK的生
产，光引发剂产品可用于制备光固化涂料和油墨，化妆品原料的主要产品具有抗氧化
、舒缓、乳液稳定等多重功效，可用于调配化妆品。
（1）特种工程塑料核心原料
特种工程塑料是指综合性能优异的结构型聚合物材料，PEEK是一种新型的半晶态
芳香族热塑性工程塑料，其具有耐热等级高、耐辐射、耐化学药品、抗冲击强度高、
耐磨性和耐疲劳性好、阻燃、介电性能优异等特点，随着航空航天、IT制造、生物医
学、能源工业的发展及各大生产商对应用研究的深入，PEEK的应用领域从单一的军工
领域（主要为航空航天）扩展到汽车制造、IT制造、医疗及工业等领域。据前瞻产业
研究院统计，2013年全球PEEK材料市场规模为5.60亿美元，2018年该市场规模已增长
至8.31亿美元，复合年增长率为8.21%。
根据咨询公司Radiant Insights analysts预测，2017-2022年全球PEEK市场将继
续以每年10.43%的年复合增长率发展。
此外，由于PEEK优良的性能，在我国被视为战略性国防军工材料，一直列入“七
五-十五”国家重点科技攻关项目和“863计划”。在工业和信息化部2017年9月、201
9年12月发布的《重点新材料首批次应用示范指导名录（2017年版）》、《重点新材
料首批次应用示范指导名录（2019年版）》中，将PEEK作为先进化工材料中的工程塑
料列出，并提倡PEEK在航空航天、环保及新能源汽车等领域的使用。随着中研股份、
吉大特塑及鹏孚隆等国内PEEK生产厂商的技术水平提高及生产成本下降，PEEK在国内
的应用领域将进一步拓展。
DFBP作为PEEK的关键原材料，按照一般化学反应原理及行业生产经验计算，每生
产1吨PEEK需要消耗0.8吨DFBP单体。随着国际及国内市场对PEEK产品需求的持续增长
，公司作为行业内较早从事PEEK核心原料DFBP研发、生产的芳香酮产品生产商，具备
较强的产品研发能力，与PEEK领域全球前三大生产商VICTREX（威格斯）、SOLVAY（
索尔维）、EVONIK（赢创）及国内领先的PEEK生产商中研股份、吉大特塑及鹏孚隆均
建立长期合作关系。
报告期内，公司特种工程塑料核心原料类产品实现销售收入9,721.46万元、8,99
0.40万元和9,152.64万元，占公司主营业务收入的比例分别为37.80%、32.59%和33.0
3%，2019年较2018年下降7.52%，2020年较2019年增长1.80%。其中，DFBP系该品类的
主要产品，占特种工程塑料核心原料收入的比例分别为99.91%、97.60%和94.87%。
报告期内，公司特种工程塑料核心原料销售收入占比有所波动，特别是2019年收
入较低，主要系DFBP产品销量受市场竞争、中美贸易战、疫情等外部因素影响下降所
致，报告期内DFBP销售收入占特种工程塑料核心原料销售收入的比重超过94%。
（2）光引发剂
光固化材料主要包括UV涂料、UV油墨、UV胶粘剂等。光引发剂是光固化材料中的
核心组成部分，其性能对光固化材料的固化速度和固化程度起关键性作用。一般情况
下，光引发剂的使用量在光固化材料中占比为3%-5%，成本一般占到光固化产品整体
成本的10%-15%。
因为光固化技术的环保、高效及节能等特性，光固化技术广泛应用于装修建材涂
装、电器/电子涂装、包装/纸张印刷、印刷线路板制造及3D打印等不同领域。受益于
环保观念在国内的加强，我国光引发剂产量保持快速增长态势。中国感光学会辐射固
化专业委员会统计数据显示，2012年-2018年我国光引发剂产量由1.89万吨增长至3.7
8万吨，实现增幅100.00%，年复合增长率达12.25%；对于UV涂料和UV油墨两大应用领
域，2012年-2018年，我国UV涂料产量年复合增长率达12.74%，我国UV油墨产量年复
合增长率达13.92%。
光引发剂产品种类多样，涂料、油墨生产商会根据其需求不同、配方不同、产品
性能不同来选择不同的光引发剂进行搭配使用，因此行业内光引发剂产品供应商在产
品型号和具体运用上均存在一定差异，各产品间不存在显著替代。公司与光引发剂行
业主要客户IGM（艾坚蒙）、久日新材、华泓新材等保持有长期合作。随着世界各国
对环保要求的不断提高，以及光固化产业自身的持续技术进步，光固化材料的应用范
围和市场需求不断拓展。作为光固化材料的关键与必备原材料，光引发剂的需求亦大
幅增长，公司光引发剂产品销售收入增长符合行业发展趋势。
报告期内，公司光引发剂类产品实现销售收入8,472.89万元、8,400.04万元和8,
347.85万元，占公司主营业务收入的比例分别为32.95%、30.45%和30.13%，分别较上
年下降0.86%和0.62%。其中，PBZ、ITF和MBP系该品类的主要产品，占光引发剂收入
的比例分别为84.51%、83.56%和71.59%。2019年，除因下游客户基于成本考虑，使用
价格低的其他替代产品，导致MBP销量下降外，公司其他主要光引发剂产品销量均增
加；2020年，光引发剂境外市场因疫情导致需求降低，市场整体竞争加剧，光引发剂
产品价格降低，但由于行业内其他生产商2020年减产、停产，公司光引发剂产品之一
CBP销量增加，收入大幅增长，使得公司光引发剂产品合计销售收入基本保持稳定。
（3）化妆品原料
化妆品是各种原料经过合理调配加工而成的复配混合物，主要原料通常分通用基
质原料和各类功能性原料。功能性化妆品原料主要包括：香精香料、化妆品用色素、
抗氧化剂及具有防晒、保湿、美白、控油、嫩肤、除皱等功能的化妆品活性成分。
化妆品作为一种重要的日常消费品，根据第一财经商业数据中心统计，2018年全
球市场规模达到4,880亿美元，同比增速达到4.12%。伴随着我国居民消费升级、消费
意识苏醒，我国化妆品市场规模处于快速增长的过程。根据国家统计局数据，2019年
我国限额以上单位化妆品零售额达到2,992亿元，与去年同期相比增长12.6%，远高于
同期限额以上单位消费品零售总额的3.9%增速。
报告期内，公司化妆品原料类产品实现销售收入4,240.21万元、5,444.46万元和
4,766.25万元，分别较上年变动28.40%和-12.46%，占公司主营业务收入比例分别为1
6.49%、19.73%和17.20%。其中，HAP系该品类的最主要产品，占化妆品原料收入的比
例分别为92.25%、89.52%和85.85%。以HAP为代表的功能性化妆品原料，可作为传统
防腐剂的替代物，具有安全、无毒的特点，已被收录在我国食品药品监管总局颁布的
《已使用化妆品原料名称目录》（2015年版）中，并作为传统防腐剂的替代品应用于
中高端化妆品之中。随着生产工艺的日益成熟，产品品质逐渐提升，下游客户需求持
续增长。
公司化妆品原料核心产品HAP作为一种功能性化妆品原料，具有抗氧化、舒缓、
乳液稳定等多重功效，可应用于中高端化妆品之中。公司与化妆品原料重要生产商SY
MRISE（德之馨）形成长期战略协作，随着化妆品消费需求的持续增长，公司化妆品
原料类产品销售收入的增长符合行业发展趋势。
（4）其他产品
公司其他产品主要系运用于医药、农药等领域的精细化工中间体。报告期内，其
他产品实现销售收入3,283.25万元、4,754.89万元和5,443.14万元，占公司主营业务
收入比例分别为12.77%、17.23%和19.64%，分别较上年增加1,471.64万元和688.26万
元。2019年该类产品增长主要系因可用于生产治疗缺血性血管病药物脑脉宁的对甲基
苯丙酮及可用于生产谷物杀菌剂氟环唑的对氟苯乙酮需求上升所致，其中对甲基苯丙
酮收入增加709.02万元，对氟苯乙酮增加486.79万元；2020年该类产品增长主要系可
用于生产杀菌剂氰霜唑和缓解关节炎用药塞来昔布的医药中间体对甲基苯乙酮市场需
求回升，销售收入同比增加1,035.72万元所致。
①对甲基苯丙酮
报告期内，公司对甲基苯丙酮销售收入分别为500.31万元、1,209.33万元和1,08
9.60万元。
对甲基苯丙酮系生产药物脑脉宁的重要中间体，脑脉宁具有血管扩张作用及中枢
性肌肉松弛作用，适用于脑动脉硬化、脑血管意外症。根据中研网相关信息，2014-2
017年我国心脑血管药物市场持续增长，终端市场规模由2,397.8亿元上升至3,694.3
亿元，年复合增长率在15%以上。在我国医药总体市场中，心脑血管药物的市场份额
仅次于全身用抗感染药物，位居第二。心脑血管疾病属于慢性病，65岁以上人群是慢
性病的主要患者，中国及全球人口老龄化趋势的加速直接推动了心脑血管疾病的患病
率和死亡率，全球心脑血管用药市场规模将不断增长。
境外医药生产商主要委托境内贸易商进行采购，境内医药生产商如济南金达药化
有限公司采购需求亦有较大增长，该产品报告期内主要客户相对稳定，且采购量持续
增长。综上，公司对甲基苯丙酮销售收入大幅增长具有合理性，产品市场需求具有可
持续性。
②对氟苯乙酮
报告期内，公司对氟苯乙酮销售收入分别为44.48万元、531.27万元和88.71万元
。
对氟苯乙酮系生产农药氟环唑的重要中间体，根据新思界网相关信息，氟环唑可
提高作物的凡丁质酶活性，使得真菌吸器收缩，抑制病菌侵入，目前主要被应用于防
治谷物和大豆等作物的立枯病、白粉病、眼纹病等十多种病害。从目前来看，由于氟
环唑价格相对较高，因此在我国尚未全面普及，国内生产产品多用于出口，其市场需
求稳定性相对较低。
2019年公司对氟苯乙酮销售收入大幅增长，主要系中国化工集团公司控制的北京
广源益农化学有限责任公司因其终端客户生产氟环唑需要，向公司采购对氟苯乙酮；
2020年，因其终端客户生产经营计划调整，北京广源益农化学有限责任公司未再向公
司采购该产品。综上，2019年公司对氟苯乙酮产品销售收入增长具有合理性，同时也
具有一定的偶发性，该产品贡献收入占比较小。
③对甲基苯乙酮
报告期内，公司对甲基苯乙酮销售收入分别为1,334.29万元、1,142.65万元和2,
178.37万元。
对甲基苯乙酮可作为医药中间体生产用于生产缓解骨关节炎药品塞来昔布，商品
名为西乐葆，是目前全球处方量最大的非甾体抗炎镇痛药。自2001年西乐葆在中国上
市以来，处方量也在逐年快速增长，目前已经成为国内处方量最大的非甾体抗炎镇痛
药。该产品原由辉瑞公司拥有独家专利，其化合物美国专利于2013年到期，中国专利
于2014年底期满，仿制药市场巨大。此外，对甲基苯乙酮可作为农药中间体生产杀菌
剂氰霜唑，氰霜唑由日本石原产业开发，对晚疫病和霜霉病有极高的防治效果，具有
很好的保护活性，持效期长，且耐雨水冲洗。
Saltigo Gmbh是世界上最大的特种和精细化学品定制生产商之一，报告期内一直
系公司该产品的第一大客户。2020年，受氰霜唑市场需求增加、塞来昔布仿制药推广
影响，对甲基苯乙酮的销售相应增长。报告期内，对甲基苯乙酮各期在其他类产品中
收入占比均最高，主要客户也较为稳定。综上，公司对甲基苯乙酮销售收入大幅增长
具有合理性，产品市场需求具有可持续性。
3、主要产品销量及销售价格分析
报告期内，公司收入主要来源于“2、主营业务收入按产品类别分析”中所述DFB
P、PBZ、ITF、MBP、HAP等5种产品，合计占主营业务收入的比例分别为80.82%、74.9
1%和67.67%。
（1）特种工程塑料核心原料DFBP
受国家政策支持、下游应用领域不断扩大的影响，DFBP市场需求和生产企业增加
，行业竞争加剧。一方面DFBP市场需求旺盛，公司能够将主要原材料氟苯和对氟苯甲
酰氯涨价的影响在一定程度上传导给客户，2019年DFBP销售均价同比增长5.44%，202
0年同比下降8.25%。另一方面，行业竞争加剧，叠加公司主要客户SOLVAY受中美贸易
政策和新冠疫情影响，综合使得报告期内DFBP销量有所波动，报告期内分别为819.04
吨、701.75吨和756.84吨。
2018年营口兴福投产后，市场供给增加，行业竞争加剧，对公司销量有一定影响
。因营口兴福系非上市公司，无公开披露的经营信息和财务数据，故无法通过公开渠
道获得其销售价格及产品质量情况。根据2020年4月21日营口市环境保护局公开披露
的《关于营口兴福化工有限公司年产12,600吨卤素一族芳香烃氟化学产品生产建设项
目环境影响报告书的批复》（营环批字【2016】4号），其生产设施建设完毕后可年
产1,800吨氟苯系列产品、2,000吨4,4’-二氟二苯甲酮、800吨对氟苯甲酰氯等产品
。对氟苯甲酰氯、氟苯为生产DFBP的主要原材料，因此营口兴福在DFBP原材料供应稳
定性及成本方面具有一定优势。根据中研股份2020年9月29日披露的招股说明书信息
，2017年中研股份主要向公司采购DFBP，2018年-2019年同时向公司及营口兴福采购D
FBP，两家合计占比在99%以上。其中，2018年、2019年中研股份向公司采购DFBP的平
均价格分别为11.81万元/吨和11.22万元/吨，略高或持平于其11.19万元/吨、11.22
万元/吨的全年平均采购价格。2018年起公司对外采购的对氟苯甲酰氯出现供应紧张
，而同期营口兴福自产对氟苯甲酰氯且为争取市场份额采取了低价竞争，中研股份从
保证原材料供应稳定性考虑，采取向多家供应商采购的策略，以上因素综合导致2017
年-2019年公司向中研股份的销量逐年下降，分别为148.50吨、118.35吨和62.84吨。
2020年公司通过增加供应商、扩大委托加工数量等方式保证对氟苯甲酰氯等DFBP原料
供应的稳定性，并进一步加强与中研股份的合作。2020年公司向中研股份销售DFBP数
量为102.30吨，同比增长62.90%。
同时2019年至2020年上半年，公司DFBP主要客户SOLVAY（索尔维）美国子公司受
中美贸易政策和疫情影响采购量有所下降；2020年下半年，受印度新冠疫情影响，SO
LVAY（索尔维）印度子公司采购量降低，而SOLVAY（索尔维）美国子公司受印度新冠
疫情及SOLVAY（索尔维）集团采购策略调整影响，转向公司大量采购，综合使得DFBP
销售数量在报告期内有所波动。
针对DFBP产品销售收入下降的情形，公司制定并实施了合理有效的应对措施：首
先，公司已与DFBP产品主要客户SOLVAY（索尔维）续签了长期供货协议，并积极推动
与其他PEEK重要生产商如EVONIK（赢创）、鹏孚隆的长期合作，拓展美国地区以外的
客户，扩大产品销售的覆盖范围，分散中美贸易摩擦风险及单一产品客户较为集中的
风险；其次，公司积极维护与SOLVAY（索尔维）、中研股份等客户的合作关系，倾听
客户需求，调整销售策略，应对竞争对手的挑战。2020年公司根据国内、国际市场变
化情况，加大开拓中研股份、吉大赢创、鹏孚隆等国内PEEK市场重点客户，2020年向
中研股份、吉大赢创、鹏孚隆的销售额较2019年的增长率分别为64.34%、64.10%和47
0.61%。短期内，公司DFBP产品销量不存在进一步大幅下滑的风险。
（2）光引发剂PBZ、ITF和MBP
2018年以来，国家环保监管加强，促进下游光固化材料市场对光引发剂需求增加
，公司光引发剂产品平均单价、销售数量同比增长。但光引发剂产品种类众多，不同
产品的成本、价格、市场需求变动趋势等不完全相同。同行业可比上市公司的产品销
量亦会根据下游客户采购情况而波动，报告期公司光引发剂的销量变化趋势与同行业
可比公司无显著差异。
报告期内，2019年度光引发剂产品销量较上一年度减少231.09吨，主要系MBP同
比减少267.37吨，其中长兴化学下降156.95吨，IGM（艾坚蒙）下降95.16吨，一方面
系长兴化学基于成本考虑采购价格更低的其他替代产品，MBP产品需求降低；另一方
面系因欧盟地区提高对光引发剂的使用要求，例如欧盟油墨印刷协会发布的《食品接
触材料用光引发剂EuPIA适宜性列表》限制部分光引发剂在食品包装材料中使用，导
致欧盟市场对MBP等光引发剂需求量减少，故公司对IGM（艾坚蒙）的外销收入下降；
此外因PBZ、ITF等其他光引发剂产品需求旺盛，在整体产能饱和的情况下，公司亦主
动承接更多来自其他光引发剂客户的销售订单；2020年公司光引发剂销量同比增加12
0.19吨，主要系行业内其他生产商2020年减产、停产，使得公司CBP销量同比增加269
.75吨。
（3）化妆品原料HAP
2017年以来，公司HAP产品经历了市场导入、逐步成熟的成长阶段。随着化妆品
市场消费需求的持续增长以及公司与主要客户间长期合作的深化，公司化妆品原料产
品的销量增长具有可持续性。随着HAP市场接受度逐年提升，产品需求持续增长，销
售价格逐年增长。同时受公司产能限制，HAP产量有限，供需两方面的原因导致HAP市
场价格逐年上涨，2019年较2018年上涨27.35%。
2019年度由于公司车间停产检修，检修当月HAP产量仅5.92吨，较上年同期减少4
6.46吨，HAP产品全年产销量较2018年略有下降，销量减少13.63吨。2020年，HAP产
品原材料采购价格进一步降低，公司对产品价格进行适当调整，较2019年均价略有降
低。
4、主营业务收入的区域分析
报告期内，公司持续加强产品推广力度，积极开拓国内市场，主动把握国内产业
升级所带来的产品需求，公司内销收入占主营业务收入的比例分别为55.94%、62.90%
和65.25%，占比逐年增加。
（1）境外销售模式及流程、定价原则、交货方式
公司境外销售模式系公司向境外客户出口货物，不存在通过设立境外子公司、境
外分支机构或办事机构等经营机构开展境外经营的情形。
公司对境外客户的定价原则系以成本加成原则为基础计算产品人民币价格，考虑
出口退税率及汇率等因素计算产品外币价格，并进一步根据市场竞争环境、客户订单
规模及合作关系等因素适当调整，因此同类产品不同客户间销售价格存在一定差异。
报告期内，公司向境外客户销售有CIF、FOB、CFR三种交货方式，光引发剂、其
他产品外销交货方式主要为FOB，特种工程塑料核心原料和化妆品原料外销交货方式
主要为CIF，差异主要系应客户习惯要求，不同客户与公司约定的交货方式不一致，
如光引发剂主要客户IGM（艾坚蒙）要求采用FOB方式、特种工程塑料核心原料主要客
户SOLVAY（索尔维）要求采用CIF方式。
（2）同行业可比公司外销占比情况
报告期内，公司主营业务中境外销售占比分别为44.06%、37.10%和34.75%，其中
：2018年、2019年，由于DFBP主要客户SOLVAY(索尔维）的生产基地在美国和印度，
特种工程塑料核心原料外销占比较高，2020年，受印度新冠疫情影响，SOLVAY（索尔
维）印度子公司采购量降低，同时公司加大开拓中研股份、吉大赢创、鹏孚隆等国内
PEEK市场重点客户，2020年向中研股份、吉大赢创、鹏孚隆的销售额同比增长64.34%
、64.10%和470.61%，综合使得外销收入占比下降；光引发剂主要客户IGM（艾坚蒙）
和化妆品原料HAP主要客户SYMRISE（德之馨）在境内有生产基地，部分通过境内公司
采购，光引发剂和化妆品原料外销收入占比相对较低。自2019年起，公司向境内客户
久日新材的销售收入增加，导致光引发剂的外销收入占比下降。2018年，SYMRISE（
德之馨）主要通过其境内子公司采购HAP，导致化妆品原料的外销收入较低；2019年
以来，化妆品原料MAP市场需求回暖，且该产品主要销售给境外客户，使得化妆品原
料产品外销收入占比逐年上升。公司化妆品原料外销收入占比低于同行业可比公司，
主要系主要客户、具体产品类型差异所致，科思股份主要向帝斯曼（DSM）销售，华
业香料主要向芬美意（Firmenich）、奇华顿（Givaudan）、国际香料香精（IFF）销
售。
（3）境外销售前五大客户情况
报告期内，公司向境外前五名客户的销售金额分别为9,972.78万元、8,380.62万
元和8,223.12万元，占公司外销收入比例分别为88.02%、81.53%和85.40%，占营业收
入比例分别为37.41%、28.72%和28.56%。
4）境外销售收入数据匹配性分析
①公司境外销售与海关数据相匹配
2018年和2019年，公司外销收入与海关出口数据基本一致，差异原因主要系公司
外销收入均根据提单日期确认收入，报关时间与提单日期存在差异所致。
②公司境外销售规模与出口退税情况相匹配
公司按收到当地主管税务机关的出口免抵退审批表并实际收到退税款时记录当月
出口退税金额。公司报告期内各年度外销收入与免抵退出口货物销售额不完全匹配，
系统计口径差异，税务部门仅对已回款的出口销售收入办理退税。而公司根据报关单
和提单确认销售收入，两者存在一定的时间差异。剔除该因素影响后的其他差异金额
较小，主要系税务部门的汇率和公司确认收入的汇率不一致及运保佣的差异。
报告期内公司退税率变动系出口退税率发生变化、公司在各期按国家政策规定以
不同出口退税率申报退税额的原因所致。
综上，报告期内，公司出口退税与境外销售规模相匹配。
③境外客户应收账款函证情况
报告期内，保荐机构及申报会计师选取报告期内各期前二十大客户、应收账款余
额前二十大客户，结合重要性水平报告期应收账款期末余额或当期销售额在170万元
以上的客户进行了函证；对应收账款期末余额在重要性水平以下的客户通过样本量计
算表随机选取实施函证程序。
经核查，保荐机构认为获得的公司销售真实性相关证据文件充分、有效，公司境
外销售实现真实销售，公司境外销售收入具有真实性。
（5）境内外销售价格、毛利率差异情况
报告期内，公司不存在相同或同类产品境外销售价格明显高于境内销售价格以及
境外销售毛利率明显高于境内销售毛利率的情形。
（6）出口贸易政策变化情况
公司境外销售的主要地区包括印度、美国、英国、德国及荷兰等国家。报告期内
，除美国加征关税外，其他国家对进口公司产品没有特别的限制性贸易政策。
公司产品中受中美贸易摩擦影响的主要为DFBP、MBP和PBZ。其中，公司光引发剂
产品MBP、PBZ属于美国政府2018年9月24日对约2,000亿美元中国出口美国商品征收10
%关税清单中，2019年5月10日提高该等出口商品关税税率至25%；公司DFBP属于2019
年9月1日起美国对1,200亿美元中国输美商品征收15%的关税清单中，2020年2月14日
起，美国针对该等1,200亿美元的中国商品关税税率从15%降低至7.5%。
报告期内，公司向SOLVAY（索尔维）美国子公司销售DFBP的数量分别为265.00吨
、158.00吨和300.00吨，2019年下降，2020年同比增长89.87%。
2019年，对美国客户销售收入有所下降，主要系DFBP产品销量下降的影响。
除美国政府加征关税的影响外，营口兴福投产导致DFBP行业竞争加剧也是销量下
降的主要因素。2020年下半年，受印度新冠疫情及SOLVAY（索尔维）集团采购策略调
整影响，SOLVAY（索尔维）美国子公司转向公司大量采购，使得DFBP向美国销售数量
有所回升。2019年度，公司向IGM（艾坚蒙）美国公司的销售金额较2018年度下降24.
63%，主要系公司为适度平衡主要客户间的合作关系，在整体产能饱和的情况下，主
动承接更多来自境内客户久日新材的销售订单所致。2020年，公司向IGM（艾坚蒙）
美国公司销售金额同比下降25.37%，主要系国外光引发剂市场受新冠疫情影响，整体
需求降低所致。
公司对美国客户销售采用FOB或CIF报价结算，由客户自行清关并全额缴纳关税，
报告期公司不存在需要补缴税款的情形。公司与SOLVAY（索尔维）、IGM（艾坚蒙）
签署的长期供货协议均约定了定价机制，关税不是价格调整的影响因素。由于印度等
国家的供应商未面临加征关税的影响，美国客户向公司采购产品的实际成本增加，导
致SOLVAY（索尔维）美国子公司向公司的采购量下降。
报告期内，公司直接出口美国业务毛利分别为1,375.30万元、796.90万元和1,10
9.46万元，2019年下降幅度较大。但公司通过增加向鹏孚隆、吉大赢创等DFBP内销客
户销量、积极调整产品结构及客户结构，保持主营业务收入及毛利在报告期内持续增
长，整体业务发展未因美国加征关税受到重大影响。
（7）汇兑损益对发行人业绩影响情况
公司产品出口通常以美元为结算货币，人民币汇率变化会对公司产品出口竞争力
及销售毛利率产生影响。人民币对美元汇率可能会受到国内外政治、经济环境等因素
的影响，具有一定的不确定性。报告期内，公司汇兑损益（“-”代表收益）金额分
别为-504.30万元、-65.53万元和225.28万元，对公司业绩影响较小。未来如果美元
对人民币汇率波动幅度加大，或应客户要求采取汇率波动幅度更大的货币进行结算，
将对公司的出口销售、经营业绩带来一定影响。
（8）主要产品境外销售情况
①特种工程塑料核心原料
报告期内，除样品量小价高外，公司销往不同国家和地区的特种工程塑料核心原
料销售单价和毛利率没有显著差异。2018年和2019年，公司特种工程塑料核心原料销
往欧洲地区的销售单价和毛利率较低，主要系该地区客户VICTREX（威格斯）系全球
第一大PEEK材料生产商，具备自产原材料DFBP能力，议价能力较强。
②光引发剂
不同光引发剂产品的性质及下游使用量、原材料等存在一定差异，从而造成产品
销售价格、成本及毛利率之间存在一定的差异。如MBP作为传统光引发剂，主要运用
于传统能量固化油墨，产品售价相对较低，销售毛利率较低；PBZ产品具有无气味特
性，可用于直接接触食品，多用于食品包装UV油墨，且因近年市场供给减少，产品价
格持续增长，毛利率不断上升。报告期内，公司光引发剂产品销往亚洲和港台及保税
区的销售单价及毛利率较低，欧洲地区单价及毛利率较高，主要系因该地区境外客户
主要采购的品种为MBP，而欧洲地区客户主要采购品种包括MBP和PBZ。
报告期内，公司光引发剂外销收入主要来源于欧洲地区，欧洲地区销售金额分别
为1,697.69万元、1,099.03万元和902.53万元，占比分别为59.57%、57.23%和54.65%
；公司欧洲地区主要光引发剂客户为IGM（艾坚蒙），2019年公司欧洲地区光引发剂
销售数量、销售金额比2018年分别下降43.34%、35.26%，2020年公司欧洲地区光引发
剂销售数量、销售金额比2019年分别下降10.47%、17.88%，主要系因欧盟地区提高对
光引发剂的使用要求及境外新冠疫情影响，例如欧盟油墨印刷协会发布的《食品接触
材料用光引发剂EuPIA适宜性列表》限制部分光引发剂在食品包装材料中使用，导致
欧盟市场对MBP、PBZ等光引发剂需求量减少所致。截至本招股说明书签署之日，除欧
盟地区外，其他地区未对公司主要光引发剂类产品作出限制性要求。针对该等境外产
品政策变化情况，公司将采取以下措施应对：A.根据不同国家或地区的产品使用政策
，开拓其他国家或地区的客户，如公司2019年增加向境内客户销售，2019年境内光引
发剂产品销量比2018年增加55.68吨；B.研究光引发剂在不同应用领域的产品性能，
使公司现有光引发剂产品的应用领域进一步拓展，进而带动光引发剂产品的销量；C.
紧跟下游市场需求和法律、法规变化情况，开发符合下游市场需求和法律、法规要求
的新产品。
③化妆品原料
公司化妆品原料产品主要为HAP和MAP，其中HAP产品经历了市场导入、逐步成熟
的成长阶段，市场接受度逐年提升，产品需求持续增长，销售价格逐年增长，毛利率
持续上升；MAP系紫外线吸收剂阿伏苯宗的主要原料，阿伏苯宗在1996年即作为防晒
剂运用于化妆品中，近年来逐渐被其他产品替代，市场竞争激烈，报告期初，该产品
销售价格较低，毛利率也较低；2020年，MAP市场需求持续回升，同时MAP主要原材料
苯甲醚和乙酰氯采购价格下降，销售成本下降，产品毛利率同比大幅上升。
报告期内，公司化妆品原料销往欧洲地区的销售单价和毛利率较低，主要原因一
方面是该地区客户MERCK S.L.U.采购MAP产品，该产品毛利率显著低于HAP产品，另一
方面是SYMRISE（德之馨）境外采购主体在德国，公司给予其HAP的销售价格一定优惠
，使得对其的销售毛利率较低；亚洲地区的销售单价和毛利率较高主要系该地区客户
主要采购HAP产品，公司考虑到销售量较小等原因，主要以提升公司整体盈利水平为
目的进行报价，以实现HAP产品的总体利润最大化，使得该等客户的销售单价和毛利
率较高。
（9）跨境资金流动情况、结算方式、结换汇情况
①跨境资金流入
报告期内，公司跨境资金流入均为收到的境外客户货款，结算方式为电汇和信用
证。
②跨境资金流出
报告期内，公司跨境资金流出金额较小，2018年主要系境外采购价格较低的原材
料苯甲醚支付的货款，其他系支付外销佣金和产品资质注册费等，结算方式圴为电汇
。
③结换汇情况
报告期内，公司结汇金额分别为1,500.28万美元、1,780.00万美元和1,370.00万
美元，公司无欧元收汇。
2019年，公司通过人民币兑换欧元支付产品资质注册费3.36万欧元。除上述情形
外，公司报告期内无换汇情形。
④国家外汇及税务等相关法律法规的规定
按照《中华人民共和国外汇管理条例》(2008修订)，经常项目外汇收支应当具有
真实、合法的交易基础，经常项目外汇收入，可以按照国家有关规定保留或者卖给经
营结汇、售汇业务的金融机构，经常项目外汇支出，应当按照国务院外汇管理部门关
于付汇与购汇的管理规定，凭有效单证以自有外汇支付或者向经营结汇、售汇业务的
金融机构购汇支付。报告期内，公司根据日常经营需要并结合汇率情况进行外汇结换
，公司境外采购及销售所涉外汇使用和结转均依法向外汇开户银行提出申请，并已经
根据相关法律法规履行海关报关手续，依法办理了货物出口报关及收汇手续，有关结
换汇具有真实的交易背景。
按照国家税务总局、国家外汇管理局《关于服务贸易等项目对外支付税务备案有
关问题的公告》(国家税务总局公告2013年第40号)，境内机构和个人向境外单笔支付
等值5万美元以上（不含等值5万美元）外汇资金，应向所在地主管国税机关进行税务
备案，2018年公司对外支付2笔货款均已在国税系统备案，跨境资金的处理符合国家
外汇及税务等相关法律法规的规定。
（10）境外销售收入的真实性
针对境外销售收入的真实性，保荐人、申报会计师履行了以下核查程序：
①抽查了报告期内境外销售收入原始单据，包括记账凭证、销售合同、出库
单、报关单、提单、发票、银行回单等，经核查，外销收入的原始单据与入账记
录无差异。
②获取公司资产负债表日前后境外销售出库记录和报关单记录，检查出库单
及提单、报关单进行截止性测试，未发现跨期情况，核对出口报关数量与公司外
销出口数量并分析差异原因。
③对各期外销收入进行了海关函证并与账面记录进行核对。
2018年和2019年，海关出口统计数据与公司账面数据存在少量差异，一方面系公
司外销收入均根据提单日期确认收入，海关函证数据则以结关时间为依据，提单日期
与结关时间存在差异，另一方面系公司外销收入含保税区收入，海关函证数据不包含
保税区收入；
④访谈了公司管理层及销售负责人，了解了境外客户的获取方式；对报告期
内境外主要客户进行了实地走访；
⑤获取了公司与销售业务相关的内控制度，评价这些控制的设计，确定其是
否得到执行，并测试相关内部控制的运行有效性；
⑥获取并核对了公司出口销售明细账，并与电子口岸查询信息进行核对，对
其中的差异进行分析。
2018年度差异系公司当年申报时单位价格录入错误，已在2019年度进行了更正；
2020年度差异系公司有2笔销售订单于2020年报关，而提单日期为2021年1月3日，公
司于2021年确认外销收入；
⑦对大额外销收入及其对应的银行流水进行了双向测试，核实银行流水记录
与外销收入交易方是否一致、与公司记录应收账款信息是否一致。
⑧通过中国出口信用保险公司获取了主要外销客户的信用调查报告，以及主
要外销客户的年度报告等公开信息披露资料、官方网站信息、行业研究报告等资
料详细了解了主要外销客户的公司背景资料；
⑨对报告期内主要客户的各期销售发生额和应收账款余额进行了函证。
综上，报告期内公司境外销售收入具有真实性。
5、主营业务收入按客户类型列示
报告期内，公司向贸易商客户销售金额分别为8,115.60万元、9,871.32万元和98
28.14万元，2019年较2018年增长21.63%，增长主要来自于光引发剂产品及化妆品原
料类产品，2020年与上一年度基本持平。DFBP主要面向PEEK生产企业，随着市场参与
者增加，行业竞争加剧，叠加公司主要客户SOLVAY受贸易政策影响有所下降，综合使
得2019年该类产品整体销售数量降低。上述两方面原因导致公司贸易商客户占比2019
年提升。2020年，公司向终端客户与贸易商客户销售的收入结构相对稳定。
公司与贸易商客户间的交易均为买断式销售，并不对其存货进行管理，根据回函
客户确认的截至2020年12月31日的产品库存情况、结合主要贸易商客户历史交易频次
、期后交易情况，公司主要贸易商客户不存在压货情形。
6、主营业务收入的季节性变动分析
报告期内，公司主营业务收入的变动与销售订单的签订情况相关，没有明显的季
节性波动。
7、退换货情况
除出现产品质量问题外，公司通常不允许退换货，公司对于不同类型客户的退换
货条款无差异。若客户收到产品后出现质量问题，可以提出退货或换货，公司收到退
换货申请后进行调查、检测，如情况属实，如需退货则由市场部业务员向财务申请开
具红字发票并向客户退款，如需换货则重新发货。
对于退货，若已确认收入，公司在退货的当月冲减已确认的收入和成本，并将退
回产品做入库处理，若尚未确认收入，公司无需进行账务处理；对于换货，通常在当
月完成，公司将收到和重新发出的存货数量记入当月的进销存报表中，无需进行账务
处理。因包装破损、产品结块等发生的退换货情形，产品重新烘干或包装后，可作为
合格产品对外销售。
报告期内，公司退换货金额分别为36.63万元、25.11万元和415.92万元，其中20
19年发生一笔因客户采购订单错误导致的退货，退货金额为1.77万元，2020年因公司
判断产品存在结块风险召回、客户采购错误发生5笔退货，退货金额为64.98万元，其
他均系因包装破损、产品结块、客户对气味有异议等发生的换货。综上，报告期内公
司产品不存在大额异常退换货的情形，公司与客户之间不存在质量纠纷情形。
8、第三方回款情况
报告期内发行人不存在转贷、票据融资、银行借款受托支付、非经营性资金往来
、关联方或第三方代收货款的情形。
报告期内，公司第三方回款主要系客户通过所属集团财务公司或所属集团相关公
司付款，付款方为签订合同方的母公司或兄弟公司，该等第三方回款系根据客户集团
内的管理要求进行，具有商业合理性和必要性。
客户员工代为付款或客户委托其他主体付款金额较小，报告期各期金额分别为0.
10万元、6.22万元和0.33万元。2019年公司客户UV CHEMISTRY COLTD.因账户在约定
付款期限无法按时向公司付款，故向公司出具委托付款说明，委托其客户ACMECN COL
TD向公司支付货款0.92万美元，折合人民币6.22万元；该等情况系偶发事件，且客户
向公司出具了书面说明文件，具有商业合理性和必要性。报告期内，公司客户通过其
员工付款的金额较小，分别为0.10万元、0.00万元及0.33万元，占各期营业收入的比
例分别为0.0004%、0.00%及0.001%，占比极低。该类第三方回款系因客户采购货物货
值较低、疫情期间客户财务人员付款不便等原因委托其员工支付货款，该等情况出现
频率较低，涉及金额较小，系由于客户为了采购便利所致，具备商业合理性和必要性
。
经核查，保荐机构认为：报告期内公司第三方回款所对应的营业收入真实，客户
所属集团通过集团财务公司或指定相关公司代客户统一对外付款具有商业合理性，符
合行业经营特点，第三方回款相关方无公司关联方，不存在因第三方回款导致的货款
归属纠纷。
9、现金交易情况
（1）现金收款
报告期内，公司有少量的现金收款，金额分别为2.34万元、3.29万元和3.79万元
，占当期营业收入的比例分别为0.01%、0.01%和0.01%，占比极低。
（2）现金采购
报告期内，公司存在为及时满足公司生产经营需要的临时性零星现金采购，涉及
金额分别为5.21万元、2.50万元和4.33万元，占当期采购总额的比例分别为0.04%、0
.02%和0.03%，占比极低。
由于经营过程中，公司无法完全避免产生临时性的采购需求，因此公司主要按照
资金管理相关的内控制度对现金支出进行审批，仅允许发生零星合理的小额现金支出
，严格杜绝大额现金采购的行为。报告期内，公司为了进一步规范资金管理，主要使
用公司银行账户处理上述业务，同时不断完善资金管理内部控制制度，资金管理内部
控制制度有效执行。
经核查，保荐机构认为：报告期内，公司现金交易占营业收入、当期采购总额金
额比例极低，现金收款主要系固定资产处置和个别客户采购人员至公司直接采购支付
的货款，现金支付款项主要系零星采购，交易真实且具有商业合理性，现金交易的客
户及供应商与公司之间不存在关联关系。
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★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）营业收入分析
1、营业收入构成及变动分析
报告期内，公司营业收入主要来自主营业务收入，主营业务收入占比95%左右。
报告期内，公司其他业务收入主要系三氯化铝废液综合利用产出的聚合氯化铝净水剂
的销售收入、委托加工收入和原材料销售收入，占营业收入的比例较低，分别为3.52
%、5.44%和3.75%。
2、主营业务收入按产品类别分析
报告期内，公司主营业务收入分别为25,717.80万元、27,589.79万元和27,709.8
9万元，分别较上年增长7.28%和0.44%。报告期内，公司主营业务收入主要来自特种
工程塑料核心原料、光引发剂、化妆品原料三类产品，其合计贡献收入占比为87.23%
、82.77%和80.36%。公司特种工程塑料核心原料产品主要用于特种工程塑料PEEK的生
产，光引发剂产品可用于制备光固化涂料和油墨，化妆品原料的主要产品具有抗氧化
、舒缓、乳液稳定等多重功效，可用于调配化妆品。
（1）特种工程塑料核心原料
特种工程塑料是指综合性能优异的结构型聚合物材料，PEEK是一种新型的半晶态
芳香族热塑性工程塑料，其具有耐热等级高、耐辐射、耐化学药品、抗冲击强度高、
耐磨性和耐疲劳性好、阻燃、介电性能优异等特点，随着航空航天、IT制造、生物医
学、能源工业的发展及各大生产商对应用研究的深入，PEEK的应用领域从单一的军工
领域（主要为航空航天）扩展到汽车制造、IT制造、医疗及工业等领域。据前瞻产业
研究院统计，2013年全球PEEK材料市场规模为5.60亿美元，2018年该市场规模已增长
至8.31亿美元，复合年增长率为8.21%。
根据咨询公司Radiant Insights analysts预测，2017-2022年全球PEEK市场将继
续以每年10.43%的年复合增长率发展。
此外，由于PEEK优良的性能，在我国被视为战略性国防军工材料，一直列入“七
五-十五”国家重点科技攻关项目和“863计划”。在工业和信息化部2017年9月、201
9年12月发布的《重点新材料首批次应用示范指导名录（2017年版）》、《重点新材
料首批次应用示范指导名录（2019年版）》中，将PEEK作为先进化工材料中的工程塑
料列出，并提倡PEEK在航空航天、环保及新能源汽车等领域的使用。随着中研股份、
吉大特塑及鹏孚隆等国内PEEK生产厂商的技术水平提高及生产成本下降，PEEK在国内
的应用领域将进一步拓展。
DFBP作为PEEK的关键原材料，按照一般化学反应原理及行业生产经验计算，每生
产1吨PEEK需要消耗0.8吨DFBP单体。随着国际及国内市场对PEEK产品需求的持续增长
，公司作为行业内较早从事PEEK核心原料DFBP研发、生产的芳香酮产品生产商，具备
较强的产品研发能力，与PEEK领域全球前三大生产商VICTREX（威格斯）、SOLVAY（
索尔维）、EVONIK（赢创）及国内领先的PEEK生产商中研股份、吉大特塑及鹏孚隆均
建立长期合作关系。
报告期内，公司特种工程塑料核心原料类产品实现销售收入9,721.46万元、8,99
0.40万元和9,152.64万元，占公司主营业务收入的比例分别为37.80%、32.59%和33.0
3%，2019年较2018年下降7.52%，2020年较2019年增长1.80%。其中，DFBP系该品类的
主要产品，占特种工程塑料核心原料收入的比例分别为99.91%、97.60%和94.87%。
报告期内，公司特种工程塑料核心原料销售收入占比有所波动，特别是2019年收
入较低，主要系DFBP产品销量受市场竞争、中美贸易战、疫情等外部因素影响下降所
致，报告期内DFBP销售收入占特种工程塑料核心原料销售收入的比重超过94%。
（2）光引发剂
光固化材料主要包括UV涂料、UV油墨、UV胶粘剂等。光引发剂是光固化材料中的
核心组成部分，其性能对光固化材料的固化速度和固化程度起关键性作用。一般情况
下，光引发剂的使用量在光固化材料中占比为3%-5%，成本一般占到光固化产品整体
成本的10%-15%。
因为光固化技术的环保、高效及节能等特性，光固化技术广泛应用于装修建材涂
装、电器/电子涂装、包装/纸张印刷、印刷线路板制造及3D打印等不同领域。受益于
环保观念在国内的加强，我国光引发剂产量保持快速增长态势。中国感光学会辐射固
化专业委员会统计数据显示，2012年-2018年我国光引发剂产量由1.89万吨增长至3.7
8万吨，实现增幅100.00%，年复合增长率达12.25%；对于UV涂料和UV油墨两大应用领
域，2012年-2018年，我国UV涂料产量年复合增长率达12.74%，我国UV油墨产量年复
合增长率达13.92%。
光引发剂产品种类多样，涂料、油墨生产商会根据其需求不同、配方不同、产品
性能不同来选择不同的光引发剂进行搭配使用，因此行业内光引发剂产品供应商在产
品型号和具体运用上均存在一定差异，各产品间不存在显著替代。公司与光引发剂行
业主要客户IGM（艾坚蒙）、久日新材、华泓新材等保持有长期合作。随着世界各国
对环保要求的不断提高，以及光固化产业自身的持续技术进步，光固化材料的应用范
围和市场需求不断拓展。作为光固化材料的关键与必备原材料，光引发剂的需求亦大
幅增长，公司光引发剂产品销售收入增长符合行业发展趋势。
报告期内，公司光引发剂类产品实现销售收入8,472.89万元、8,400.04万元和8,
347.85万元，占公司主营业务收入的比例分别为32.95%、30.45%和30.13%，分别较上
年下降0.86%和0.62%。其中，PBZ、ITF和MBP系该品类的主要产品，占光引发剂收入
的比例分别为84.51%、83.56%和71.59%。2019年，除因下游客户基于成本考虑，使用
价格低的其他替代产品，导致MBP销量下降外，公司其他主要光引发剂产品销量均增
加；2020年，光引发剂境外市场因疫情导致需求降低，市场整体竞争加剧，光引发剂
产品价格降低，但由于行业内其他生产商2020年减产、停产，公司光引发剂产品之一
CBP销量增加，收入大幅增长，使得公司光引发剂产品合计销售收入基本保持稳定。
（3）化妆品原料
化妆品是各种原料经过合理调配加工而成的复配混合物，主要原料通常分通用基
质原料和各类功能性原料。功能性化妆品原料主要包括：香精香料、化妆品用色素、
抗氧化剂及具有防晒、保湿、美白、控油、嫩肤、除皱等功能的化妆品活性成分。
化妆品作为一种重要的日常消费品，根据第一财经商业数据中心统计，2018年全
球市场规模达到4,880亿美元，同比增速达到4.12%。伴随着我国居民消费升级、消费
意识苏醒，我国化妆品市场规模处于快速增长的过程。根据国家统计局数据，2019年
我国限额以上单位化妆品零售额达到2,992亿元，与去年同期相比增长12.6%，远高于
同期限额以上单位消费品零售总额的3.9%增速。
报告期内，公司化妆品原料类产品实现销售收入4,240.21万元、5,444.46万元和
4,766.25万元，分别较上年变动28.40%和-12.46%，占公司主营业务收入比例分别为1
6.49%、19.73%和17.20%。其中，HAP系该品类的最主要产品，占化妆品原料收入的比
例分别为92.25%、89.52%和85.85%。以HAP为代表的功能性化妆品原料，可作为传统
防腐剂的替代物，具有安全、无毒的特点，已被收录在我国食品药品监管总局颁布的
《已使用化妆品原料名称目录》（2015年版）中，并作为传统防腐剂的替代品应用于
中高端化妆品之中。随着生产工艺的日益成熟，产品品质逐渐提升，下游客户需求持
续增长。
公司化妆品原料核心产品HAP作为一种功能性化妆品原料，具有抗氧化、舒缓、
乳液稳定等多重功效，可应用于中高端化妆品之中。公司与化妆品原料重要生产商SY
MRISE（德之馨）形成长期战略协作，随着化妆品消费需求的持续增长，公司化妆品
原料类产品销售收入的增长符合行业发展趋势。
（4）其他产品
公司其他产品主要系运用于医药、农药等领域的精细化工中间体。报告期内，其
他产品实现销售收入3,283.25万元、4,754.89万元和5,443.14万元，占公司主营业务
收入比例分别为12.77%、17.23%和19.64%，分别较上年增加1,471.64万元和688.26万
元。2019年该类产品增长主要系因可用于生产治疗缺血性血管病药物脑脉宁的对甲基
苯丙酮及可用于生产谷物杀菌剂氟环唑的对氟苯乙酮需求上升所致，其中对甲基苯丙
酮收入增加709.02万元，对氟苯乙酮增加486.79万元；2020年该类产品增长主要系可
用于生产杀菌剂氰霜唑和缓解关节炎用药塞来昔布的医药中间体对甲基苯乙酮市场需
求回升，销售收入同比增加1,035.72万元所致。
①对甲基苯丙酮
报告期内，公司对甲基苯丙酮销售收入分别为500.31万元、1,209.33万元和1,08
9.60万元。
对甲基苯丙酮系生产药物脑脉宁的重要中间体，脑脉宁具有血管扩张作用及中枢
性肌肉松弛作用，适用于脑动脉硬化、脑血管意外症。根据中研网相关信息，2014-2
017年我国心脑血管药物市场持续增长，终端市场规模由2,397.8亿元上升至3,694.3
亿元，年复合增长率在15%以上。在我国医药总体市场中，心脑血管药物的市场份额
仅次于全身用抗感染药物，位居第二。心脑血管疾病属于慢性病，65岁以上人群是慢
性病的主要患者，中国及全球人口老龄化趋势的加速直接推动了心脑血管疾病的患病
率和死亡率，全球心脑血管用药市场规模将不断增长。
境外医药生产商主要委托境内贸易商进行采购，境内医药生产商如济南金达药化
有限公司采购需求亦有较大增长，该产品报告期内主要客户相对稳定，且采购量持续
增长。综上，公司对甲基苯丙酮销售收入大幅增长具有合理性，产品市场需求具有可
持续性。
②对氟苯乙酮
报告期内，公司对氟苯乙酮销售收入分别为44.48万元、531.27万元和88.71万元
。
对氟苯乙酮系生产农药氟环唑的重要中间体，根据新思界网相关信息，氟环唑可
提高作物的凡丁质酶活性，使得真菌吸器收缩，抑制病菌侵入，目前主要被应用于防
治谷物和大豆等作物的立枯病、白粉病、眼纹病等十多种病害。从目前来看，由于氟
环唑价格相对较高，因此在我国尚未全面普及，国内生产产品多用于出口，其市场需
求稳定性相对较低。
2019年公司对氟苯乙酮销售收入大幅增长，主要系中国化工集团公司控制的北京
广源益农化学有限责任公司因其终端客户生产氟环唑需要，向公司采购对氟苯乙酮；
2020年，因其终端客户生产经营计划调整，北京广源益农化学有限责任公司未再向公
司采购该产品。综上，2019年公司对氟苯乙酮产品销售收入增长具有合理性，同时也
具有一定的偶发性，该产品贡献收入占比较小。
③对甲基苯乙酮
报告期内，公司对甲基苯乙酮销售收入分别为1,334.29万元、1,142.65万元和2,
178.37万元。
对甲基苯乙酮可作为医药中间体生产用于生产缓解骨关节炎药品塞来昔布，商品
名为西乐葆，是目前全球处方量最大的非甾体抗炎镇痛药。自2001年西乐葆在中国上
市以来，处方量也在逐年快速增长，目前已经成为国内处方量最大的非甾体抗炎镇痛
药。该产品原由辉瑞公司拥有独家专利，其化合物美国专利于2013年到期，中国专利
于2014年底期满，仿制药市场巨大。此外，对甲基苯乙酮可作为农药中间体生产杀菌
剂氰霜唑，氰霜唑由日本石原产业开发，对晚疫病和霜霉病有极高的防治效果，具有
很好的保护活性，持效期长，且耐雨水冲洗。
Saltigo Gmbh是世界上最大的特种和精细化学品定制生产商之一，报告期内一直
系公司该产品的第一大客户。2020年，受氰霜唑市场需求增加、塞来昔布仿制药推广
影响，对甲基苯乙酮的销售相应增长。报告期内，对甲基苯乙酮各期在其他类产品中
收入占比均最高，主要客户也较为稳定。综上，公司对甲基苯乙酮销售收入大幅增长
具有合理性，产品市场需求具有可持续性。
3、主要产品销量及销售价格分析
报告期内，公司收入主要来源于“2、主营业务收入按产品类别分析”中所述DFB
P、PBZ、ITF、MBP、HAP等5种产品，合计占主营业务收入的比例分别为80.82%、74.9
1%和67.67%。
（1）特种工程塑料核心原料DFBP
受国家政策支持、下游应用领域不断扩大的影响，DFBP市场需求和生产企业增加
，行业竞争加剧。一方面DFBP市场需求旺盛，公司能够将主要原材料氟苯和对氟苯甲
酰氯涨价的影响在一定程度上传导给客户，2019年DFBP销售均价同比增长5.44%，202
0年同比下降8.25%。另一方面，行业竞争加剧，叠加公司主要客户SOLVAY受中美贸易
政策和新冠疫情影响，综合使得报告期内DFBP销量有所波动，报告期内分别为819.04
吨、701.75吨和756.84吨。
2018年营口兴福投产后，市场供给增加，行业竞争加剧，对公司销量有一定影响
。因营口兴福系非上市公司，无公开披露的经营信息和财务数据，故无法通过公开渠
道获得其销售价格及产品质量情况。根据2020年4月21日营口市环境保护局公开披露
的《关于营口兴福化工有限公司年产12,600吨卤素一族芳香烃氟化学产品生产建设项
目环境影响报告书的批复》（营环批字【2016】4号），其生产设施建设完毕后可年
产1,800吨氟苯系列产品、2,000吨4,4’-二氟二苯甲酮、800吨对氟苯甲酰氯等产品
。对氟苯甲酰氯、氟苯为生产DFBP的主要原材料，因此营口兴福在DFBP原材料供应稳
定性及成本方面具有一定优势。根据中研股份2020年9月29日披露的招股说明书信息
，2017年中研股份主要向公司采购DFBP，2018年-2019年同时向公司及营口兴福采购D
FBP，两家合计占比在99%以上。其中，2018年、2019年中研股份向公司采购DFBP的平
均价格分别为11.81万元/吨和11.22万元/吨，略高或持平于其11.19万元/吨、11.22
万元/吨的全年平均采购价格。2018年起公司对外采购的对氟苯甲酰氯出现供应紧张
，而同期营口兴福自产对氟苯甲酰氯且为争取市场份额采取了低价竞争，中研股份从
保证原材料供应稳定性考虑，采取向多家供应商采购的策略，以上因素综合导致2017
年-2019年公司向中研股份的销量逐年下降，分别为148.50吨、118.35吨和62.84吨。
2020年公司通过增加供应商、扩大委托加工数量等方式保证对氟苯甲酰氯等DFBP原料
供应的稳定性，并进一步加强与中研股份的合作。2020年公司向中研股份销售DFBP数
量为102.30吨，同比增长62.90%。
同时2019年至2020年上半年，公司DFBP主要客户SOLVAY（索尔维）美国子公司受
中美贸易政策和疫情影响采购量有所下降；2020年下半年，受印度新冠疫情影响，SO
LVAY（索尔维）印度子公司采购量降低，而SOLVAY（索尔维）美国子公司受印度新冠
疫情及SOLVAY（索尔维）集团采购策略调整影响，转向公司大量采购，综合使得DFBP
销售数量在报告期内有所波动。
针对DFBP产品销售收入下降的情形，公司制定并实施了合理有效的应对措施：首
先，公司已与DFBP产品主要客户SOLVAY（索尔维）续签了长期供货协议，并积极推动
与其他PEEK重要生产商如EVONIK（赢创）、鹏孚隆的长期合作，拓展美国地区以外的
客户，扩大产品销售的覆盖范围，分散中美贸易摩擦风险及单一产品客户较为集中的
风险；其次，公司积极维护与SOLVAY（索尔维）、中研股份等客户的合作关系，倾听
客户需求，调整销售策略，应对竞争对手的挑战。2020年公司根据国内、国际市场变
化情况，加大开拓中研股份、吉大赢创、鹏孚隆等国内PEEK市场重点客户，2020年向
中研股份、吉大赢创、鹏孚隆的销售额较2019年的增长率分别为64.34%、64.10%和47
0.61%。短期内，公司DFBP产品销量不存在进一步大幅下滑的风险。
（2）光引发剂PBZ、ITF和MBP
2018年以来，国家环保监管加强，促进下游光固化材料市场对光引发剂需求增加
，公司光引发剂产品平均单价、销售数量同比增长。但光引发剂产品种类众多，不同
产品的成本、价格、市场需求变动趋势等不完全相同。同行业可比上市公司的产品销
量亦会根据下游客户采购情况而波动，报告期公司光引发剂的销量变化趋势与同行业
可比公司无显著差异。
报告期内，2019年度光引发剂产品销量较上一年度减少231.09吨，主要系MBP同
比减少267.37吨，其中长兴化学下降156.95吨，IGM（艾坚蒙）下降95.16吨，一方面
系长兴化学基于成本考虑采购价格更低的其他替代产品，MBP产品需求降低；另一方
面系因欧盟地区提高对光引发剂的使用要求，例如欧盟油墨印刷协会发布的《食品接
触材料用光引发剂EuPIA适宜性列表》限制部分光引发剂在食品包装材料中使用，导
致欧盟市场对MBP等光引发剂需求量减少，故公司对IGM（艾坚蒙）的外销收入下降；
此外因PBZ、ITF等其他光引发剂产品需求旺盛，在整体产能饱和的情况下，公司亦主
动承接更多来自其他光引发剂客户的销售订单；2020年公司光引发剂销量同比增加12
0.19吨，主要系行业内其他生产商2020年减产、停产，使得公司CBP销量同比增加269
.75吨。
（3）化妆品原料HAP
2017年以来，公司HAP产品经历了市场导入、逐步成熟的成长阶段。随着化妆品
市场消费需求的持续增长以及公司与主要客户间长期合作的深化，公司化妆品原料产
品的销量增长具有可持续性。随着HAP市场接受度逐年提升，产品需求持续增长，销
售价格逐年增长。同时受公司产能限制，HAP产量有限，供需两方面的原因导致HAP市
场价格逐年上涨，2019年较2018年上涨27.35%。
2019年度由于公司车间停产检修，检修当月HAP产量仅5.92吨，较上年同期减少4
6.46吨，HAP产品全年产销量较2018年略有下降，销量减少13.63吨。2020年，HAP产
品原材料采购价格进一步降低，公司对产品价格进行适当调整，较2019年均价略有降
低。
4、主营业务收入的区域分析
报告期内，公司持续加强产品推广力度，积极开拓国内市场，主动把握国内产业
升级所带来的产品需求，公司内销收入占主营业务收入的比例分别为55.94%、62.90%
和65.25%，占比逐年增加。
（1）境外销售模式及流程、定价原则、交货方式
公司境外销售模式系公司向境外客户出口货物，不存在通过设立境外子公司、境
外分支机构或办事机构等经营机构开展境外经营的情形。
公司对境外客户的定价原则系以成本加成原则为基础计算产品人民币价格，考虑
出口退税率及汇率等因素计算产品外币价格，并进一步根据市场竞争环境、客户订单
规模及合作关系等因素适当调整，因此同类产品不同客户间销售价格存在一定差异。
报告期内，公司向境外客户销售有CIF、FOB、CFR三种交货方式，光引发剂、其
他产品外销交货方式主要为FOB，特种工程塑料核心原料和化妆品原料外销交货方式
主要为CIF，差异主要系应客户习惯要求，不同客户与公司约定的交货方式不一致，
如光引发剂主要客户IGM（艾坚蒙）要求采用FOB方式、特种工程塑料核心原料主要客
户SOLVAY（索尔维）要求采用CIF方式。
（2）同行业可比公司外销占比情况
报告期内，公司主营业务中境外销售占比分别为44.06%、37.10%和34.75%，其中
：2018年、2019年，由于DFBP主要客户SOLVAY(索尔维）的生产基地在美国和印度，
特种工程塑料核心原料外销占比较高，2020年，受印度新冠疫情影响，SOLVAY（索尔
维）印度子公司采购量降低，同时公司加大开拓中研股份、吉大赢创、鹏孚隆等国内
PEEK市场重点客户，2020年向中研股份、吉大赢创、鹏孚隆的销售额同比增长64.34%
、64.10%和470.61%，综合使得外销收入占比下降；光引发剂主要客户IGM（艾坚蒙）
和化妆品原料HAP主要客户SYMRISE（德之馨）在境内有生产基地，部分通过境内公司
采购，光引发剂和化妆品原料外销收入占比相对较低。自2019年起，公司向境内客户
久日新材的销售收入增加，导致光引发剂的外销收入占比下降。2018年，SYMRISE（
德之馨）主要通过其境内子公司采购HAP，导致化妆品原料的外销收入较低；2019年
以来，化妆品原料MAP市场需求回暖，且该产品主要销售给境外客户，使得化妆品原
料产品外销收入占比逐年上升。公司化妆品原料外销收入占比低于同行业可比公司，
主要系主要客户、具体产品类型差异所致，科思股份主要向帝斯曼（DSM）销售，华
业香料主要向芬美意（Firmenich）、奇华顿（Givaudan）、国际香料香精（IFF）销
售。
（3）境外销售前五大客户情况
报告期内，公司向境外前五名客户的销售金额分别为9,972.78万元、8,380.62万
元和8,223.12万元，占公司外销收入比例分别为88.02%、81.53%和85.40%，占营业收
入比例分别为37.41%、28.72%和28.56%。
4）境外销售收入数据匹配性分析
①公司境外销售与海关数据相匹配
2018年和2019年，公司外销收入与海关出口数据基本一致，差异原因主要系公司
外销收入均根据提单日期确认收入，报关时间与提单日期存在差异所致。
②公司境外销售规模与出口退税情况相匹配
公司按收到当地主管税务机关的出口免抵退审批表并实际收到退税款时记录当月
出口退税金额。公司报告期内各年度外销收入与免抵退出口货物销售额不完全匹配，
系统计口径差异，税务部门仅对已回款的出口销售收入办理退税。而公司根据报关单
和提单确认销售收入，两者存在一定的时间差异。剔除该因素影响后的其他差异金额
较小，主要系税务部门的汇率和公司确认收入的汇率不一致及运保佣的差异。
报告期内公司退税率变动系出口退税率发生变化、公司在各期按国家政策规定以
不同出口退税率申报退税额的原因所致。
综上，报告期内，公司出口退税与境外销售规模相匹配。
③境外客户应收账款函证情况
报告期内，保荐机构及申报会计师选取报告期内各期前二十大客户、应收账款余
额前二十大客户，结合重要性水平报告期应收账款期末余额或当期销售额在170万元
以上的客户进行了函证；对应收账款期末余额在重要性水平以下的客户通过样本量计
算表随机选取实施函证程序。
经核查，保荐机构认为获得的公司销售真实性相关证据文件充分、有效，公司境
外销售实现真实销售，公司境外销售收入具有真实性。
（5）境内外销售价格、毛利率差异情况
报告期内，公司不存在相同或同类产品境外销售价格明显高于境内销售价格以及
境外销售毛利率明显高于境内销售毛利率的情形。
（6）出口贸易政策变化情况
公司境外销售的主要地区包括印度、美国、英国、德国及荷兰等国家。报告期内
，除美国加征关税外，其他国家对进口公司产品没有特别的限制性贸易政策。
公司产品中受中美贸易摩擦影响的主要为DFBP、MBP和PBZ。其中，公司光引发剂
产品MBP、PBZ属于美国政府2018年9月24日对约2,000亿美元中国出口美国商品征收10
%关税清单中，2019年5月10日提高该等出口商品关税税率至25%；公司DFBP属于2019
年9月1日起美国对1,200亿美元中国输美商品征收15%的关税清单中，2020年2月14日
起，美国针对该等1,200亿美元的中国商品关税税率从15%降低至7.5%。
报告期内，公司向SOLVAY（索尔维）美国子公司销售DFBP的数量分别为265.00吨
、158.00吨和300.00吨，2019年下降，2020年同比增长89.87%。
2019年，对美国客户销售收入有所下降，主要系DFBP产品销量下降的影响。
除美国政府加征关税的影响外，营口兴福投产导致DFBP行业竞争加剧也是销量下
降的主要因素。2020年下半年，受印度新冠疫情及SOLVAY（索尔维）集团采购策略调
整影响，SOLVAY（索尔维）美国子公司转向公司大量采购，使得DFBP向美国销售数量
有所回升。2019年度，公司向IGM（艾坚蒙）美国公司的销售金额较2018年度下降24.
63%，主要系公司为适度平衡主要客户间的合作关系，在整体产能饱和的情况下，主
动承接更多来自境内客户久日新材的销售订单所致。2020年，公司向IGM（艾坚蒙）
美国公司销售金额同比下降25.37%，主要系国外光引发剂市场受新冠疫情影响，整体
需求降低所致。
公司对美国客户销售采用FOB或CIF报价结算，由客户自行清关并全额缴纳关税，
报告期公司不存在需要补缴税款的情形。公司与SOLVAY（索尔维）、IGM（艾坚蒙）
签署的长期供货协议均约定了定价机制，关税不是价格调整的影响因素。由于印度等
国家的供应商未面临加征关税的影响，美国客户向公司采购产品的实际成本增加，导
致SOLVAY（索尔维）美国子公司向公司的采购量下降。
报告期内，公司直接出口美国业务毛利分别为1,375.30万元、796.90万元和1,10
9.46万元，2019年下降幅度较大。但公司通过增加向鹏孚隆、吉大赢创等DFBP内销客
户销量、积极调整产品结构及客户结构，保持主营业务收入及毛利在报告期内持续增
长，整体业务发展未因美国加征关税受到重大影响。
（7）汇兑损益对发行人业绩影响情况
公司产品出口通常以美元为结算货币，人民币汇率变化会对公司产品出口竞争力
及销售毛利率产生影响。人民币对美元汇率可能会受到国内外政治、经济环境等因素
的影响，具有一定的不确定性。报告期内，公司汇兑损益（“-”代表收益）金额分
别为-504.30万元、-65.53万元和225.28万元，对公司业绩影响较小。未来如果美元
对人民币汇率波动幅度加大，或应客户要求采取汇率波动幅度更大的货币进行结算，
将对公司的出口销售、经营业绩带来一定影响。
（8）主要产品境外销售情况
①特种工程塑料核心原料
报告期内，除样品量小价高外，公司销往不同国家和地区的特种工程塑料核心原
料销售单价和毛利率没有显著差异。2018年和2019年，公司特种工程塑料核心原料销
往欧洲地区的销售单价和毛利率较低，主要系该地区客户VICTREX（威格斯）系全球
第一大PEEK材料生产商，具备自产原材料DFBP能力，议价能力较强。
②光引发剂
不同光引发剂产品的性质及下游使用量、原材料等存在一定差异，从而造成产品
销售价格、成本及毛利率之间存在一定的差异。如MBP作为传统光引发剂，主要运用
于传统能量固化油墨，产品售价相对较低，销售毛利率较低；PBZ产品具有无气味特
性，可用于直接接触食品，多用于食品包装UV油墨，且因近年市场供给减少，产品价
格持续增长，毛利率不断上升。报告期内，公司光引发剂产品销往亚洲和港台及保税
区的销售单价及毛利率较低，欧洲地区单价及毛利率较高，主要系因该地区境外客户
主要采购的品种为MBP，而欧洲地区客户主要采购品种包括MBP和PBZ。
报告期内，公司光引发剂外销收入主要来源于欧洲地区，欧洲地区销售金额分别
为1,697.69万元、1,099.03万元和902.53万元，占比分别为59.57%、57.23%和54.65%
；公司欧洲地区主要光引发剂客户为IGM（艾坚蒙），2019年公司欧洲地区光引发剂
销售数量、销售金额比2018年分别下降43.34%、35.26%，2020年公司欧洲地区光引发
剂销售数量、销售金额比2019年分别下降10.47%、17.88%，主要系因欧盟地区提高对
光引发剂的使用要求及境外新冠疫情影响，例如欧盟油墨印刷协会发布的《食品接触
材料用光引发剂EuPIA适宜性列表》限制部分光引发剂在食品包装材料中使用，导致
欧盟市场对MBP、PBZ等光引发剂需求量减少所致。截至本招股说明书签署之日，除欧
盟地区外，其他地区未对公司主要光引发剂类产品作出限制性要求。针对该等境外产
品政策变化情况，公司将采取以下措施应对：A.根据不同国家或地区的产品使用政策
，开拓其他国家或地区的客户，如公司2019年增加向境内客户销售，2019年境内光引
发剂产品销量比2018年增加55.68吨；B.研究光引发剂在不同应用领域的产品性能，
使公司现有光引发剂产品的应用领域进一步拓展，进而带动光引发剂产品的销量；C.
紧跟下游市场需求和法律、法规变化情况，开发符合下游市场需求和法律、法规要求
的新产品。
③化妆品原料
公司化妆品原料产品主要为HAP和MAP，其中HAP产品经历了市场导入、逐步成熟
的成长阶段，市场接受度逐年提升，产品需求持续增长，销售价格逐年增长，毛利率
持续上升；MAP系紫外线吸收剂阿伏苯宗的主要原料，阿伏苯宗在1996年即作为防晒
剂运用于化妆品中，近年来逐渐被其他产品替代，市场竞争激烈，报告期初，该产品
销售价格较低，毛利率也较低；2020年，MAP市场需求持续回升，同时MAP主要原材料
苯甲醚和乙酰氯采购价格下降，销售成本下降，产品毛利率同比大幅上升。
报告期内，公司化妆品原料销往欧洲地区的销售单价和毛利率较低，主要原因一
方面是该地区客户MERCK S.L.U.采购MAP产品，该产品毛利率显著低于HAP产品，另一
方面是SYMRISE（德之馨）境外采购主体在德国，公司给予其HAP的销售价格一定优惠
，使得对其的销售毛利率较低；亚洲地区的销售单价和毛利率较高主要系该地区客户
主要采购HAP产品，公司考虑到销售量较小等原因，主要以提升公司整体盈利水平为
目的进行报价，以实现HAP产品的总体利润最大化，使得该等客户的销售单价和毛利
率较高。
（9）跨境资金流动情况、结算方式、结换汇情况
①跨境资金流入
报告期内，公司跨境资金流入均为收到的境外客户货款，结算方式为电汇和信用
证。
②跨境资金流出
报告期内，公司跨境资金流出金额较小，2018年主要系境外采购价格较低的原材
料苯甲醚支付的货款，其他系支付外销佣金和产品资质注册费等，结算方式圴为电汇
。
③结换汇情况
报告期内，公司结汇金额分别为1,500.28万美元、1,780.00万美元和1,370.00万
美元，公司无欧元收汇。
2019年，公司通过人民币兑换欧元支付产品资质注册费3.36万欧元。除上述情形
外，公司报告期内无换汇情形。
④国家外汇及税务等相关法律法规的规定
按照《中华人民共和国外汇管理条例》(2008修订)，经常项目外汇收支应当具有
真实、合法的交易基础，经常项目外汇收入，可以按照国家有关规定保留或者卖给经
营结汇、售汇业务的金融机构，经常项目外汇支出，应当按照国务院外汇管理部门关
于付汇与购汇的管理规定，凭有效单证以自有外汇支付或者向经营结汇、售汇业务的
金融机构购汇支付。报告期内，公司根据日常经营需要并结合汇率情况进行外汇结换
，公司境外采购及销售所涉外汇使用和结转均依法向外汇开户银行提出申请，并已经
根据相关法律法规履行海关报关手续，依法办理了货物出口报关及收汇手续，有关结
换汇具有真实的交易背景。
按照国家税务总局、国家外汇管理局《关于服务贸易等项目对外支付税务备案有
关问题的公告》(国家税务总局公告2013年第40号)，境内机构和个人向境外单笔支付
等值5万美元以上（不含等值5万美元）外汇资金，应向所在地主管国税机关进行税务
备案，2018年公司对外支付2笔货款均已在国税系统备案，跨境资金的处理符合国家
外汇及税务等相关法律法规的规定。
（10）境外销售收入的真实性
针对境外销售收入的真实性，保荐人、申报会计师履行了以下核查程序：
①抽查了报告期内境外销售收入原始单据，包括记账凭证、销售合同、出库
单、报关单、提单、发票、银行回单等，经核查，外销收入的原始单据与入账记
录无差异。
②获取公司资产负债表日前后境外销售出库记录和报关单记录，检查出库单
及提单、报关单进行截止性测试，未发现跨期情况，核对出口报关数量与公司外
销出口数量并分析差异原因。
③对各期外销收入进行了海关函证并与账面记录进行核对。
2018年和2019年，海关出口统计数据与公司账面数据存在少量差异，一方面系公
司外销收入均根据提单日期确认收入，海关函证数据则以结关时间为依据，提单日期
与结关时间存在差异，另一方面系公司外销收入含保税区收入，海关函证数据不包含
保税区收入；
④访谈了公司管理层及销售负责人，了解了境外客户的获取方式；对报告期
内境外主要客户进行了实地走访；
⑤获取了公司与销售业务相关的内控制度，评价这些控制的设计，确定其是
否得到执行，并测试相关内部控制的运行有效性；
⑥获取并核对了公司出口销售明细账，并与电子口岸查询信息进行核对，对
其中的差异进行分析。
2018年度差异系公司当年申报时单位价格录入错误，已在2019年度进行了更正；
2020年度差异系公司有2笔销售订单于2020年报关，而提单日期为2021年1月3日，公
司于2021年确认外销收入；
⑦对大额外销收入及其对应的银行流水进行了双向测试，核实银行流水记录
与外销收入交易方是否一致、与公司记录应收账款信息是否一致。
⑧通过中国出口信用保险公司获取了主要外销客户的信用调查报告，以及主
要外销客户的年度报告等公开信息披露资料、官方网站信息、行业研究报告等资
料详细了解了主要外销客户的公司背景资料；
⑨对报告期内主要客户的各期销售发生额和应收账款余额进行了函证。
综上，报告期内公司境外销售收入具有真实性。
5、主营业务收入按客户类型列示
报告期内，公司向贸易商客户销售金额分别为8,115.60万元、9,871.32万元和98
28.14万元，2019年较2018年增长21.63%，增长主要来自于光引发剂产品及化妆品原
料类产品，2020年与上一年度基本持平。DFBP主要面向PEEK生产企业，随着市场参与
者增加，行业竞争加剧，叠加公司主要客户SOLVAY受贸易政策影响有所下降，综合使
得2019年该类产品整体销售数量降低。上述两方面原因导致公司贸易商客户占比2019
年提升。2020年，公司向终端客户与贸易商客户销售的收入结构相对稳定。
公司与贸易商客户间的交易均为买断式销售，并不对其存货进行管理，根据回函
客户确认的截至2020年12月31日的产品库存情况、结合主要贸易商客户历史交易频次
、期后交易情况，公司主要贸易商客户不存在压货情形。
6、主营业务收入的季节性变动分析
报告期内，公司主营业务收入的变动与销售订单的签订情况相关，没有明显的季
节性波动。
7、退换货情况
除出现产品质量问题外，公司通常不允许退换货，公司对于不同类型客户的退换
货条款无差异。若客户收到产品后出现质量问题，可以提出退货或换货，公司收到退
换货申请后进行调查、检测，如情况属实，如需退货则由市场部业务员向财务申请开
具红字发票并向客户退款，如需换货则重新发货。
对于退货，若已确认收入，公司在退货的当月冲减已确认的收入和成本，并将退
回产品做入库处理，若尚未确认收入，公司无需进行账务处理；对于换货，通常在当
月完成，公司将收到和重新发出的存货数量记入当月的进销存报表中，无需进行账务
处理。因包装破损、产品结块等发生的退换货情形，产品重新烘干或包装后，可作为
合格产品对外销售。
报告期内，公司退换货金额分别为36.63万元、25.11万元和415.92万元，其中20
19年发生一笔因客户采购订单错误导致的退货，退货金额为1.77万元，2020年因公司
判断产品存在结块风险召回、客户采购错误发生5笔退货，退货金额为64.98万元，其
他均系因包装破损、产品结块、客户对气味有异议等发生的换货。综上，报告期内公
司产品不存在大额异常退换货的情形，公司与客户之间不存在质量纠纷情形。
8、第三方回款情况
报告期内发行人不存在转贷、票据融资、银行借款受托支付、非经营性资金往来
、关联方或第三方代收货款的情形。
报告期内，公司第三方回款主要系客户通过所属集团财务公司或所属集团相关公
司付款，付款方为签订合同方的母公司或兄弟公司，该等第三方回款系根据客户集团
内的管理要求进行，具有商业合理性和必要性。
客户员工代为付款或客户委托其他主体付款金额较小，报告期各期金额分别为0.
10万元、6.22万元和0.33万元。2019年公司客户UV CHEMISTRY COLTD.因账户在约定
付款期限无法按时向公司付款，故向公司出具委托付款说明，委托其客户ACMECN COL
TD向公司支付货款0.92万美元，折合人民币6.22万元；该等情况系偶发事件，且客户
向公司出具了书面说明文件，具有商业合理性和必要性。报告期内，公司客户通过其
员工付款的金额较小，分别为0.10万元、0.00万元及0.33万元，占各期营业收入的比
例分别为0.0004%、0.00%及0.001%，占比极低。该类第三方回款系因客户采购货物货
值较低、疫情期间客户财务人员付款不便等原因委托其员工支付货款，该等情况出现
频率较低，涉及金额较小，系由于客户为了采购便利所致，具备商业合理性和必要性
。
经核查，保荐机构认为：报告期内公司第三方回款所对应的营业收入真实，客户
所属集团通过集团财务公司或指定相关公司代客户统一对外付款具有商业合理性，符
合行业经营特点，第三方回款相关方无公司关联方，不存在因第三方回款导致的货款
归属纠纷。
9、现金交易情况
（1）现金收款
报告期内，公司有少量的现金收款，金额分别为2.34万元、3.29万元和3.79万元
，占当期营业收入的比例分别为0.01%、0.01%和0.01%，占比极低。
（2）现金采购
报告期内，公司存在为及时满足公司生产经营需要的临时性零星现金采购，涉及
金额分别为5.21万元、2.50万元和4.33万元，占当期采购总额的比例分别为0.04%、0
.02%和0.03%，占比极低。
由于经营过程中，公司无法完全避免产生临时性的采购需求，因此公司主要按照
资金管理相关的内控制度对现金支出进行审批，仅允许发生零星合理的小额现金支出
，严格杜绝大额现金采购的行为。报告期内，公司为了进一步规范资金管理，主要使
用公司银行账户处理上述业务，同时不断完善资金管理内部控制制度，资金管理内部
控制制度有效执行。
经核查，保荐机构认为：报告期内，公司现金交易占营业收入、当期采购总额金
额比例极低，现金收款主要系固定资产处置和个别客户采购人员至公司直接采购支付
的货款，现金支付款项主要系零星采购，交易真实且具有商业合理性，现金交易的客
户及供应商与公司之间不存在关联关系。
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